直銷渠道如何管理？

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中國直銷渠道管理，這是關(guān)系到中國直銷產(chǎn)品能否達(dá)到“銷”（行銷支持管理系統(tǒng)）與“消”（消費(fèi)）有效對(duì)接的大問題。直銷，從某種意義上說就是“直消”，但從“直銷”到“直消”，完成直銷產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程，并不是一件很容易的事，這就要求我們要切實(shí)加強(qiáng)中國直銷的渠道管理。所以，中國直銷的渠道管理是本文所要研究的主要內(nèi)容。

一、建立和控制直銷渠道

中國直銷渠道管理的第一步就是建立直銷渠道。直銷渠道的建立是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須根據(jù)各個(gè)直銷企業(yè)的實(shí)際情況，按照直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律，加以認(rèn)真細(xì)致的落實(shí)。

二、“三種產(chǎn)權(quán)”的統(tǒng)一：直銷渠道管理的最佳狀態(tài)

直銷渠道的管理必須要用產(chǎn)權(quán)理論來實(shí)行。根據(jù)美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家R•H•科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》中的解釋：“產(chǎn)權(quán)是指一種權(quán)利”。從產(chǎn)權(quán)產(chǎn)生的目的來看，產(chǎn)權(quán)是基于對(duì)社會(huì)福利最大化的追求，是為實(shí)現(xiàn)外部性內(nèi)在化而作的制度安排。很多產(chǎn)權(quán)理論研究者因此把產(chǎn)權(quán)局限于法律意義上的產(chǎn)權(quán)，而忽視了其他幾個(gè)層面的產(chǎn)權(quán)，如自然意義上的產(chǎn)權(quán)和道德意義上的產(chǎn)權(quán)。我們認(rèn)為，直銷渠道管理實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)權(quán)的運(yùn)用，只有當(dāng)自然產(chǎn)權(quán)、道德產(chǎn)權(quán)和法律產(chǎn)權(quán)“三位一體”的時(shí)候，直銷渠道管理才達(dá)到最佳狀態(tài)。

三、渠道管理重點(diǎn)：與直銷員建立和諧勞動(dòng)關(guān)系

外部勞動(dòng)力市場(chǎng)是直銷企業(yè)制定人力資源管理戰(zhàn)略和政策的重要考慮因素，勞動(dòng)力市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)影響著人力資源管理的運(yùn)作方式。直銷員這一非常規(guī)性員工的勞動(dòng)力成為直銷企業(yè)人力資源的重要組成部分，并對(duì)社會(huì)結(jié)構(gòu)和直銷企業(yè)渠道管理提出了挑戰(zhàn)。因此，與直銷員建立和諧的勞動(dòng)關(guān)系，這是直銷企業(yè)渠道管理的一個(gè)重點(diǎn)。

把與直銷員建立和諧勞動(dòng)關(guān)系作為渠道管理的重點(diǎn)

直銷員的發(fā)展，體現(xiàn)了勞動(dòng)力市場(chǎng)和直銷企業(yè)雇傭關(guān)系的未來發(fā)展趨勢(shì)。在構(gòu)建和諧社會(huì)、和諧企業(yè)的形勢(shì)下，直銷企業(yè)人力資源管理和勞動(dòng)關(guān)系管理策略都必須要進(jìn)行調(diào)整，以發(fā)揮直銷員的積極作用，降低負(fù)面的影響。因此，我們要把與直銷員建立和諧勞動(dòng)關(guān)系，真正作為直銷渠道管理的一個(gè)重點(diǎn)。

1、重新定位人力資源管理戰(zhàn)略

直銷企業(yè)面對(duì)的是愈加稍縱即逝、瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境，彈性化成為了人力資源管理的戰(zhàn)略重心。彈性的人力資源管理不再把直銷企業(yè)員工看成是同一的，而是根據(jù)其對(duì)直銷企業(yè)的價(jià)值和市場(chǎng)稀缺性進(jìn)行分類，分為核心員工、邊緣員工、外部員工等，分別進(jìn)行相應(yīng)的管理策略。核心員工由直銷企業(yè)內(nèi)最主要的員工組成，處理企業(yè)內(nèi)最關(guān)鍵的事務(wù)，他們被期望隨著企業(yè)改變的需要不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，所有新技術(shù)的轉(zhuǎn)移以他們?yōu)閷?duì)象，這是需要大力培育、關(guān)注、激勵(lì)和保留的群體，是創(chuàng)造直銷企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的核心。邊緣員工是由直銷企業(yè)內(nèi)次要員工組成，外部勞動(dòng)力市場(chǎng)供給豐富，主要承擔(dān)專業(yè)化和輔助性的工作，對(duì)企業(yè)價(jià)值不大。外部員工即直銷員這一非常規(guī)性員工，主要是完成直銷企業(yè)產(chǎn)品向最終消費(fèi)者推銷的任務(wù)。在彈性的人力資源管理戰(zhàn)略下，直銷企業(yè)既能夠降低人力成本，又能夠集中資源用好企業(yè)真正有價(jià)值的核心員工，充分利用外部勞動(dòng)力市場(chǎng)的作用，適應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭。

2、招募：直銷員與直銷企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系的特征

核心員工團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)保持直銷企業(yè)的基本的或常規(guī)性運(yùn)轉(zhuǎn)，在此基礎(chǔ)上，主要通過使用非常規(guī)性員工的方式來調(diào)整直銷企業(yè)勞動(dòng)力數(shù)量的擴(kuò)張與收縮。招募，這是直銷員與直銷企業(yè)之間勞動(dòng)關(guān)系的主要特征。因此，直銷企業(yè)在直銷員招募規(guī)劃中，意圖要明確、計(jì)劃要具體。直銷員對(duì)直銷企業(yè)的積極作用很大，但使用不當(dāng)，也會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，科學(xué)的人力規(guī)劃還是建立在對(duì)直銷企業(yè)未來人才需求趨勢(shì)和勞動(dòng)力市場(chǎng)變動(dòng)的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上，還要分析時(shí)點(diǎn)、區(qū)域、直銷員的流動(dòng)和知識(shí)、技能結(jié)構(gòu)的變化。所以，科學(xué)的人力資源規(guī)劃是直銷企業(yè)人力資源管理的前提，也是招募好直銷員的前提。

科學(xué)招募直銷員，體現(xiàn)的是一種和諧的勞動(dòng)關(guān)系。亦即說，招募直銷員的“科學(xué)”標(biāo)準(zhǔn)，就是看直銷企業(yè)與直銷員之間這種勞動(dòng)關(guān)系是不是和諧。什么員和諧的勞動(dòng)關(guān)系？和諧的勞動(dòng)關(guān)系是指直銷企業(yè)與直銷員之間的勞動(dòng)關(guān)系是建立在相互信任、相互依賴、互惠互利的基礎(chǔ)上的。直銷員是直銷渠道中和一支生力軍和主力軍。直銷企業(yè)與直銷員之間建立了和諧的勞動(dòng)關(guān)系后，直銷員就會(huì)在直銷渠道中表現(xiàn)積極，直銷企業(yè)的產(chǎn)品也就會(huì)在直銷渠道中暢通流動(dòng)，直銷員在直銷企業(yè)利潤激增中得到豐厚回報(bào)。

3、把對(duì)直銷員管理納入人力資源一體化

人力資源一體化是直銷企業(yè)發(fā)揮各崗位員工貢獻(xiàn)價(jià)值的手段，將員工有效地融為一個(gè)有機(jī)的整體，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。直銷員與企業(yè)員工隊(duì)伍的一體化管理十分重要，也十分困難。直銷企業(yè)可以從文化、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)交往和薪酬方面消除兩個(gè)群體的身份差異和認(rèn)知差異。首先需要從培訓(xùn)著手，增進(jìn)直銷員對(duì)企業(yè)歷史、文化的了解和認(rèn)同，還包括對(duì)企業(yè)員工的觀念培訓(xùn)。在兩個(gè)群體融合之初，就將雙方可能存在的各種沖突可能性消除掉。隨著社會(huì)對(duì)于直銷員隊(duì)伍發(fā)展的認(rèn)可，直銷企業(yè)文化要適時(shí)、適度的將這種觀念融入進(jìn)來，把直銷員看成是合作伙伴，倡導(dǎo)平等、尊重、包容的團(tuán)隊(duì)交往模式，相互借鑒和學(xué)習(xí)。薪酬管理差別可能是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)矛盾的主要原因。直銷企業(yè)在確定直銷員的招募時(shí)，要采用人性化的獎(jiǎng)金制度，為直銷員提供有較好的薪酬水平。培訓(xùn)、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)交往的重視和薪酬差距的消弭，直銷員人力資源一體化的程度就可以得到很大的提高。

4、完善評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制

員工價(jià)值的發(fā)揮，依賴于直銷企業(yè)的有效激勵(lì)，直銷員也不例外。直銷企業(yè)應(yīng)該針對(duì)他們的需求結(jié)構(gòu)制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，比如，有些直銷員只是希望多獲得收入，基于績效的現(xiàn)金激勵(lì)就比較有效；有些直銷員是為了獲得靈活的工作時(shí)間，企業(yè)可以幫助他們制定彈性的工作時(shí)間。

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