工業(yè)品市場的行銷支持管理系統(tǒng)技巧

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工業(yè)品行銷支持管理系統(tǒng)人員，在客戶關系塑造方面，有三個層次的價值。第一個層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識別。第二個層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產品和客戶服務。第三個層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)價值?？梢钥闯觯P系營銷，本來是正面的，具有建設性意義的，而今卻幾乎成了走歪道、搞賄賂的代名詞。

公司化層面的關系營銷，被窄化為行銷支持管理系統(tǒng)人員的個人公關，這也是不少中小工業(yè)企業(yè)被行銷支持管理系統(tǒng)人員“架空”的主因。他們拿著公司的資源，行銷支持管理系統(tǒng)技巧為個人利益服務，對客戶低聲下氣、對公司滿身匪氣，若是不從，就會立馬把客戶轉移到另外一家。在市場打拼多年的中小工業(yè)企業(yè)，市場積累在流沙上。
 

行銷支持管理系統(tǒng)技巧第一招、人品把關，莫讓歪人領錯道。
 

既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說大話，想引起別人對他的重視。了解到這種行銷支持管理系統(tǒng)技巧=心理之后，你在表達自己的尊敬之情時，還不忘提醒他把談話重點落實到具體事務上。線人放空炮，工業(yè)品行銷支持管理系統(tǒng)人員就會上錯船，耽誤了戰(zhàn)機，業(yè)務就會泡湯。
 

行銷支持管理系統(tǒng)技巧第二招、角色認定，是人是鬼看分明。
 

葉敦明發(fā)現，資淺的工業(yè)品行銷支持管理系統(tǒng)人員，嘴邊都喜歡說著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關系，當成是自己業(yè)務成敗的行銷支持管理系統(tǒng)技巧關鍵。過于看重人際關系，難免“有奶便是娘”，結果就是拿著雞毛當令箭。合作的線人，角色地位要認定清楚。正式的采購中心，不管是臨時的矩陣式，還是常設的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。
 

行銷支持管理系統(tǒng)技巧第三招、信息確認，交叉互動得真情。
 

與客戶組織交道打的深，信息來源就會多了起來，判斷信息有成了工業(yè)品行銷支持管理系統(tǒng)人員的行銷支持管理系統(tǒng)技巧真功夫?？蛻舨少徶行模话銜可娴缴a、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個行銷支持管理系統(tǒng)技巧方面，特別是在采購進程的初級階段，每個人都會有自己的行銷支持管理系統(tǒng)技巧觀點。線人自己也許還沒弄明白采購決策的行銷支持管理系統(tǒng)技巧傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉向。

作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關鍵矛盾。葉敦明建議，此時你不妨通過人員、部門間的交叉確認，找到信息的共性點，并搞清關鍵的矛盾之處，就會大抵清楚競爭者優(yōu)劣勢、客戶采購決策的重心、關鍵決策人的個人偏好。
 

行銷支持管理系統(tǒng)技巧第四招、投石問路，真金就要火來煉。
 

如同談戀愛，總不能剛見面就提出結婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當年追求異性的主要手段。一來二往，彼此了解更深時，才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問路的試探，還是必須的。

與線人的每一次接觸，都要提出實質性的要求，時間、內容也要敲定。若對方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續(xù)接觸，線人的合作誠意便能一清二楚。看清楚誠意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。
 

行銷支持管理系統(tǒng)技巧第五招、圖窮匕見，水落石出。
 

說的好，不如干的好。風平浪靜時，線人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關鍵時刻掉鏈子。在業(yè)務推進的中盤階段，要讓線人拿出一個具體的推進方案。線人的能力大小，便可水落石出。工業(yè)品行銷支持管理系統(tǒng)人員，也能把單線的人脈關系，推進到組織化公關的層面，一個人的戰(zhàn)斗，方能變成有組織的戰(zhàn)爭。

工業(yè)品營銷是典型的中國詞語，而在歐美被稱為“組織間營銷”。詞語不同是表面，方式不同才是根本。組織間營銷，重心在于產品質量、技術含量和服務水平的定向化改善，個人的能力和伎倆，只能是小插曲，哪里會成了主旋律呢？還是那句話，哪一天，當工業(yè)品行業(yè)不再討論技巧之時，工業(yè)品營銷策略也才有可能終成正果。

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