營銷策劃活動需要有勢借勢，無勢造勢

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

(一)力量是營銷策劃活動的原點。營銷策劃活動是運用力量的藝術。

1、力量的形成：力量是由諸種資源(包括人、財、物、信息等)的占有量(數(shù)量/質量)和資源的組織結構共同形成的。那么我們?yōu)槭裁床徽f營銷策劃活動的原點是資源呢?這在于我們兩種考慮，一是力量包含有動態(tài)的意蘊，資源不具備這一特點。但最重要的考慮卻在于“力量”的提法更能讓人們直接體驗到它存在的意義，從而起到一種心理暗示的作用。比如說我們往往會看到路邊的石頭，人們往往會僅僅把它作為一塊石頭，卻很少把它作為一種力量來看待，自然也就不會有心的運用。

2、力量的表現(xiàn)形態(tài)：分為物質形態(tài)的力量和精神形態(tài)的力量。這一點仿佛人們都懂得，然而在實際運用當中，往往會把后者忽視掉，即使是前者也往往僅僅局限在人的物質力量的角度，從而將天時、地利等等力量給忽視掉。我們將在下面回答人們的質疑的時候再詳細討論。

3、力量的一些特性：(1)時空性：力量在時空中的分布是不均衡的或非等密度的。希臘神話中的阿格留斯之腳和離開大地便失去力量的大力士便形象地說明了這一點。2)結構性：1+1<2，1+1>2的結構性因素，已為人們所熟知，不再贅述。(3)相對性：力量往往是相對而言的，可以說是比較的產物，力量的消長總是以某一參照物(實踐中更多的是一個參照系)為基準的，如企業(yè)自身的實力意義不太大，在本質為競爭的商業(yè)活動中，與競爭對手比較之后的實力(競爭力)才是有價值的。

4、力量對抗的通行法則：力量強的打敗力量弱的。有人會說“以少勝多”也是確有其事啊，這一質疑的問題就在于少≠弱，多≠強;又有人會說“柔弱勝剛強”不也有嗎?武術上有太極，戰(zhàn)役中有赤壁之戰(zhàn)。如果是這樣的話，那我們可能是雙向的誤解了。其實力量并不一定單指自我的力量。正如太極的精髓在于“借力打力”，而赤壁之戰(zhàn)中“萬事俱備只欠東風”也已經點明了風力的重要性，再加上“長途跋涉不習水戰(zhàn)”、“北方不穩(wěn)力量牽制”也已經使得力量對比悄然中發(fā)生著變化。孫子曰：“夫兵形像水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛。”避高而趨下，借的就是地利(地力);避實而擊虛講的也就是讓對方的弱處暴露在我方的強出之下，從而以局部之勝逐成全局之勝，積小勝而成大勝。而所謂36計，如聲東擊西、借刀殺人、調虎離山等，也無怪乎是運用一切可以運用的力量，通過一定的技巧(術)使得力量的格局在一定時空內重組，來實現(xiàn)敵我優(yōu)勢的轉化。

5、現(xiàn)在我們可以對營銷策劃活動作一下詳細的定義，即營銷策劃活動就是立足現(xiàn)有力量格局，通過力量重組，來實現(xiàn)力量格局向己方傾斜的過程。營銷策劃活動的流程是這樣的“我們在何處?為何我們在此?我們可以到達何處?我們如何到達該處?我們到了嗎?2”……從力量的角度來思考便是：現(xiàn)在的力量格局是怎樣的?我們在力量格局中處于什么位置?未來的力量格局會發(fā)展到什么?我們在這一力量變革中會得到什么?我們運用可以運用的力量會為我們贏得什么?我們應當怎樣運用這些力量?事實上在新的力量格局中我們處在什么樣的位置?

(二)既然營銷策劃活動是運用力量的藝術，那么是不是所有的力量都可以進入營銷策劃活動的視野呢?原則上是可以的，但是在實踐中我們更多談及的是力量的高級形式，即當力量發(fā)展到一定程度、形成“勢”的時候，才會頻繁的在營銷策劃活動中大展其用。當然，單從“勢”這個字本身看來，“音yi，從力。”它在本質上還是一種力量。

能否成為勢，從根本上講并不在于力量的客觀方面，而在于我方與這種力量的相互關系。如對于僅限于一個社區(qū)服務的小公司，社區(qū)的重大事件便可以成為勢了，如集體被盜，恐怕社區(qū)門前的防盜門汽車銷售管理系統(tǒng)點就有文章可做了。

中國的許多老話都說明了勢的重要，比如：勢不可擋，勢在必行，勢所必然、因勢利導，審視度勢、時勢造英雄等等。勢可有多種因素形成，如戰(zhàn)爭中由士氣、斗志、勇敢、無畏等形成的氣勢;由兵力、火力、速度等形成的優(yōu)勢，由地形、地貌形成的地勢;由季節(jié)、天氣、氣候、溫度等形成的天勢3。人們往往會忽視天勢、地勢，其實，有時候，人力起的作用在它們面前簡直可以忽略。

孫子曰：“計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。”“激水之疾，至于漂石者，勢也。……故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能責人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉圓木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。如善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”在西方，被稱為商場“快槍手”的超級巨豪哈默也主張要“乘勢開拓”4?？磥恚沤裰型獾仓钦邲]有不注重“勢”的。下面我們就將“勢”展開來。

1、“勢”又分為靜態(tài)的“勢”和動態(tài)的“勢”。

靜態(tài)的“勢”可用一個詞表達：形勢。它是多種力量共同作用形成的一個既定的當下格局。

(1)社會形勢：

社會活動方面：國際政治經濟/國家政治經濟等;

社會心理方面：人們的消費心理/人們的五個需求層次相應的心理階段;

為什么菲利浦科特勒要在4P的基礎上又加上了兩個P，Political政治力量和Publicrelation公共關系?就在于強調對營銷阻礙力量的重視，探討削弱阻礙力量，甚至使阻力轉變成推動力的方法和技巧。

(2)行業(yè)形勢：

朝陽產業(yè)：升勢，強勢;

夕陽產業(yè)：降勢，頹勢;

半死不活：困勢。

在這里我們不得不強調，對勢的把捉必須正確的審視“勢”的發(fā)展階段性。如果在升勢之時我們大有“乘借東風的妙處”，如果不識時務的在形勢為頹勢之時進入，也便不可避免的要成為被秋風掃的落葉了。

(3)公司形勢：

攻勢/守勢/勢均力敵、靜坐的戰(zhàn)爭;(在競爭中的整體狀況)

優(yōu)勢/劣勢/平均用力、無拳頭產品也無尾巴產品;(在競爭中的各種影響因素之比較)

2、動態(tài)的“勢”。正是因為“勢”是千變萬化的，才為智慧留出了地盤，才為營銷策劃活動人員提供了一口飯?？傮w要求便是營銷策劃活動“有勢借勢，無勢造勢，蓄勢待發(fā)”。

1)有勢借勢：強調的是“因勢利導”，導向利于自己這一方。

1>國際環(huán)境之勢可借:國際油價上升，小排量汽車大行其道。

2>國家之勢可借:國家技術人才短缺，營銷策劃活動各種技術培訓班應勢而起。飛利浦起訴中國彩電傾銷案，利用歐盟，借刀殺人。

3>社會心理之勢可借:倡導國貨，營銷策劃活動利用人們的民族自尊心。如非常可樂——中國人喝自己的可樂。

4>個人心理之勢可借:美特斯邦威利用人們的逆反心理，營銷策劃活動提出“不走尋常路”而名聲鵲起。

5>個人人氣之勢可借:超女、名人代言都為此類。營銷策劃活動專家代言則是借用的信息不對稱中的權威之勢。

6>競爭對手之勢可借:蒙牛起初打著“向伊利學習致敬，爭做內蒙古牛奶第二的”的旗號，營銷策劃活動便是成功借著一把對手的勢氣。

7>區(qū)域認同之勢可借:力波啤酒竟成了“喜歡上海的理由”

8>具體時間之勢可借:體育營銷(世界杯、奧運會營銷)、各種贊助活動等等事件營銷更是借勢的典范之作

相關內訓課程推薦：

《精準營銷執(zhí)行》培訓講師：林俞丞

《做職業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)人》培訓講師：臧其超

小編推薦：

市場上整合營銷技巧的特點

企業(yè)市場營銷中對商品的定價方法