淺談企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)的“攻城”與“攻心”

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通常來說，企業(yè)的營銷策略如同一場軟戰(zhàn)爭，企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)就是戰(zhàn)場前線。戰(zhàn)場前線歷來白刀子進紅刀子出，行勝于言；理解企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)也不在華麗，企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)在于能否指導(dǎo)行銷支持管理系統(tǒng)者專業(yè)地促成交易；亦即賣貨與收錢，企業(yè)在發(fā)展培訓(xùn)中以員工為基準所必須去做的。
 

一、企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)要學(xué)會攻城
 

到了企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)流程后期，當行銷支持管理系統(tǒng)者與客戶的親和已經(jīng)達成，客戶或多或少已經(jīng)具有購買產(chǎn)品的需求與欲望?，F(xiàn)在要做的就是1、認同這種需求與欲望；然后2、不斷把這種需求與欲望擴大。

用于"認同這種需求與欲望"的產(chǎn)品介紹技巧恒河沙數(shù)：預(yù)先框視、假設(shè)問句、引導(dǎo)介紹、直接講解、展示解說、模型示范、舉例說明、名人名言、激將法等方式。

用于"把這種需求與欲望擴大"的成交技巧亦是恒河沙數(shù)：假設(shè)成交法、假象成交法、小狗成交法、富蘭克林成交法、填訂單、講故事、讓客戶說"是"，這是企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)的重點。

但在讓客戶與產(chǎn)品達成親和關(guān)系方面，這些行銷支持管理系統(tǒng)技巧均非良策；因為它們本質(zhì)上還是在行銷支持管理系統(tǒng)者自己的立場"攻城"，這便是企業(yè)的"攻城"內(nèi)容意義所在。
 

二、企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)要學(xué)會攻心
 

企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)之道，攻心為上，攻城為下。既然讓客戶把行銷支持管理系統(tǒng)者當成自己，為什么不用這層身份讓客戶自己說服自己呢？

推薦使用"先跟后帶"的NLP方法讓客戶自己說服自己與產(chǎn)品達成親和關(guān)系。

具體操作是先認同對方對產(chǎn)品的想法，然后經(jīng)歷過企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)的工作者再表明自己對產(chǎn)品的想法。"跟"就是跟對方對產(chǎn)品的正面動機、跟對方的角度、跟對方的情緒感覺，相對應(yīng)的"帶"就是通過詢問、引導(dǎo)、證明。結(jié)合案例說明。

例，客戶："這款電池其他方面都不錯，就是容量太小了一些。"

跟1：您是說希望這款電池容量再大一些，對嗎？我也是這么認為的。（跟正面動機）

帶1：那么您認為最合適的容量是多少毫安時？我們也可以根據(jù)您的要求批量定制的。（以詢問為帶）

跟2：你是說這款電池的容量比原裝電池略??？我也承認這一點。（跟對方角度）

帶2：可是價格上卻比原裝電池便宜了四分之三之多，同時非原裝品牌電池只有我們有，算起來您的利潤應(yīng)該會不錯的嘛。（以引導(dǎo)為帶）

跟3：您是擔心這款電池市場反應(yīng)不好？先前我也有類似擔憂。（跟對方的情緒感覺）

跟3：這么和您說吧，浙江總代老王上次進了幾百件，沒過半個月又來催貨了，你可以問他市場反應(yīng)怎么樣。（以證明為帶）
 

從案例即可看出：
 

在這份企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)中，無論如何"跟"都是在承上客戶與行銷支持管理系統(tǒng)者的親和關(guān)系，提示客戶自己就是他，或至少完全與他站在相同的立場；

無論如何"帶"都是啟下客戶與產(chǎn)品的親和關(guān)系，讓產(chǎn)品與客戶切身利益相關(guān)（無論是"批量定制"還是"您的利潤應(yīng)該會不錯"還是"問老王市場反應(yīng)怎么樣"均為其體現(xiàn)。）；而唯有真正獲得利益，客戶才會主動持續(xù)購買并推薦他人購買，經(jīng)過企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)，行銷支持管理系統(tǒng)流程才算初步完成。

佛在靈山莫遠求，靈山只在汝心頭，人人有個靈山塔，好向靈山塔下修。讓客戶與產(chǎn)品達成親和關(guān)系，可以攻城，也可以攻心；攻心為上，攻城為下：當客戶把行銷支持管理系統(tǒng)者當成自己，何不用這層身份讓客戶自己說服自己呢？唯有"攻心為上，攻城為下"方可"專業(yè)"，唯有"用先跟后帶等攻心方法讓客戶自己說服自己"方可低成本高效率地"促成交易"。唯有客戶與產(chǎn)品達成親和關(guān)系方可最終把賣貨賣出去，把錢收回來。這也是企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)中的攻心內(nèi)容意義所在。

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