行業(yè)新進者的營銷契機

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創(chuàng)新的營銷與經(jīng)營策略，是近年來全球商場的新顯學。自蘋果以創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，加上了全新的營運模式，成功席卷全球各地智能型手機市場之后，不少廠商都以“創(chuàng)新”作為策略的主軸。一時之間，創(chuàng)新的營銷與經(jīng)營策略成了廠商絞盡腦汁所要形成的營銷策略中心。

然而，創(chuàng)新的策略說起來簡單，卻是一件不容易的事。因為創(chuàng)新的范圍可謂包羅萬象，可以是產(chǎn)品創(chuàng)新，也可以營銷創(chuàng)新;可以是服務(wù)創(chuàng)新，還可以是渠道創(chuàng)新。因此，如何形成創(chuàng)新的策略就成了策略討論時的重心。而2000多年前孫臏的兩個故事，似乎可以作為營銷策略創(chuàng)新的參考與學習的范本。

孫臏，本名已不可考，戰(zhàn)國時齊國人，相傳為孫子兵法作者孫武之后。孫臏與師兄龐涓共同習藝當時大師鬼谷子門下，由于孫臏曾受龐涓陷害而致殘廢，而后奇跡般復(fù)仇成功，其傳奇的一生，成了千古相傳的故事，甚至成了許多民間藝術(shù)(舉凡民間戲曲與說書等)所喜歡評論的故事。孫臏在民間的知名度，實不亞于其先祖孫武。

相傳孫臏與龐涓共同習藝于鬼谷子門下時，一日，鬼谷子想考驗門下弟子的機智，對弟子們出了考題;鬼谷子坐在室內(nèi)，弟子們想辦法將老師請出戶外，凡能將老師請出戶外者，通過測驗。在多數(shù)弟子嘗試各種方法都未能成功之后，龐涓上場。只見龐涓搬來許多柴草置于門口，作勢放火燒屋。龐涓告訴老師，即將放火燒屋，如不出戶外，恐命喪火海。鬼谷子不得已，只好算他過關(guān)。輪到孫臏時，孫臏謙恭地向老師表示：“我才不如師兄龐涓，無法將老師請出戶外，可否請老師改變題目，由老師到戶外，我有辦法將老師請至屋內(nèi)。”鬼谷子心想，還不是一樣，答應(yīng)了孫臏的要求，步出戶外，就在步出戶外的同時，孫臏撫掌而笑：“我已將老師請出戶外。”鬼谷子雖覺上了孫臏的當，但不得不佩服孫臏機智。

孫臏以機智改變老師的考題而通過老師的測驗，如今企業(yè)制定創(chuàng)新策略時，實在可以由此受到啟發(fā)。在今日的企業(yè)競爭中，不論汽車銷售管理系統(tǒng)與營銷，我們(尤其是新進者)都不免面對許多競爭，其中尤其以來自產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的“領(lǐng)先者的策略”，最令我們難以應(yīng)付。哈佛大學著名教授克萊頓•克里斯坦森，在其著作《創(chuàng)新者的窘境》、《創(chuàng)新者的解答》兩本書中，都指出盛行于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的游戲規(guī)則多半是由現(xiàn)任的領(lǐng)導(dǎo)者所制定，當然也就對現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)者相對有利。新進者如果依循現(xiàn)有的游戲規(guī)則，其實是很難與現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)者競爭的。此時，能否提出“創(chuàng)新的策略”就成了新進者能否勝出的關(guān)鍵。孫臏與鬼谷子的對弈中，鬼谷子是產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，鬼谷子只要堅持坐著不動(現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)規(guī)則)，除非放火燒屋，否則孫臏其實沒有贏的機會。而一旦改變游戲規(guī)則，讓產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者被迫移動，新進者就有機會取得主控權(quán)，創(chuàng)造優(yōu)勢。

孫臏另一個“下駟對上駟”的賽馬故事，同樣可以作為創(chuàng)新策略的參考。孫臏在齊國將軍田忌門下時，為田忌獻策，以“下駟對上駟，中駟對下駟，上駟對中駟”的策略，贏了與齊王的賽馬，而嶄露頭角。以今觀之，此策略其實是資源分配與資源最佳化策略。如何避敵鋒芒(下駟對上駟)，再集中資源，創(chuàng)造我方的相對優(yōu)勢(中駟對下駟，與上駟對中駟)，同樣是現(xiàn)代汽車銷售管理系統(tǒng)與營銷策略中，新進者取勝的關(guān)鍵。

改變游戲規(guī)則，目的在取得先機，掌握主動;將資源做最有效的運用，目的是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。善用此二策略，即使新進者的整體規(guī)模不如現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)者，仍然可以一步一步創(chuàng)造局部優(yōu)勢，積累實力，逐步壯大。

創(chuàng)新，是新進者成長與突破的機會，而產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新要領(lǐng)先公司產(chǎn)品與研發(fā)部門共同努力。而經(jīng)營策略創(chuàng)新，古往今來不少英雄豪杰已提供了許多成功案例。細心品味，中國古代歷史其實是營銷人參考學習的一大寶藏!

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