站在營銷的角度做銷售

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營銷是什么？在之前翻閱的銷售技巧培訓(xùn)課程上看到世界頂級營銷大師菲利普·科特勒(philipkotler)是這樣評價的，“營銷就是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)具獲利性客戶關(guān)系的科學(xué)與藝術(shù)”。這位大師為我們揭示了營銷的本質(zhì)，即企業(yè)要與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系。可見，營銷的關(guān)鍵就在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。營銷的本質(zhì)是客戶資源爭奪戰(zhàn)，客戶就是市場，客戶就是企業(yè)，客戶就是一切。企業(yè)既要與客戶賽跑，又要與競爭對手角逐，目的就是擁有并掌控有價值的客戶資源?？梢哉f，客戶不僅是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是銷售員的“命根子”，還是支撐企業(yè)及銷售員個人發(fā)展與前行的無價資本!
    營銷是企業(yè)為實現(xiàn)產(chǎn)品(或服務(wù))銷售而進行的一切經(jīng)營活動的總和，其中自然包括以銷售員為市場先鋒的客戶開發(fā)與管理工作，或者說人員推廣。對于銷售員而言，工作重心就在于發(fā)掘、培養(yǎng)并維系可獲利客戶，并在企業(yè)的支持下，把客戶資源轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y產(chǎn)，并努力使客戶資產(chǎn)保值增值?；诖耍N售員要建立兩大銷售目標(biāo)：一是開發(fā)新客戶，二是維系老客戶。銷售員做市場就是建立客情關(guān)系的過程，也是一個“撒網(wǎng)捕魚”的過程，“魚”就是客戶。不過，現(xiàn)在的客戶更像一條狡猾的“游魚”，難于“捕獲”，難于掌控。要知道，這是一個客戶主導(dǎo)市場的“我時代”，客戶才是市場舞臺上的真正主角，并且扮演著的是“善變”的角色：客戶由戰(zhàn)術(shù)性購買轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性購買;客戶由熟練購買轉(zhuǎn)變?yōu)閷＜屹徺I;客戶由被動購買轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃淤徺I;客戶由重價格轉(zhuǎn)變?yōu)橹貎r值;客戶由專注轉(zhuǎn)變?yōu)槠?hellip;…這就要求銷售員做到以“變制變”，或者隨需應(yīng)變，或者主動創(chuàng)新，這樣才能追上客戶，至少不至于被客戶甩掉，使客戶永遠(yuǎn)處于自己的掌控之中。
    可見，銷售人員抓住了客戶，也就把握了企業(yè)的明天。然而，很多銷售“新手”甚至銷售“老人”都沒有深度理解透銷售本質(zhì)與深刻內(nèi)涵，往往會簡單地理解為推銷產(chǎn)品(或服務(wù))。從表面上來看，這似乎并沒有什么錯誤。但是，這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻似一劑毒藥，會使銷售員把更多的目光停留在產(chǎn)品(或服務(wù))上，勢必會導(dǎo)致銷售員在銷售過程中過度地向客戶叫賣產(chǎn)品(或服務(wù))，這是銷售上的兵家大忌。營銷大師曾說:“不要老是向客戶叫賣你的產(chǎn)品，要不斷為他們創(chuàng)造價值”。可是，如何在給客戶創(chuàng)造價值的過程中實現(xiàn)銷售目的卻是真正學(xué)問所在，其間的過程、細(xì)節(jié)、方法才是關(guān)鍵所在。

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