上門(mén)房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件軟件時(shí)的阻礙如何解決

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　　大多數(shù)顧客對(duì)房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件管理軟件的產(chǎn)品都有抗拒和推脫之舉，也就是說(shuō)在推銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常遇到各方面的障礙，如果不能有效地跨越這些障礙，推銷(xiāo)就不可能成功。因此，掌握一些必要的消除房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件管理軟件障礙的技巧是一個(gè)推銷(xiāo)員的基本功。事實(shí)告訴我們，不要妄想拿著產(chǎn)品敲開(kāi)某一顧客家門(mén)后，顧客會(huì)很情愿地拿出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　　一、解答顧客疑問(wèn)。除非是顧客非常熟悉的產(chǎn)品，否則所有的顧客都會(huì)在你介紹完產(chǎn)口以后提出一大堆疑問(wèn)。當(dāng)然其中有些疑問(wèn)是顧客真心希望解答的，提出這些問(wèn)題往往是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。還有些問(wèn)題完全是顧客的防御策略，可能聽(tīng)完解答后仍然不買(mǎi)。不管是真心還是防御，當(dāng)顧客提出疑問(wèn)后，推銷(xiāo)員必須認(rèn)真解答。通常顧客提出的疑問(wèn)大多包括：1.質(zhì)量和性能方面的疑問(wèn);2.價(jià)格方面的疑問(wèn);3.操作使用方面的疑問(wèn);4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件服務(wù)方面的疑問(wèn);5.公司信譽(yù)方面的疑問(wèn)。顧客提問(wèn)題時(shí)可能概念不清，要求推銷(xiāo)員掌握解答技巧。如果可能的話，最好隨身攜帶諸如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)之類(lèi)的文件，供顧客參閱。

　　二、消除顧客抱怨。推銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到顧客的種種抱怨，這些抱怨可能是來(lái)自家庭、工作或事件的，也可能是針對(duì)以往產(chǎn)品的，更多的是針對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品和公司的。顧客抱怨有的是有根據(jù)的，有的純發(fā)牢騷。面對(duì)顧客的抱怨，推銷(xiāo)員要作到：1.站在顧客一邊去體會(huì)這些抱怨;2.不要覺(jué)得自己受責(zé)，保持舒心的情緒;3.正確區(qū)分無(wú)知和欺詐;4.不能拒絕顧客抱怨，注意傾聽(tīng);5.顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺(jué)正確是必要的，也是值得的;6.對(duì)顧客抱怨不要輕易下結(jié)論;7.不可能對(duì)一個(gè)正在發(fā)怒的顧客講道理。

　　三、處理反對(duì)意見(jiàn)。很難找到百依百順的顧客，許多顧客在交談中不光是提出疑問(wèn)和發(fā)牢騷，更嚴(yán)重的是他隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)。反對(duì)意見(jiàn)通常有這樣一些基本形式：1.借口。借口不是真正的反對(duì)意見(jiàn)，可以假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，或以后再討論，總之最好不要回答;2.偏見(jiàn)和成見(jiàn)。這是一種帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對(duì)意見(jiàn)，不易對(duì)付。盡量避免討論偏見(jiàn)，問(wèn)題最好用事實(shí)說(shuō)明;3.惡意反對(duì)。這是給推銷(xiāo)員出難題，不要魯莽行事，有時(shí)可以用對(duì)付借口的辦法來(lái)對(duì)付;4.自我表現(xiàn)。許多反對(duì)意見(jiàn)的提出，是由于顧客想讓別人知道自己的想法，表明自己是不受影響的。對(duì)待此類(lèi)顧客，要大膽表示請(qǐng)教，要給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。