經(jīng)銷商七步達(dá)成法完成客戶實(shí)質(zhì)性進(jìn)展

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　　面對(duì)一個(gè)新的業(yè)務(wù)區(qū)域，或者是一個(gè)老的區(qū)域中一個(gè)新的或難纏的經(jīng)銷商，沒有什么經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員往往會(huì)束手無策、望而卻步，有一些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可能會(huì)死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國，但是都很難起到實(shí)質(zhì)性的作用。在這里我想提出一個(gè)“七步達(dá)成法”，也就是說通過七次接觸完成一個(gè)客戶的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　業(yè)務(wù)員面對(duì)新客戶，通常會(huì)直接拜訪，但是效果不見得會(huì)很好，所以我這個(gè)“七步達(dá)成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。

　　第一步：電話“溫暖”

　　以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了，這樣是很不妥當(dāng)?shù)摹？蛻魟倓偨拥揭粋€(gè)陌生電話的時(shí)候，尤其是一個(gè)陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話，你說他會(huì)有什么反應(yīng)，當(dāng)然是拒絕，不給你見面的機(jī)會(huì)，更不要談合作。所以，“七步達(dá)成法”最重要的要訣是：要能忍得住。

　　客戶的態(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象，決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話：

　　“王老板，你好!我是南京***公司的!我姓王，叫王世文!剛來到這個(gè)市場(chǎng)，先跟您通個(gè)電話，聽說您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)了，以后可要多指點(diǎn)啊!”

　　第一次的通話時(shí)間不要超過一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這樣不會(huì)給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺。

　　第二步：電話 “再溫暖”

　　第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容：“王老板!你好!我是***公司的王世文啊!前兩天給您打過電話的!您再忙啥呢?我這兩天……”，總之，第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對(duì)方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商?ldquo;客戶訂貨、回款”等正面暗示。當(dāng)然，第二次，仍然堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。

　　第三步：電話“三溫暖”

　　第三次仍然是電話溫暖，時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話時(shí)間與第二步類似。

　　第四步：電話邀約

　　經(jīng)過前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開始對(duì)我們產(chǎn)生一些好感，事實(shí)上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：

　　“王老板，忙啥呢?我是世文啊，***公司的!……(略微寒暄一下)對(duì)了，正想跟你說呢，明天我正好去一個(gè)客戶那兒，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在家的話，我去一趟!你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我!……”

　　通常，你會(huì)邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對(duì)方不在，你也可以就勢(shì)下坡：“也好!我還正擔(dān)心時(shí)間太緊了!后天我再約你!”

　　第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司

　　第五步是你第一次見到這個(gè)客戶的面，記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對(duì)你建立一個(gè)全面、直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要對(duì)他的情況有一個(gè)基本的了解。第一次去，談個(gè)四十分鐘以內(nèi)，就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了。

　　第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作

　　根據(jù)你之前對(duì)他經(jīng)銷情況的了解，在第二次拜訪他的時(shí)候，可以“毫無功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時(shí)，即使對(duì)方提出合作，也不可當(dāng)場(chǎng)就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復(fù)。

　　第七步：基于市場(chǎng)運(yùn)作的合作洽談

　　在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場(chǎng)方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場(chǎng)前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。

　　我們都知道，銷售訂單管理系統(tǒng)最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過“七步達(dá)成法”克服這個(gè)敵人，那么你就具備了一個(gè)卓越業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。