銷(xiāo)售員要對(duì)自己狠一點(diǎn)！

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前言：

銷(xiāo)售員要對(duì)自己狠一點(diǎn)！具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷(xiāo)售高手一定很“狠”，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定超群——

鷹的眼睛：銳利而準(zhǔn)確。在高空中飛行，牢記自己的目標(biāo)，搜尋獵物，一旦發(fā)現(xiàn)獵物，迅速改變飛行線路，找到新的飛行軌跡，直接俯沖向獵物，身手敏捷。這就是一個(gè)銷(xiāo)售員需具備的眼睛。

狼的性格：是在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中生存的法寶。性格決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。實(shí)踐證明，狼性在現(xiàn)代社會(huì)中，越來(lái)越被提倡。面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，面對(duì)越來(lái)越挑剔的客戶，唯一的出路就是把自己變成狼。

豹的速度：要逮住獵物，總是比常人先行一步。環(huán)境在變，對(duì)手在變，客戶的需求在變。應(yīng)對(duì)所有變化最有效的方式就是訓(xùn)練出豹的速度，在變化之前做出判斷，在對(duì)手下手之前搞定客戶。

熊的力量：熊在進(jìn)攻時(shí)，往往直擊要害，一招致命，因?yàn)樾芫邆涑５牧α?。完成銷(xiāo)售目標(biāo)不是簡(jiǎn)單的事情，要學(xué)會(huì)發(fā)力，給客戶和對(duì)手足夠的震撼，才能獲得訂單。

為什么同樣是做銷(xiāo)售，你的薪水只能勉強(qiáng)度日，而有的人卻是賺得盆滿缽滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因?yàn)槟忝刻於荚诿τ诎菰L客戶、搜集資料；是你的產(chǎn)品不夠好嗎？不是，因?yàn)槟闼N(xiāo)售的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率一直名列前茅；是你的客戶不需要嗎？不是，因?yàn)樗诰芙^你之后明明買(mǎi)了其他銷(xiāo)售員的同類(lèi)產(chǎn)品。那么，你業(yè)績(jī)不佳的原因到底是什么呢？歡迎進(jìn)入胡一夫老師的課程《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》！

21世紀(jì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的時(shí)代，是個(gè)以多種產(chǎn)品銷(xiāo)售為重心的物質(zhì)消費(fèi)社會(huì)，我們每個(gè)人都需要銷(xiāo)售，同時(shí)也在從事銷(xiāo)售，政治家要讓民眾接受自己的政見(jiàn)，演員要讓觀眾認(rèn)可自己的表演，科學(xué)家要讓社會(huì)實(shí)踐自己的發(fā)明創(chuàng)造，凡此種種，無(wú)不是戴著面紗的“銷(xiāo)售”……一句話，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷(xiāo)售著自己的思想、產(chǎn)品、服務(wù)、感情等。

在人生的舞臺(tái)上，我們每個(gè)人都是銷(xiāo)售員，每個(gè)人的一生都要在“銷(xiāo)售”中度過(guò)。不管你是王公將相還是黎民百姓，志在安邦定國(guó)還是僅為糊口，無(wú)論你的愿望是大是小，若想實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，都必須具備向他人進(jìn)行自我銷(xiāo)售的能力。一個(gè)人，也只有通過(guò)有效的自我銷(xiāo)售，才能實(shí)現(xiàn)自己的理想，才能取得最后的成功。

一位65歲的美國(guó)老人，發(fā)現(xiàn)自己有一份無(wú)形的資產(chǎn)——炸雞秘方，于是開(kāi)始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人沒(méi)有沮喪，沒(méi)有止步，經(jīng)過(guò)1009次被拒絕之后，在第1010次，終于有人采納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的、快餐一肯德基。1009次拒絕，你能承受嗎？一般人都不能，但我要說(shuō)——銷(xiāo)售高手的成功是從被拒絕開(kāi)始的。

周所周知，銷(xiāo)售是一個(gè)要不斷面對(duì)“拒絕”的事業(yè)，不僅要面對(duì)市場(chǎng)的“拒絕”，面對(duì)客戶的“拒絕”，而且還要面對(duì)自己的“拒絕”。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人必須要在這種種的“拒絕”當(dāng)中，去戰(zhàn)勝自己并且成就自己，這是銷(xiāo)售人成功的必經(jīng)之路。

銷(xiāo)售人一定要敢于面對(duì)“拒絕”，并且去嘗試讓自己與“拒絕”共舞。對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，他要做的應(yīng)該是不斷地自我激勵(lì)，不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我行！我行！我可以！”他應(yīng)該積極努力地去爭(zhēng)取所有能夠讓自己遠(yuǎn)離“拒絕”的機(jī)會(huì)，讓不斷累積的經(jīng)驗(yàn)成為戰(zhàn)勝“拒絕”的武器，從而成就自己未來(lái)輝煌的銷(xiāo)售歷程！

日本最有名的銷(xiāo)售員原一平曾說(shuō)過(guò)一句名言：“我不喜歡拒絕?？梢哉f(shuō)，我對(duì)拒絕恨之入骨，不過(guò)，我的成功離不開(kāi)拒絕。”在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，個(gè)人的銷(xiāo)售能力并非天生，是要經(jīng)過(guò)不斷失敗、反思、嘗試的反復(fù)過(guò)程才能形成符合自己的銷(xiāo)售風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)，并最終取得銷(xiāo)售成功。

銷(xiāo)售員是一個(gè)極易產(chǎn)生自我拒絕的工作。許多銷(xiāo)售員都存在著不同程度的自我拒絕。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。一些銷(xiāo)售員在走到客戶的大門(mén)前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到客戶冷遇。常言道“差之絲毫，失之千里”。

銷(xiāo)售員微妙的心理差異，造成了銷(xiāo)售成功與失敗的巨大差異。自我拒絕構(gòu)成了銷(xiāo)售成功的最大障礙。自我拒絕使銷(xiāo)售員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說(shuō)：“自我拒絕是銷(xiāo)售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。”任何銷(xiāo)售員如果有自我拒絕的傾向，在銷(xiāo)售行業(yè)他是不會(huì)有成功希望的。

銷(xiāo)售員使用最多的一個(gè)借口就是：我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。的確如此，缺少經(jīng)驗(yàn)讓許多人退縮了。但我們也都清楚一個(gè)令人煩惱的事實(shí)：要獲得經(jīng)驗(yàn)，你就需要一份工作；而獲得一份工作，你又需要經(jīng)驗(yàn)，這形成了一種惡性循環(huán)。說(shuō)有經(jīng)驗(yàn)就能做好銷(xiāo)售，這是有可能的。經(jīng)驗(yàn)越多，銷(xiāo)售成功的可能性也越高，但經(jīng)驗(yàn)是積累起來(lái)的。任何人從事銷(xiāo)售工作都是從沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始的，所以，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不應(yīng)該成為我們拒絕銷(xiāo)售的理由，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)反而應(yīng)該成為我們積極銷(xiāo)售的動(dòng)力。與您分享一下美國(guó)Tibco公司的開(kāi)創(chuàng)者張若玫博士，關(guān)于她拿到第一份訂單的回憶吧：

在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，我經(jīng)受的考驗(yàn)很多，很多人覺(jué)得做一件事情越有經(jīng)驗(yàn)越好，但我認(rèn)為，一件事從來(lái)沒(méi)有做過(guò)，其實(shí)是一種優(yōu)勢(shì)。假如從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這件事情，你通常會(huì)從一個(gè)很客觀的角度去考慮，會(huì)看到一些別人看不到的盲點(diǎn)。你沒(méi)有“這個(gè)不能做、那個(gè)不能做”的顧慮，沒(méi)有那么多老生常談，沒(méi)有畏懼和束縛，很多事情反而可以做成。

下面，我們?cè)倏匆粋€(gè)案例：

在美國(guó)，有一位窮困潦倒的年輕人，即使在身上全部的錢(qián)加起來(lái)也不夠買(mǎi)一件像樣的西服的時(shí)候，仍全心全意地堅(jiān)持著自己心中的夢(mèng)想，他想做演員，拍電影，當(dāng)明星。

當(dāng)時(shí)，好萊塢共有5家電影公司，他逐一數(shù)過(guò)，并且不止一遍。后來(lái)，他又根據(jù)自己認(rèn)真規(guī)劃的路線與排列好的名單順序，帶著自己寫(xiě)好的量身訂做的劇本前去拜訪。但第一遍下來(lái)，所有的5家電影公司沒(méi)有一家愿意聘用他。

面對(duì)百分之百的拒絕，這位年輕人沒(méi)有灰心，從最后一家被拒絕的電影公司出來(lái)之后，他又從第一家開(kāi)始，繼續(xù)他的第二輪拜訪與自我推薦。

在第二輪的拜訪中，拒絕他的仍是5家。

第三輪的拜訪結(jié)果仍與第二輪的相同。這位年輕人咬牙開(kāi)始他的第四輪拜訪，當(dāng)拜訪完第349家后，第35家電影公司的老板破天荒地答應(yīng)愿意讓他留下自己寫(xiě)的劇本先看一看。

幾天后，年輕人獲得同意，請(qǐng)他前去詳細(xì)商談。

就在這次商談中，這家公司決定投資開(kāi)拍這部電影，并請(qǐng)這位年輕人擔(dān)任自己所寫(xiě)劇本中的男主角。

這部電影名叫《洛奇》。

這位年輕人的名字叫席維斯•史泰龍?，F(xiàn)在翻開(kāi)電影史，這部叫《洛奇》的電影與這個(gè)日后紅遍全世界的巨星皆榜上有名。

席維斯•史泰龍被拒絕在門(mén)外，185次跌倒，如果心中沒(méi)有那始終如一的信念，沒(méi)有堅(jiān)守那一份執(zhí)著，讓自己和自己的劇本揚(yáng)名世界是不可能的。但有的學(xué)員說(shuō)了，我將所有的辦法都使盡了——如果客戶還是拒絕，我該怎么辦？

美國(guó)電影《教父》有句經(jīng)典臺(tái)詞：我將給他一個(gè)無(wú)法拒絕的理由。憑借這句話，教父科萊昂擺平了所有希望擺平的人。項(xiàng)目性銷(xiāo)售其實(shí)也一樣，磨破嘴皮說(shuō)上一萬(wàn)條理由勸說(shuō)客戶，不如給他找一條無(wú)法拒絕的理由。千法萬(wàn)法，不如無(wú)法。讓客戶最終選擇你，不是因?yàn)槟阌卸嗝春?，而是因?yàn)闊o(wú)法拒絕你。

最后，希望每個(gè)銷(xiāo)售人員都可以成為銷(xiāo)售高手：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售中的“客戶拒絕”；化解銷(xiāo)售中的“客戶拒絕”；反“拒絕”為“成交”；認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的“自我拒絕”；突破銷(xiāo)售中的“自我拒絕”！
 

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