五步有效推銷(xiāo)法

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　　一推激情

　　推銷(xiāo)員如果沒(méi)有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷(xiāo)技巧也無(wú)法成功。

　　一個(gè)推銷(xiāo)員就像一棵火柴，客戶(hù)就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?

　　一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒(méi)有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷(xiāo)工作吧!因?yàn)槟阕⒍?ldquo;不堪忍受”而折腰。

　　充滿(mǎn)激情推銷(xiāo)新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：

　　1.堅(jiān)持100天。世界推銷(xiāo)大師戈德曼說(shuō)：“推銷(xiāo)，是從被拒絕開(kāi)始。”你也切不要為挫折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”?

　　2.堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō)2次“不”;美國(guó)人要說(shuō)5次“不”;南韓人要說(shuō)7次“不”;而巴西人會(huì)說(shuō)42次“不”。

　　所以，推銷(xiāo)員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。

　　3.堅(jiān)持 l/3原則。

　　推銷(xiāo)員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮!”

　　推銷(xiāo)界一般認(rèn)為：推銷(xiāo)員每拜訪到30個(gè)客戶(hù)，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。

　　這難怪日本推銷(xiāo)之神原一平說(shuō)：“推銷(xiāo)沒(méi)有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。”

　　可見(jiàn)，沒(méi)有激情的推銷(xiāo)員就更不行了?！　∧敲?，怎樣使自己充滿(mǎn)奮斗的激情呢?

　　首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)，每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話(huà)。你要大喝：“我一定會(huì)成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

　　其次，每周看一本勵(lì)志的書(shū)十分必要。記得羅斯福的傳記中說(shuō)，他每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天!”

　　二推感情

　　美國(guó)推銷(xiāo)大王喬•坎多爾福認(rèn)為：“推銷(xiāo)工作98%的是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”

　　如此看來(lái)，實(shí)際推銷(xiāo)中，沒(méi)什么比“拉”情更重要了。

　　推銷(xiāo)員與顧客見(jiàn)面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。

　　那談什么呢?

　　“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷(xiāo)過(guò)程中的第一步。

　　美國(guó)通用汽車(chē)公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。

　　一個(gè)推銷(xiāo)員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門(mén)定然遠(yuǎn)離。

　　“感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。”

　　要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法：

　　1.英國(guó)式：聊聊家常。

　　2.美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美。

　　3.中國(guó)式：吃頓便飯。

　　推銷(xiāo)新手常犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)“推感情”，一見(jiàn)面就是冷冰冰的問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”，“要不要”。二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來(lái)。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來(lái)談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。

　　客戶(hù)會(huì)馬上警覺(jué)：“噢，該讓我買(mǎi)東西了!”

　　其實(shí)，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡。這個(gè)過(guò)渡就是“做橋”。

　　“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。

　　有一首唐詩(shī)寫(xiě)得好，我們引來(lái)演義：

　　“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷(xiāo)機(jī)會(huì);“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意;“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件;“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件完成。

　　妙!這就是一個(gè)一流推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中的生動(dòng)寫(xiě)照。

　　所以說(shuō)，優(yōu)秀推銷(xiāo)員在“做橋”這一方面可顯出真功。

　　要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見(jiàn)景生情;或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。

　　譬如，你是化肥廠的推銷(xiāo)員。你可以說(shuō)：“剛才我注意到了，您說(shuō)前幾天咱們這兒下了一場(chǎng)面。春雨貴如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場(chǎng)不錯(cuò)吧?”

　　這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶(hù)從“橋”上走過(guò)來(lái)，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件順理成章。

　　三推產(chǎn)品

　　“做橋”以后，推銷(xiāo)就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷(xiāo)階段。

　　一個(gè)推銷(xiāo)員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處。而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。

　　而這些，又恰恰是推銷(xiāo)新手最容易犯的毛病。

　　推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須推銷(xiāo)因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

　　除了利益推銷(xiāo)以外，在實(shí)際推銷(xiāo)中，“演示+暗示”又是推銷(xiāo)制勝的一大法寶。

　　“演示”讓人眼見(jiàn)為實(shí)。

　　美國(guó)安麗公司推銷(xiāo)清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣(mài)刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人佩服。在演示過(guò)程中，推銷(xiāo)員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶(hù)順著你的思路走。

　　心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新.事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。

　　譬如，客戶(hù)品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問(wèn)：“味道怎么樣?”客戶(hù)立刻會(huì)思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。

　　你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過(guò)后再問(wèn)他“對(duì)不對(duì)”?

　　事實(shí)證明，如果你說(shuō)“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”;如果你說(shuō)“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。

　　語(yǔ)言刺激總是“先人為主”。高明的推銷(xiāo)員也總是用語(yǔ)言暗示向好的一面誘導(dǎo)。