營銷投入成本不能減

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當行銷支持管理系統(tǒng)疲軟、現(xiàn)金流量貧乏之時，公司通常采用節(jié)流措施。一般而言，企業(yè)培訓費用和市場營銷費用是首當其沖的削減對象。從表面上看，這一切似乎合情合理。畢竟，公司如果想繼續(xù)營業(yè)的話，就必須支付房租、公用事業(yè)費用以及電話費。如果公司不能支付薪水，那么所有的員工將離你而去。要想生產線持續(xù)運轉，你必須購進原材料--你別無選擇。削減培訓和營銷費用似乎很容易，取消外部的研討會，本月不再刊登廣告，都能給公司節(jié)省一大筆費用。

你的直覺是，廣告是一筆費用，是一項奢侈品，而不是企業(yè)運作的必需之物--因此，在經濟蕭條時期，只有通過削減此項費用才能維持企業(yè)的盈利能力。雖然從表面上聽起來合情合理，但這種本能反應卻是大錯特錯。當行銷支持管理系統(tǒng)疲軟之時，你非但不應削減營銷費用，反而還應提速營銷活動。正如營銷策劃咨詢師阿爾夫·努奇福勒（Alf Nucifora）所言："當經濟不景氣時，大多數(shù)企業(yè)傾向于放棄促銷活動。但是現(xiàn)在你應當停止這種愚蠢做法，將你的優(yōu)秀之處告知全世界。"

原因很簡單：即使你將費用降低為零，當你的行銷支持管理系統(tǒng)收入也為零時，企業(yè)照樣無法運轉。

雖然降低運營成本的空間極其有限，但是增加收入的潛力卻是沒有上限的。須知，收入的大幅飆升是促使企業(yè)走出蕭條時期的最快捷方式，而營銷正是使得軟弱無力的行銷支持管理系統(tǒng)能夠重整旗鼓的有效方法之一。

既然你已經對公司的溝通和交際技能進行了微調，并準備甩開膀子大干一場，那么現(xiàn)在你就必須增強對產品和服務的營銷攻勢，坐等行銷支持管理系統(tǒng)收入上升。與之相反的是，如果全面停止營銷活動，那么你將發(fā)現(xiàn)公司的領先優(yōu)勢、訂單數(shù)和行銷支持管理系統(tǒng)數(shù)量逐步枯竭。

這一舉措從理論上講相當合符邏輯，但其實際運作效果如何？實踐證明，大多數(shù)情況都相當奏效。據一項研究成果顯示，在經濟蕭條時期，與那些不做廣告的公司相比，維持原有廣告量或增加廣告攻勢的公司在當期和隨后年份的行銷支持管理系統(tǒng)收入和利潤都有更佳表現(xiàn)。當消費者準備做購買決策時，那些在蕭條時期仍然繼續(xù)發(fā)放廣告的公司能夠獲得最大的知名度，并能給消費者留下更積極的良好印象：對產品和服務的承諾從未改變。

眾所周知，在經濟蕭條時期，大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務都將舉步維艱，因為這是一種你根本無法控制的環(huán)境影響因素。但是，任何情形都蘊含著商機。因此，管理層面臨的議題是如何充分利用當前的蕭條時期以獲得充分增長。

以下介紹的是一些有助于公司轉敗為勝的營銷和行銷支持管理系統(tǒng)方面的特別策略：

使客戶熟悉你的公司在公司和客戶之間不斷進行開放式的溝通能夠形成良好的業(yè)務關系。它有助于消除客戶的擔心、不確定性和懷疑，特別是當出現(xiàn)產品發(fā)布延誤、管理層換人、裁員以及服務故障等方面的苗頭時更是如此。當公司定期和客戶進行溝通交流，商譽自然而然就會產生。你必須使客戶知曉公司所發(fā)生的重大事件。關于公司的消息，無論是好消息還是壞消息，相比較客戶從競爭對手處獲知而言，你主動告知客戶總是效果更佳。

拓展和更新市場觸角如果你的公司還沒有進入互聯(lián)網，那么現(xiàn)在是嘗試這一新媒介的大好時機。如今，網絡已經和傳真機、計算機以及移動電話一樣成為了生活的必備之物。在網站主頁，你可以使用圖形、聲音和視頻文件的形式向客戶傳遞相關訊息。全球范圍的潛在客戶都能夠隨時瀏覽公司的網頁。通過運用網絡，你既能節(jié)省大量的時間和費用，而且能夠減少搜索行業(yè)相關信息的煩惱。

重組營銷組合，使有限資金發(fā)揮更佳效益在準確鎖定客戶和建立長期客戶關系方面，直郵和電子郵件營銷顯然是最有利可圖和最易度量的利器。Aberdeen集團的一項最新研究顯示，由于電子郵件營銷具有高投資回報率和單個客戶聯(lián)絡低成本的優(yōu)勢，因此它在總促銷預算中所占的份額越來越大。

提供令人信服的公司支持潛在客戶只有認為你所提供的產品、服務、你的公司以及公司的員工是最佳選擇，他們才會下定決心購買。推薦和認同是有助于勸說客戶購買的兩種強有力的工具。你將幫助你的行銷支持管理系統(tǒng)和支持團隊一直保持敏捷的反應。

相比較公司內部任何人的所言所行，公司外部人員的推薦無疑具有更強的殺傷力。他們通過闡述其他客戶使用產品和服務的情形，將可信度這一寶貴要素注入到了你所提供的行銷支持管理系統(tǒng)訊息之中。今天的認可在未來將變得極具說服力。關注某人的特別努力，并表示衷心的感謝。當同事得知你已經認同了他們過去所付出的努力，他們將大受鼓舞，憋足了勁力爭在下一個項目中取得更好的成績。

提防信譽不佳者那些最易發(fā)生行銷支持管理系統(tǒng)行為的客戶--通常是那些對行銷支持管理系統(tǒng)行為抵觸最少的客戶，他們的信譽往往也是令人頭疼。公司在提防破產方面所需做的努力就是不要和大量的信譽不佳的客戶打交道。

成為客戶的得力助手在經濟蕭條時期，要么削價使得公司產品更具競爭力，要么尋找新方法使客戶購買公司產品。實行咨詢式的行銷支持管理系統(tǒng)吧！這一方法將你的角色從行銷支持管理系統(tǒng)人員變成了顧問。隨著你幫助客戶成功的次數(shù)越多，你也將成為客戶購買產品的流程中越來越不可或缺的人物。

德比·艾倫（Debbie Allen）將解決問題的思路注入到了她的直郵活動中。她每隔一個月給她的所有客戶寄送明信片，并在每張明信片上提供一個有用的建議或提示。"這一方法相當奏效，"她說到，"我經常接到客戶的電話，詢問是否能在他們的業(yè)務通訊或公司網站上使用這些建議。能夠更加不受約束的為更多人看見--當這些成為事實時，我相當高興。"

即使交易受挫，維持可信度不變無論公司的產品多么頂呱呱，服務團隊多么敬業(yè)，但是業(yè)務挫折仍然是不可避免的。但是你解決問題的方式將長久影響你的客戶關系。當交易觸礁時，嘗試使用下列秘訣以增強你的可信度：

換位思考：捫心自問客戶希望得到什么，然后從這個角度出發(fā)解決問題。如果我們承諾本月15號出貨，即使合同上表明你可以將裝船時間延至25號，那么客戶無疑將對時間推后感到失望。

勤奮:不斷了解客戶與公司交易的種種體驗。關注客戶下訂單的整個過程有助于避免售后出現(xiàn)問題。

誠信：信任能促成長久的交易關系，因此不要滿足于一次性的交易。雖然培養(yǎng)信任需要很長的時間，但毀滅信任卻不費吹灰之力。

成為一名負責任的營銷策劃人員不要將所有的一切推給職員或者是外部供應商，不要對營銷活動置之不理。當企業(yè)舉步維艱之時，擁有起碼責任感的經理人都應當相當關注營銷活動。他們應當同客戶進行交談，評估營銷報告，與創(chuàng)造性團隊一起工作等等。切忌讓專業(yè)營銷人員掌管一切！盡管他們擁有足夠的專業(yè)技能和知識，但是他們對客戶的了解遠不如你。通過親自負責營銷活動，你實際上給公司全體人員發(fā)送了這樣一個重要信號：行銷支持管理系統(tǒng)是至關重要的，企業(yè)要想生存下來，使行銷支持管理系統(tǒng)活動有利可圖是極其必要的。

嘗試了上述所有營銷策略，業(yè)務仍然不見起色的話，該怎么辦？我們應當不斷的努力，直到成功。"對于那些競爭力下降的群體而言，有時一個普通的問題，一個通過現(xiàn)有規(guī)則和程序就能解決的問題，卻常常需要該群體中最具能力的成員進行多次攻克才能拿下。"托馬斯·庫恩（Thomas Kuhn）在The Nature of Scientific Revolution一書中這樣寫到。在這種情形下，你所做的第一次和第二次努力也許遠遠不夠，你必須堅持不懈地努力直到公司的業(yè)務出現(xiàn)轉好的跡象。準備迎接好時光的到來吧，一個完備和經過測試的營銷和行銷支持管理系統(tǒng)流程有助于公司解決前行過程中的任何問題，并能使公司一馬當先。

為了預防出現(xiàn)業(yè)務停滯現(xiàn)象，你應當在整個年度每周都舉行連貫的、很有力度的營銷活動，而不是當有燃眉之急才倉促上陣。許多公司經常犯這樣的經典性錯誤：只有當失去一個客戶之后，他們才探尋新業(yè)務的前景，希望能夠彌補損失的收入。實際上，這種舉動將導致行銷支持管理系統(tǒng)情形起伏不定，將導致和經濟衰退類似的不良結果。而要想獲得理想結果，公司應當在整個營銷年度進行平穩(wěn)促銷，只有這樣才能使得新業(yè)務層出不窮。當經濟衰退導致某些客戶推遲購物時，這一方法能夠能夠使得其他潛在客戶早早排好隊等待填補他們留下的空缺。

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