如何掌握商務談判的策略與技巧？

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 如何掌握商務談判的策略與技巧？商務談判是一種合作，又是一種競爭，因此我們一方面要以坦誠、諒解的態(tài)度對待談判，另一方面也要學會談判中的種種競爭手段。談判桌上形形色色的人，有各式各樣的策略與技巧。處于市場經(jīng)濟中的企業(yè)，無時無刻不面臨著商務談判這一重要的國際商務活動。我們只有對古今中外談判桌上的種種手段予以了解，加以研究，進行分析、歸納和總結(jié)，才能識破詭詐，提高我們的談判技藝，成為談判高手，從而贏得談判。

商務談判的策略與技巧是批在談判的過程中，談判者為了達到某個預期的目標所采取的一些行動和方法的有機組合。這里所說的行動和方法有別于客觀的程序、規(guī)則，它更能體現(xiàn)主觀的能動性，適應性，更具有實踐性。這種實踐性主要體現(xiàn)在，為了同一個談判目標的實現(xiàn)，一系列行動和方法的付諸實施。

如何掌握商務談判的策略與技巧？談判人員要想?yún)⑴c談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握談判的全局，為靈活處理談判過程中出現(xiàn)的各種具體問題打好基礎。否則，就會像是劉姥姥進了大觀園，盡出洋相。劉姥姥進大觀園留給我們還只是一堆笑料，如果談判人員由于不了解基本的談判策略面吃虧上當，則可能給國家、企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟損失，個人則面臨著失業(yè)的危險。

我們掌握了最基本最常見的談判策略，就可以在談判活動中靈活地加以運用。同時，對談判對手的種種策略和手段也會有清楚的判斷。因為不管其如何變化，萬變不離其宗。今天，我們先來看看常見的策略之一：投石問路策略。

如何掌握商務談判的策略與技巧？投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。

投石問路的關鍵，在于選擇合適的"石"，提出的假設應該是己方所關心的問題，而且是對方無法拒絕所回答的。很多時候，如果提出的問題正好對方所關心的，那么也容易將己方的信息透露給對方，反而為對方創(chuàng)造了機會。所以，在使用投石問路策略的時候，也應該謹慎，并且注意不要過度。

比如，現(xiàn)在一位買主要購買三千件產(chǎn)品，他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬件產(chǎn)品的單價分別是多少。一旦賣主給出了這些單價，敏銳的買主就可從中分析出賣主的生產(chǎn)成本、設備費用的分攤情況、生產(chǎn)的能量、價格政策、談判經(jīng)驗豐富與否等等情況。最后，買主能夠得到比購買三千件產(chǎn)品更好的價格，因為很少有賣主愿意失去這樣數(shù)量多的買賣。

買主經(jīng)常運用投石問路策略，通常都能問出很有價值的資料，這樣知道的資料越多，就越能做出有利的選擇。一般說來，可提出這樣一些問題，例如：

如果我們訂貨的數(shù)量加倍，或者是減半，那么價格呢？

如果我們增加或減少保證金，會不會影響交貨時間呢？

如果我們同時購買幾種產(chǎn)品，單價會不會更低些呢？

如果我們要求改變規(guī)格式樣，會不會多收手續(xù)費呢？

如果我們建立長期合作關系，會不會有更多優(yōu)惠呢？

如果我們分期付款，能不能獲得更多折扣呢？

如果我們自己運輸，會不會總價降低呢？

如果我們提供原材料，會不會便宜些呢？

如果我們淡季訂貨，會不會更便宜呢？

每提出一個問題，就好像投出一塊石頭，一擲千金，落地有聲。每塊"石頭"都會使賣主感到心煩，但是對這些并非無禮的問題要拒絕回答又是很不容易的。所以賣主有時寧愿降低價格，也不愿意接受這種無休止的詢問。

作為賣主，面對買主如此多的問題，一定要沉著冷靜，看看怎樣才能給買主更好的答復。一個精明的賣主，可以將買主所投出的"石頭"變成很好的機會?？沙藱C向買主提出建議，說明什么樣的交易對買主更有利，以促成更大的交易。對付投石問路策略，賣主可以注意以下幾點：

1.找出買主的真正需要。因為買方提出那么多"如果"，絕不會有那么多選擇。

2.并不需要回答每一個問題，并且不要對對方提出的"如果"馬上估價。應該給自己留有充分的時間，問清楚對方到底需要什么樣的訂貨，能出價多少。

3.立即反問對方是否準備馬上訂貨。如需訂貨，可要求買主提供保證，以利于交易的順利實現(xiàn)。

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