電話營銷新話術(shù)

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電話營銷核心部分就是在電話溝通過程中將事情辦妥，這對電話營銷人員的語言表達能力的要求非常高，唯有把電話營銷看成一門藝術(shù)，不斷加以修煉，才可以達到爐火純青的地步。

有一則笑話，說是某村莊有一個特別能說理的智者，凡村里有麻煩者，皆找這位智者幫忙解決。有一次，一對夫妻因小事吵得不可開交，最后，來到這位智者處，智者先叫丈夫開口說話，丈夫噼里啪啦說了半天，說自己如何委屈，如何有道理，智者聽完，說了一句話：“嗯，你說的很有道理。”丈夫聽完高高興興離開了。妻子聽了很不服氣，滔滔不絕說了自己丈夫一大堆不是，智者聽完，說了一句話：“嗯，你說的很有道理。”妻子聽完，也高高興興地走了。智者老婆一直站在旁邊觀察，很納悶，問智者：“同樣一件事情，一個有理，另一個就一定理虧，怎么可能兩個人同時都有理?”智者微微一笑，說：“嗯，你說的也很有道理。”智者老婆一聽，也開懷大笑。

智者的語言看起來很簡單，甚至沒有變化，其背后卻是人情練達、世事洞明的超級功夫。電話營銷功夫高低很大程度上就看一個電話營銷人員的語言表達能力，具體包括詞語選擇、句式運用、修辭手法運用、理解及反應(yīng)等能力。

語言表達能力貫穿電話營銷的全過程，而在客戶異議處理階段對這種能力的要求最高，這一階段不僅要求電話營銷人員有良好的心理，更加需要有嫻熟的異議化解能力，化解客戶異議的過程，就是增加客戶信心的過程，這一關(guān)處理漂亮了，訂單才成為可能。

下面將針對電話營銷過程中常見的幾個問題，提供一些最新的、最有效的話術(shù)，僅供參考

1、如何提高邀約成功率?

“××老總您好，我今天去拜訪您，是有3個很重要的建議給到您，這3個建議中的第一條可以讓您公司的業(yè)績上升20％；第2條可以讓您公司的成本降低30％；第3條建議暫時不告訴您，但我可以保證它比前兩條建議更有價值。如果在您和我談話結(jié)束之后，覺得我的建議沒有什么價值的話，我愿意為您的每一分鐘支付100元。”

關(guān)于如何提高電話邀約成功率，還有一個反思路，就是請教對方，但在電話中提出請教對方之前，需要對對方有一定的了解。

“××經(jīng)理您好，我是您的一個忠實的讀者，上個星期在購書中心購買了您的大作，拜讀之后，感悟良多，收獲頗豐，然而遺憾的是，在您著作的第3章談到的一些理念，鄙人品味再三，始終無法透徹理解，現(xiàn)誠懇地希望有機會面拜您，并得到您的指點，您看，我什么時間過去您比較方便?”

2、客戶說：“你怎么會有我的資料?"如何應(yīng)對?

“知道您的資料，這對您來說應(yīng)該是個好消息呀，一方面說明貴公司的宣傳工作做得非常到位，另一方面說明貴公司在社會上具備了一定的知名度啊。”·

“這是地位的象征呀!您看為什么這資料當中不會有我呀?呵呵……因為我是一個無名小卒，而您就不同，我們可以沒有貴公司其他員工的資料，但您的資料我們一定得有，因為您是這個企業(yè)中最重要的人。而且我們這邊的資料含金量非常的高，誰對社會的價值越大，在我們這邊的資料庫中檔案就越詳細。哈哈……”

3、如何應(yīng)對“現(xiàn)在很忙"?

“忙是一件好事，說明您很有能力嘛，中國有句成語叫“能者多勞”，您現(xiàn)在很忙，說明您的工作很多，歸根結(jié)底，還是您太有能力了。同時，我很慶幸自己找對人了，我就是要找很忙的人，據(jù)我多年的工作經(jīng)驗，很忙的人一般都是很優(yōu)秀的人，能夠做決定的人，如果有機會與您這個忙人交上朋友，那將是我莫大的榮幸。”

“您看我能幫您做點什么嗎?當然，那些復雜、技術(shù)含量高的工作我沒辦法幫忙，但是那些文案性的工作如打字、填表等工作我還是可以勝任的，要不安排一點工作給我做做，也算本人為和諧社會做了一點貢獻。”

4．如何應(yīng)對“價格太貴”?

“××老總，聽您這么說我心里特別地高興，因為可以看得出來您非常認可我們的產(chǎn)品，只是覺得價格稍微貴了一點對嗎?我知道您是一個見多識廣的人，完全知道開奔馳車與開奇瑞QQ車的區(qū)別，奔馳車比奇瑞QQ車價格高出許多倍，但是還是有很多人買奔馳車，因為奔馳車已經(jīng)是身份和地位的象征，貴一點自然有貴一點的道理。您已經(jīng)了解了我們的產(chǎn)品，相信您對我公司產(chǎn)品的價值也有所了解，平心而論，考慮到我公司產(chǎn)品的價值，我們產(chǎn)品的價格一點都不貴，您說對嗎?”

“××老總，聽您說話，感覺得出您非常有誠意，并且也是一個爽快人。我決定做一個偉大的決定，給您優(yōu)惠一點，就給您優(yōu)惠一塊錢!您知道為什么我只能給您優(yōu)惠一塊錢嗎?因為我們這個價格的確是最低價，我答應(yīng)給您優(yōu)惠的一塊錢還得我自己墊上。”

5、如何應(yīng)對“暫時不需要"?

“××經(jīng)理，我想您也知道，現(xiàn)在廣州這邊建房，凡是樓高8層的建筑物都必須單獨配一臺發(fā)電機，可是廣州是個國際大都市，平時都很少停電，一年難得停一兩次，而且每次也不會停超過5個小時，那為什么還要配發(fā)電機呢?最重要的原因就是以備不時之需。您暫時不需要也沒關(guān)系，不過請您把我們的產(chǎn)品當做‘備用發(fā)電機’，在您有需要的時候，‘備用發(fā)電機’會給您驚喜的。”

“IBM總裁ThomasWatson，1943曾經(jīng)預(yù)言，‘全世界計算機需求量不會超過5臺’。事實上，目前僅中國的計算機銷量就已經(jīng)超過2億臺了，這說明什么問題?說明任何一個新產(chǎn)品的上市，消費者都需要一個過程來了解，這是市場規(guī)律。您說暫時不需要沒有關(guān)系，我相信隨著咱們交流的加深，您一定會喜歡上我們的產(chǎn)品。”

“聽您說不需要，我很開心，也許您會納悶，我為什么開心?原因很簡單，就我個人經(jīng)驗判斷，能夠直言不諱地說不需要的客人．一般都是直爽的人，我非常喜歡與直爽人打交道，所以我想請您幫我一個忙，能否告訴我是什么原因讓您覺得不需要呢?”

6、如何應(yīng)對“考慮考慮”?

“××老總，為了您的個人魅力，我堅決不能讓您考慮了。因為最新的科學研究表明，40歲以上的男人每多考慮一分鐘，頭發(fā)就會多掉10根，如果您還要繼續(xù)考慮，到時頭發(fā)掉光了，我想嫂子一定不會饒過我的，怎么樣?為了讓嫂子少擔心，您趕快做決定吧。”

“您說考慮考慮，讓我想起了二個故事，當年的比爾蓋茨在設(shè)計出Windows操作系統(tǒng)的時候曾經(jīng)找過IBM的老總提出合作的意向，IBM老總一直都以考慮考慮為理由委婉拒絕，后來當比爾蓋茨自己創(chuàng)業(yè)并成為世界首富時，IBM老總后悔不已。我相信我們的產(chǎn)品對于您來說也意味著一次絕好的機會，您說要考慮，不如我們一起來考慮，請問您在什么地方還有顧慮?”

7、客戶說：“我不相信電話營銷，因為看不到實物，購買不放心。”如何應(yīng)對?

“隨著社會的發(fā)展，電話營銷都已經(jīng)被很多人認可了，我想您也不是第一次接觸這樣的零售管理系統(tǒng)方式，是嗎?電話營銷效率高而且也可以節(jié)約買賣雙方的時間，在很多地方都已經(jīng)利用這種零售管理系統(tǒng)方式了，并且我們先發(fā)貨后付款，更能保障您的消費權(quán)益，您完全可以放一萬個心。”

“××老總，現(xiàn)在是講究工作效率的社會，您是生意人，一定知道很多IT公司如戴爾、泛普、金蝶等都采用了電話營銷的方式零售管理系統(tǒng)自己的產(chǎn)品，而且做得相當不錯啊。我想請教一下貴公司在零售管理系統(tǒng)自己產(chǎn)品的時候有沒有用到電話零售管理系統(tǒng)呢?或者您也可以考慮一下啊!我們電話營銷公司的信譽一直都是很好的，而且是貨到付款，如果我們夸大產(chǎn)品效果，到時您不付款，那我們的損失不是更大?”

“××老總，能請教您一個問題嗎?您覺得廣州一北京的飛機票貴還是火車票貴?為什么很多生意人愿意選擇坐飛機?有一次一個老板告訴我說之所以選擇坐飛機是為了省錢，當時我納悶了半天。后來他跟我說，坐飛機可以節(jié)約他的時間成本，對于企業(yè)家來說，時間就是金錢，他可以用省下來的時間去做更多的生意，因此節(jié)約時間就等于省錢，也等于創(chuàng)造收益。我們公司運用的零售管理系統(tǒng)模式就跟坐飛機一樣非常方便、快捷、省時。在有效的時間內(nèi)，幫助企業(yè)實現(xiàn)效率最大化，這就是為什么很多企業(yè)老總采用電話營銷這種模式運作的真正原因。”

8、客戶說：“產(chǎn)品我先用。有效再付費。”如何應(yīng)對?

“老總，能請教您一個問題嗎?我們都知道一段幸福的婚姻需要經(jīng)歷談戀愛、結(jié)婚、生孩子3個過程，對嗎?您覺得如果您跟一個女人說您先跟我生孩子，我才能選擇跟您談戀愛、結(jié)婚，因為我不知道您能不能生孩子就跟您結(jié)婚是有風險的。您覺得作為21世紀的女性她們會同意嗎?我想絕對不會。而且您也不忍心這樣去做對嗎?因此我們先實現(xiàn)第一步談戀愛，也就是您得先接受我們的產(chǎn)品；再結(jié)婚，就是去使用它；最后是生小孩，也就是我們的產(chǎn)品給您創(chuàng)造的實際價值，我們的產(chǎn)品只有使用了，才能切身地享受到產(chǎn)品帶給您的價值。您看您是需要一本還是兩本?”

“××老總您的這句話深深地傷害了我這顆幼小的心靈，我相信您一定是誤會我們了，把我當成騙子了，對嗎?怕訂購了產(chǎn)品之后．產(chǎn)品達不到您想要的效果?××老總，我能否請教您一個問題?您覺得一個騙子公司能生存多久呢?我們公司成立到現(xiàn)在已經(jīng)有5年時間了，我們服務(wù)的客戶有幾十萬家，還有很多顧客介紹朋友購買我們的產(chǎn)品。如果我們是騙子的話，我相信您今天不會接到我的電話了，因為在很多年前我們就已經(jīng)倒閉了，您說對嗎?是‘誠信’二字讓我們企業(yè)走到今天并迅速發(fā)展壯大的，因此我們公司的企業(yè)文化是‘誠信、快樂、友善、上進’，誠信是我們公司最看重的一點，這也是所有企業(yè)生存發(fā)展的靈魂。”

9．客戶說：‘‘免費就要。收費就不要。"如何應(yīng)對?

“××老總，我們的產(chǎn)品系列中有免費的，也有收費的，免費的產(chǎn)品我們一分錢都不收，收費的產(chǎn)品我們一分錢都不敢少。您作為一個老總，對企業(yè)的運作和管理比我更加了解、更在行，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品全部免費贈送，一點點成本費也不收取，那么這個企業(yè)能夠生存嗎?能夠發(fā)展嗎?因此為了企業(yè)能夠穩(wěn)步發(fā)展，我們收取一點點成本費應(yīng)該是非常公道的，您說對嗎?”

“××老總，我敢保證免費的東西您一定不會感興趣，為什么?因為免費的東西價值有限。作為企業(yè)家來說，您更加了解企業(yè)運作的艱辛，企業(yè)運作的方方面面都需要資金，員工要發(fā)工資，辦公場地要付租金，產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)更需要大量的資金。如果企業(yè)不掙得合理的利潤，就只好等待倒閉，如果我打電話給您說我們的產(chǎn)品不要錢，免費送；我們的服務(wù)不要錢，免費送；我們的維修不要錢，免費送；那么您聽說之后一定會打120，告訴他們我們公司員工瘋了，快去搶救。為了讓我們能夠健康成長，××老總，您還堅持要免費的嗎?”

10．客戶說：“我是小企業(yè)，沒資金。不需要。”如何應(yīng)對?

“××老總，您好，看得出來您是一個腳踏實地的企業(yè)家，能請教您一個問題嗎?在50年前跨省婚姻非常少見，對嗎?那么在21世紀的今天，這種婚姻為什么這么普遍呢?如果我沒有說錯的話，是一種觀念的轉(zhuǎn)變。50年前，人們之所以選擇和離自己家較近的人結(jié)婚，是因為當時交通不方便，通信不發(fā)達，嫁得太遠，會沒有安全感。但現(xiàn)在情況不一樣了，通信發(fā)達了，交通便利了，因此女人的觀點也改變了，覺得嫁到任何一個地方都可以，只要找到適合自己的男人就行。企業(yè)發(fā)展好比女人嫁人一樣，剛開始都是在本地發(fā)展，尋找對象，進一步發(fā)展壯大后，他們就會考慮到全國各地尋找機會。任何大企業(yè)都是從小企業(yè)做起來的，您說是嗎?至于說沒有資金，那就是您的謙虛之詞了，我知道您是一個非常精明能干的領(lǐng)導，貴公司在當?shù)貥I(yè)務(wù)做得紅紅火火，購買我公司產(chǎn)品的這么一點小錢，對您來說根本就不是一個問題，我沒有說錯吧?”

目前，電話營銷在國內(nèi)得到了很好的發(fā)展，很多行業(yè)逐漸意識到電話營銷的重要性，加入到電話營銷行業(yè)的零售管理系統(tǒng)隊伍也越來越壯大，而對于那些新加入的電話營銷人員來說，學習電話營銷最好的辦法就是從最基礎(chǔ)的地方人手，即學習現(xiàn)有的電話溝通話術(shù)，經(jīng)過一段時間的模仿之后，再在繼承的基礎(chǔ)上加上個人的創(chuàng)造，這樣就能推陳出新，不斷超越，同時也推動電話營銷整個行業(yè)在中國的繼續(xù)發(fā)展。

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