試著讓你的營(yíng)銷策略與眾不同

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    在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，那些老套的、一成不變的營(yíng)銷營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法吸引多變的客戶了。因此要想鎖住更多目標(biāo)受眾的眼球，我們就需要去嘗試著創(chuàng)新。不過(guò)這可不是一件簡(jiǎn)單的事情，如何讓你的營(yíng)銷策略更加獨(dú)特，更具吸引力，單仁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程認(rèn)為，我們就需要擺脫傳統(tǒng)的營(yíng)銷步驟。

    然而，基本上所有的營(yíng)銷企劃、策略規(guī)劃人員，都是用傳統(tǒng)營(yíng)銷三階段的步驟來(lái)規(guī)劃營(yíng)銷策略：

    1)環(huán)境分析階段(environment alscanning)例如SWOT、PEST與五力分析。

    2)營(yíng)銷策略規(guī)劃階段(marketing strategy)例如STP(市場(chǎng)區(qū)隔、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位)。

    3)營(yíng)銷組合階段(marketing mix)、營(yíng)銷4P、營(yíng)銷7P或是營(yíng)銷4C等等。

    然而如果在同一個(gè)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)同一種品類、公司規(guī)模、營(yíng)銷預(yù)算也差不多，跟據(jù)上述行銷理論做出來(lái)的結(jié)果，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較通常是大同小異，你從這三階段營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)出來(lái)的執(zhí)行方案恐怕也是。

    愛(ài)因斯坦如是這樣說(shuō)：一個(gè)人若是一直做一樣的事，欲想到不同結(jié)果，這便是精神錯(cuò)亂。

    因此筆者認(rèn)為上述營(yíng)銷三階段的策略理論，它能帶給你的是了解自己與市場(chǎng)現(xiàn)況，你可以透過(guò)環(huán)境分析階段了解所處的市場(chǎng)位置，透過(guò)行銷策略規(guī)劃確認(rèn)自我競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，透過(guò)行銷組合階段來(lái)擬定行動(dòng)計(jì)畫(huà)，但是使用這些方法將出現(xiàn)一個(gè)重大問(wèn)題…那就是你可以因此了解過(guò)去與現(xiàn)在，卻無(wú)法用這些策略規(guī)畫(huà)未來(lái)。

    所以到底要怎么作呢?你要做的是…

    1)弄清楚所在的情況與環(huán)境

    這部分你就可以借重傳統(tǒng)的行銷分析，來(lái)幫助你厘清事實(shí)，要注意的是客觀的分析，而不是心有定見(jiàn)，用一些工具來(lái)證實(shí)你心中的成見(jiàn)。

    2)真實(shí)的了解自己、企業(yè)，與你提供的商品或服務(wù)

    你知道你們公司在做什么嗎?

    你知道你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么嗎?

    你會(huì)嘗試著購(gòu)買(mǎi)自己公司的商品或服務(wù)，打電話回自己公司的客服，看看你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么?

    重新思考你的公司、商品或服務(wù)的定義，是否太過(guò)狹隘?亦或許還有一些無(wú)法道出的呢?

    譬如：國(guó)內(nèi)的大眾，你認(rèn)為他是汽車(chē)業(yè)汽車(chē)業(yè)?摩托車(chē)業(yè)?還是…?經(jīng)營(yíng)的核心又是什么呢?你必須要清楚的定位自己，你認(rèn)為樂(lè)高是哪一種產(chǎn)業(yè)呢?玩具業(yè)?還是塑膠業(yè)還是兒童發(fā)展領(lǐng)域?

    3)了解顧客，你真的認(rèn)識(shí)你的消費(fèi)者嗎?

    你有去跟你的消費(fèi)者交談過(guò)，溝通過(guò)嗎?你知道他們使用你的產(chǎn)品或是服務(wù)是怎樣的反應(yīng)呢?而如果他們并沒(méi)有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，又是為什么呢?區(qū)分消費(fèi)者，我們不能僅僅通過(guò)年齡或是身份為依據(jù)，我們還需要從消費(fèi)者的信念、生活態(tài)度著手。當(dāng)然，消費(fèi)者觀點(diǎn)是不可全信的，因?yàn)樗麄冇袝r(shí)候也無(wú)法無(wú)法表達(dá)清楚他們要的是什么，你必須細(xì)心觀察并挖掘出可能的答案。

    在這里親自執(zhí)行”了解消費(fèi)者”行動(dòng)的人，必須是有營(yíng)銷決策權(quán)的高階主管，通常一般企業(yè)最接近消費(fèi)者的人反而是最資淺的第一線人員，越高階反而應(yīng)該越接近消費(fèi)者才是。

    4)了解敵人，競(jìng)爭(zhēng)者、替代者他們是誰(shuí)?

    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。那么我們需要知道競(jìng)爭(zhēng)公司的行銷執(zhí)行者是誰(shuí)?個(gè)性與經(jīng)歷是?他們接下來(lái)有什么樣的動(dòng)作?目標(biāo)又是什么?要想了解對(duì)方的策略，那么就需要先成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，去收集市場(chǎng)資料參與對(duì)方公司所有的公開(kāi)活動(dòng)，甚至是買(mǎi)幾張他們的股票，找出他們的弱點(diǎn)加以打擊。

    然后你要做什么呢?你要做的只有一件事:就是故意和他們做不一樣的事。因此你可以…

    1)找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的弱點(diǎn)，然后用你最大的優(yōu)點(diǎn)去攻擊。

    2)找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的優(yōu)點(diǎn)，然后證明你可以做的比他好。

    例如漢堡王對(duì)麥當(dāng)勞:

    麥當(dāng)勞是青少年的漢堡，成人就應(yīng)該吃漢堡王。在這里麥當(dāng)勞的弱點(diǎn)是對(duì)于成人市場(chǎng)的行銷及產(chǎn)品策略不夠，而漢堡王就針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)攻。漢堡王以此定位區(qū)隔出與麥當(dāng)勞全然不同的市場(chǎng)，找出你獨(dú)特的定位，瞄準(zhǔn)在一個(gè)決定性的關(guān)鍵點(diǎn)上。