在平常的日子為客戶(hù)送上美好的祝福

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黃金周制度轟轟烈烈地實(shí)行了10多年，終于要在2008年取消了，為什么呢?原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)辄S金周引起的很多弊端逐漸顯現(xiàn)，主要的弊端就是“人滿(mǎn)為患”。黃金周期間，旅游景點(diǎn)人滿(mǎn)為患，賓館住宿人滿(mǎn)為患，步行街購(gòu)物廣場(chǎng)人滿(mǎn)為患，交通系統(tǒng)人滿(mǎn)為患，人多了，其他一系列問(wèn)題也就出現(xiàn)了：交通系統(tǒng)擁擠不堪，旅游景點(diǎn)過(guò)度開(kāi)發(fā)，購(gòu)物廣場(chǎng)垃圾遍地等等。

所以政府針對(duì)以上弊端，在2008年取消了大的黃金周，代替以若干個(gè)小黃金周，用以分散人流，當(dāng)然效果還有待驗(yàn)證。

這無(wú)疑能給我們一些啟發(fā)，很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員都喜歡集中在節(jié)假日給他們的客戶(hù)發(fā)祝福和問(wèn)候，問(wèn)題是大家都集中在節(jié)假日發(fā)出祝福和問(wèn)候，這樣就不可避免地導(dǎo)致某些客戶(hù)在節(jié)假日里收到的問(wèn)候過(guò)多，多到看都看不過(guò)來(lái)，怎么辦，干脆就不看。所以節(jié)假日里的祝福和問(wèn)候就在無(wú)形中貶值了。

“錦上添花”的事要做，更是要多做“雪中送炭”的事，什么意思?就是在節(jié)假日里，祝福和問(wèn)候可以采用群發(fā)的方式，快速搞定；不是節(jié)假日的時(shí)候，大多數(shù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一般都不會(huì)發(fā)出祝福和問(wèn)候，此時(shí)，優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員反而要精心設(shè)計(jì)自己的問(wèn)候和祝福語(yǔ)，針對(duì)不同的客戶(hù)，設(shè)計(jì)出不同的祝福，這樣就能給客戶(hù)留下很深的印象。

《孫子兵法》上有“出其不意，攻其不備”的戰(zhàn)術(shù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)同樣需要具備“反向思維”的能力，如果自己的所有行動(dòng)都在客戶(hù)的意料之中，而且只會(huì)一味地模仿其他電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的所作所為，頂多只能算個(gè)三流的前臺(tái)；一流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員常常能夠在其他人忽略的地方下苦功，做出奇跡。

不集中在節(jié)假日發(fā)出祝福和問(wèn)候，而是選在每一個(gè)平常的日字發(fā)出經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)候，就是一種“反向思維”，這是讓自己脫穎而出的好方法。

問(wèn)候和祝福的方式也不要局限于一種，優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要懂得靈活使用多種工具，以下幾種工具是比較常用的：

◇電話(huà)；

◇郵件；

◇短信；

◇QQ、MSN或者飛信；

◇卡片；

◇手寫(xiě)信。

電話(huà)問(wèn)候是最重要也是最正式的一種方式，對(duì)于重量級(jí)的客戶(hù)，在節(jié)假日里，一定要打電話(huà)問(wèn)候。而在平時(shí)則要少用，為什么?道理很簡(jiǎn)單，經(jīng)常打電話(huà)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)候，顯得多余而且啰嗦。、

郵件就可以用在平時(shí)的問(wèn)候和祝福上，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，郵件運(yùn)用的學(xué)問(wèn)很大，這里和廣大的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員分享幾個(gè)要點(diǎn)。

要點(diǎn)之一，郵件主題一定要吸引人。

郵件已經(jīng)成為現(xiàn)代人非常重要的溝通工具，因此，客戶(hù)每天都會(huì)收到很多郵件，如果每封郵件都打開(kāi)來(lái)看，根本就沒(méi)那個(gè)精力。所以，客戶(hù)在打開(kāi)郵箱之后，首先閱讀的就是郵件主題，如果郵件主題不夠吸引人，立即就會(huì)被當(dāng)做垃圾郵件刪除掉。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)郵件時(shí)，對(duì)郵件主題詞的提煉一定要下一番功夫。

要點(diǎn)之二，郵件正文一定要簡(jiǎn)短。

現(xiàn)代人都很忙，沒(méi)有太多的時(shí)間看文字性的東西，發(fā)郵件時(shí)，最好能夠在3句話(huà)之內(nèi)把核心意思表達(dá)清楚，其他詳細(xì)內(nèi)容都放到附件里去。這樣就從主題詞開(kāi)始到郵件正文再到郵件附件形成一個(gè)吸引鏈，當(dāng)客戶(hù)決定打開(kāi)附件進(jìn)行閱讀時(shí)，他已經(jīng)在在心里預(yù)留了時(shí)間。

要點(diǎn)之三。郵件附件一定要有價(jià)值。

附件的內(nèi)容同樣需要精心設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的核心要圍繞價(jià)值展開(kāi)，即保證客戶(hù)“開(kāi)卷有益”。很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員非常喜歡把公司介紹和產(chǎn)品介紹放在附件中，其實(shí)這樣做會(huì)讓客戶(hù)很反感，因?yàn)闆](méi)有人喜歡收到零售管理系統(tǒng)郵件，除非是客戶(hù)主動(dòng)要求發(fā)產(chǎn)品介紹，否則任何時(shí)候都不要發(fā)介紹產(chǎn)品的郵件。附件的內(nèi)容除了不發(fā)產(chǎn)品介紹之外，可以發(fā)的內(nèi)容其實(shí)很豐富，可以針對(duì)客戶(hù)的興趣和愛(ài)好，廣泛收集相關(guān)信息，自己加工、編輯成附件，客戶(hù)閱讀這樣的附件時(shí)，就會(huì)興趣盎然，并期待你的下一封郵件。

要點(diǎn)之四。郵件簽名暗藏玄機(jī)。

在前面說(shuō)過(guò)，郵件主題、郵件正文、郵件附件都不含有產(chǎn)品介紹，可是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員如何實(shí)現(xiàn)零售管理系統(tǒng)功能呢?學(xué)問(wèn)就在郵件簽名中。

郵件簽名中完全可以將自己公司的名字、自己的姓名、聯(lián)系方法以及公司的核心產(chǎn)品做簡(jiǎn)短說(shuō)明，因?yàn)槭窃诤灻猩婕傲闶酃芾硐到y(tǒng)，這樣零售管理系統(tǒng)的意味就不會(huì)很強(qiáng)烈，當(dāng)客戶(hù)有興趣時(shí)，自然會(huì)打電話(huà)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。這種方法其實(shí)就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常實(shí)用的“暗示營(yíng)銷(xiāo)”，“暗示營(yíng)銷(xiāo)”的主動(dòng)權(quán)在客戶(hù)那邊，只有在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員才做回應(yīng)。．

我們?cè)倏炊绦艈?wèn)候，短信問(wèn)候和祝福的重點(diǎn)是短信的正文，最有價(jià)值的短信就是原創(chuàng)短信，如果我們沒(méi)有原創(chuàng)的天賦，那也必須學(xué)會(huì)改編，最沒(méi)意思的就是原封不動(dòng)地轉(zhuǎn)發(fā)短信，當(dāng)客戶(hù)收到多條一模一樣的短信后，感覺(jué)我們?cè)诜笱芩?，他并沒(méi)有得到重視。所以說(shuō)，如果我們不能原創(chuàng)短信，又不能對(duì)好的短信進(jìn)行改編，那就不如不發(fā)。

飛信是移動(dòng)公司最新開(kāi)發(fā)的一套軟件，功能與QQ、MSN差不多，在正式上班時(shí)間，這幾種工具不提倡使用，因?yàn)榇蠖鄶?shù)前臺(tái)會(huì)不知不覺(jué)地陷入到聊天狀態(tài)中去，導(dǎo)致整個(gè)工作效率下降。

卡片和手寫(xiě)信經(jīng)常聯(lián)合使用，親筆手寫(xiě)信是一個(gè)很少人用但效果非常突出的工具，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高手都遵循一個(gè)同樣的規(guī)律：聽(tīng)得多、寫(xiě)得多而說(shuō)得少。會(huì)說(shuō)在當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境下并不是最重要的，營(yíng)銷(xiāo)高手要會(huì)寫(xiě)，會(huì)寫(xiě)信尤為重要。

靈活運(yùn)用各種工具問(wèn)候和祝?？蛻?hù)的目的是什么?很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的答案一定是零售管理系統(tǒng)，這不是最好的答案。無(wú)論我們通過(guò)何種方式問(wèn)候我們的客戶(hù)，最重要是傳達(dá)我們對(duì)客戶(hù)的關(guān)注和尊重，松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“松下公司主要是培養(yǎng)人才，生產(chǎn)和零售管理系統(tǒng)電器只是副產(chǎn)品。”套用一下，問(wèn)候客戶(hù)主要是表達(dá)我們對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷，副產(chǎn)品才是零售管理系統(tǒng)。

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