說服客戶接受高價格產(chǎn)品

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在與別人談判過程中，如何說服你的客戶接受你的建議或意見，這其中有很大的學(xué)問。特別是在價格的談判中。今就一些技巧和策略介紹如下：

1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。

2.在適當(dāng)?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮：

1）客戶的使用情況（當(dāng)然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼）

2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產(chǎn)品和價格時，我們的客戶的反映情況（當(dāng)然，這些情況全都是對我們有利的）

3.列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學(xué)者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。

4.列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等。

下面進行一段電話談判演習(xí)。

A：是某某公司嗎？ 我找一下B 先生。

B：哦---你好！請問您？

A：我想咨詢一下你們軟件的報價，我們想上一套檢驗軟件。

B：我們的報價是98800元。

A：這么貴？有沒有搞錯？我們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。（請注意非常高傲）

B：我們的報價是基于以下幾種情況：1從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時5年開發(fā)了這套軟件，我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理，并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請您考察。

A：這也太貴！你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點。

B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計算，他實現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進。進行進一步的升級。

A：不行，太貴。（態(tài)度依然強硬）

B：你看A科長是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費升級，免費培訓(xùn)，免費安裝，調(diào)試等工作，您知道，我們做的是全國的市場，再期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。另外，A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么？因為我們的目標(biāo)是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價值與產(chǎn)品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映，應(yīng)用上我們的軟件對他們通過實驗室認(rèn)可也有很大的幫助。

A：是這樣??！你們能不能再便宜一點?。浚ㄗ⒁猓簯B(tài)度已經(jīng)有一點緩和）

B：有限A科長。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實不錯（我不是在吹牛）

在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學(xué)者。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場說：“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對我們軟件的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質(zhì)量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。

A：哦是這樣?。】磥砟銈兊能浖嬗幸欢ǖ膬?yōu)點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。（注意 他已經(jīng)妥協(xié)了）

至此，經(jīng)過以上幾輪談判和策略安排，我們的高價格已被我們的客戶接受，我們的目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)了。