市場營銷渠道管理的具體內容分析

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市場營銷渠道管理是企業(yè)為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。眾所周知，當企業(yè)高舉著產品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時，一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”的說法。

一般來說市場營銷渠道管理的具體內容分以下幾方面：

第一，對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順汽車銷售管理系統(tǒng)子網，分散汽車銷售管理系統(tǒng)及庫存壓力，加快商品的流通速度。

第二，加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的汽車銷售管理系統(tǒng)力，促進汽車銷售管理系統(tǒng);提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。

第三，對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理汽車銷售管理系統(tǒng)過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

第四，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協(xié)調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。

設計一個營銷渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。營銷渠道模式一般分為以下幾點：

第一是直接汽車銷售管理系統(tǒng)渠道。直接汽車銷售管理系統(tǒng)渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部汽車銷售管理系統(tǒng)和聯營分銷。

第二是間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

第三是寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。

第四是長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：零級渠道；一級渠道；二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者；三級渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。

第五是單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部汽車銷售管理系統(tǒng)，或全部交給批發(fā)商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。

市場營銷渠道的決策是一個復雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否，是企業(yè)能否實現市場營銷目的的關鍵。產品從生產到消費者手中，是通過一定的渠道實現的。企業(yè)只有在適當的時間，適當的地點，按適當的數量和價格把產品交付給消費者，才能實現所有權的轉移，達到市場營銷的目的，從而實現企業(yè)目標。

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