學(xué)習(xí)汽車銷售管理系統(tǒng)中的幾個(gè)汽車銷售管理系統(tǒng)心法

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下面向各位汽車銷售管理系統(tǒng)員推薦一套長期在汽車銷售管理系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的“汽車銷售管理系統(tǒng)心法”供參考，希望能對(duì)汽車銷售管理系統(tǒng)員日后的汽車銷售管理系統(tǒng)工作有所幫助:

第一：要了解客戶的需求是什么

很多汽車銷售管理系統(tǒng)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個(gè)不停。把產(chǎn)品說得萬般好，就是不知道客戶要什么?有時(shí)客戶連表達(dá)購買意向的機(jī)會(huì)都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實(shí)想法呢?問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢?再或者，一聽到客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶。要知道，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度越高，購買的可能性也就越大。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實(shí)需求。

第二：與客戶的立場(chǎng)保持一致

站在客戶的角度來換位思考問題，是頂級(jí)汽車銷售管理系統(tǒng)人員的基本功。當(dāng)客戶滿懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我同意您的觀點(diǎn)”、 “我也是這么認(rèn)為的”、“我覺得您說得對(duì)”等話術(shù)來獲得客戶對(duì)你的認(rèn)同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是“自己人”，和客戶是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的。

第三：了解客戶的抗拒點(diǎn)是什么?

客戶有抗拒點(diǎn)是正常的，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在。通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關(guān)心的問題是什么?是品牌因素?價(jià)格因素?產(chǎn)品功能?還是售后服務(wù)?要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求，才有機(jī)會(huì)對(duì)問題逐一分析，找到最主要的問題后再“對(duì)癥下藥”。

第四：化解抗拒點(diǎn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值

化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功汽車銷售管理系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進(jìn)行。把最困難的問題解決了，其它的小問題也就迎刃而解。為避免錯(cuò)誤判斷或少做無用功，先要對(duì)客戶的主要問題進(jìn)行確認(rèn)，然后再通過塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)來化解客戶的抗拒點(diǎn)，滿足客戶的需求。因?yàn)橹挥凶尶蛻糁蕾徺I產(chǎn)品給他帶來的好處，客戶才會(huì)有購買的意愿。

第五：問對(duì)問題賺大錢

汽車銷售管理系統(tǒng)是靠問的，不是靠說的。在了解客戶需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上，汽車銷售管理系統(tǒng)已經(jīng)不是什么難事，只需要“臨門一腳”就可完成交易過程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢?答案是：問!盡可能問一些封閉式問題來快速成交。在實(shí)際汽車銷售管理系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問題，因?yàn)楹唵我状?。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至?xí)?dǎo)致討厭情緒發(fā)生。封閉式問題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會(huì)不會(huì)、多久、多少、對(duì)嗎等。問句如：“可不可以現(xiàn)在決定購買”?“您確認(rèn)購買了對(duì)嗎”?“是今天買還是明天買”? “是買一個(gè)還是買多個(gè)”?“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎”?等等。

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