淺談營(yíng)銷(xiāo)法則

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    孔子在其博大精深的儒家學(xué)說(shuō)里，曾提到“逐二兔，不得一兔”。其意為追逐兩只兔子，你連一只也得不到。原因是目標(biāo)分散，精力與體力分散，結(jié)果就是零。儒家思想的另外一個(gè)代表人物孟子（前372—前289）有一著名言論即“魚(yú)，亦我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍魚(yú)而取熊掌者也”。這就是“魚(yú)和熊掌不可兼得”成語(yǔ)的由來(lái)，意思是說(shuō)我喜歡的東西很多，但萬(wàn)事萬(wàn)物不可兼得，我只能取其一。

    老子核心思想“無(wú)為而無(wú)不為”，意思是說(shuō)有所不為才能有所為，這個(gè)思想在其“多則惑，少則明”、“夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)”等言論里也得到彰顯。而莊子（約前369年—前286年）是道家學(xué)派的另一個(gè)代表人物，老子哲學(xué)思想的繼承者和發(fā)展者，后世將他與老子并稱(chēng)為“老莊”。莊子在《知北游》中說(shuō)到“人之生，氣之聚也；聚則為生，散則為死”。其意為人之精氣神實(shí)在有限，分散則會(huì)讓人死亡。

    韓非子----法家思想的集大成者。其有一名言，即“天下有信數(shù)三：一曰智有所不能立；二曰力有所不能舉；三曰強(qiáng)有所不能勝”，大意是無(wú)論擁有多少智慧、力量、能耐等，總有辦不成的事情，一個(gè)人不能為所欲為。

    墨子（約公元前468年～前376年）我國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期著名的思想家，墨家學(xué)派的創(chuàng)始人，他曾提出“兼愛(ài)”、“非攻”等著名觀點(diǎn)。其有一名言即“節(jié)儉則昌，淫佚則亡”，大意為節(jié)儉就會(huì)昌盛，荒淫就會(huì)敗亡，表達(dá)了不貪婪、不揮霍、不縱欲的思想主張。

    佛教主張舍得，即“舍得者，實(shí)無(wú)所舍，亦無(wú)所得，是謂舍得”。有舍有得，不舍不得，小舍小得，大舍大得。說(shuō)白了就是什么都要，什么都將得不到。說(shuō)的都是一個(gè)意思。民間諺語(yǔ)是生活經(jīng)驗(yàn)和智慧的濃縮，從不同角度折射了相同的哲理：聚焦！一招鮮，吃遍天；一馬不配兩鞍，一腳難踏兩船；龍生一子定乾坤，豬生一窩拱墻根；莫學(xué)燈籠千只眼，只學(xué)蠟燭一條心；人心不足蛇吞象,世事到頭螳捕蟬；一手捉不住兩條魚(yú)，一眼看不清兩行書(shū)……

    胡錦濤“聚精會(huì)神搞建設(shè)，一心一意謀發(fā)展”。30年來(lái)中國(guó)以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，不動(dòng)搖、不懈怠、不折騰，取得了令全世界刮目的成績(jī)。董明珠“堅(jiān)持，不顧一切的堅(jiān)持”。心無(wú)旁騖，堅(jiān)持到底，堅(jiān)持出了一個(gè)格力空調(diào)帝國(guó)。王石“人要學(xué)會(huì)做減法”。不貪婪不求全，企業(yè)經(jīng)營(yíng)做減法，品牌業(yè)績(jī)成倍加，萬(wàn)科終成為笑傲江湖的地產(chǎn)大佬。茅理翔“我們不做別的，就做廚房領(lǐng)域，而且要做最高端的，要賣(mài)得貴，更要賣(mài)得好”。不做別的，只做自己擅長(zhǎng)的，讓方太成為中國(guó)廚房領(lǐng)域影響力最大的品牌。

    所以，無(wú)論是一個(gè)人，一個(gè)品牌，一個(gè)企業(yè)甚至一個(gè)國(guó)家，財(cái)力、精力、時(shí)間等資源永遠(yuǎn)是有限的，以限資源追逐更多目標(biāo)，就是窮折騰，瞎鼓搗，只能落得竹籃打水一場(chǎng)空。聚焦、聚焦再聚焦，專(zhuān)注、專(zhuān)注再專(zhuān)注。一個(gè)人一輩子一件事，就是了不起。

    軍事上衍生而來(lái)的聚焦理論在營(yíng)銷(xiāo)中同樣適用，每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，為了取得相對(duì)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要把資源集中起來(lái)，以取得戰(zhàn)局中一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的相對(duì)性?xún)?yōu)勢(shì)，而后由關(guān)鍵點(diǎn)的成功帶動(dòng)全局的成功。

    我一直認(rèn)為，市場(chǎng)上的真刀真槍從來(lái)都沒(méi)有什么所謂的秘訣。如果，你硬是認(rèn)為存在幫助令狐沖笑傲江湖的“獨(dú)孤九劍”的話(huà)，那么這個(gè)秘訣就是：戰(zhàn)術(shù)與資源的聚焦！聚焦資源的經(jīng)營(yíng)策略將成為在市場(chǎng)搏殺中制勝的關(guān)鍵，對(duì)于規(guī)模小，資源有限的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。今天我們就結(jié)合品牌營(yíng)銷(xiāo)位談一談聚焦法則。通過(guò)兩個(gè)故事，一個(gè)案例講一講品牌營(yíng)銷(xiāo)的聚焦：

    1、一個(gè)故事

    有位大俠赫赫有名，慕名挑戰(zhàn)者眾他。一日來(lái)了一人，大俠就問(wèn)你過(guò)去都練過(guò)什么啊，那人說(shuō)我過(guò)去10年練了十八搬武藝，你要小心了。大俠微笑，沒(méi)消幾下就將那人打跨。一日又來(lái)一挑戰(zhàn)者，大俠依然問(wèn)他過(guò)去都練了什么，挑戰(zhàn)者說(shuō)我過(guò)去10年什么都沒(méi)練，就用心練了一個(gè)鐵頭功。大俠一聽(tīng)，二話(huà)不講，俯首認(rèn)輸。這個(gè)故事告訴我們營(yíng)銷(xiāo)人要精修“一門(mén)功夫”，掌握“一門(mén)絕技”，你就是營(yíng)銷(xiāo)界內(nèi)不可戰(zhàn)勝的高人。

    2、第二個(gè)故事

    古時(shí)候有一個(gè)國(guó)王，想找一個(gè)宰相。后來(lái)終于找到一個(gè)可以當(dāng)宰相的人，但他先說(shuō)要?dú)⑺?。?jīng)人勸解，就要他用一個(gè)盤(pán)子，盛上滿(mǎn)盤(pán)子油，從東城捧到西城，不準(zhǔn)滴出一滴，否則即殺頭。這個(gè)條件很不容易做到。他走在路上，他的父母妻子在哭，他沒(méi)有看見(jiàn)；漂亮的美女從他身邊走過(guò)，他沒(méi)有看見(jiàn)；后來(lái)忽然又來(lái)了一個(gè)瘋子，嚇得滿(mǎn)街的人亂跑亂跳，可是他一心一意在盤(pán)子上，仍然沒(méi)有看見(jiàn)；不久又遇到皇宮失火，一時(shí)救火的人很多，鬧得紛亂不堪，這時(shí)在殿梁上的一個(gè)蜂窩被火燒了，一群黃蜂亂飛，到處飛著螫人，這人雖然被螫了幾下，可是始終沒(méi)有感覺(jué)到，仍然專(zhuān)心致志的捧著油盤(pán)往前走。最后，他竟達(dá)到了目的地，一滴油也沒(méi)有滴下來(lái)。于是國(guó)王便拜他做宰相。國(guó)王以為一個(gè)人做事，能夠這樣專(zhuān)心，便是喜馬拉雅山也可以平下來(lái)，何況其他？（選自《胡適說(shuō)禪》）古代“瑜伽”那種苦修入定的方式，隨著時(shí)代的發(fā)展已經(jīng)變化了許多，但萬(wàn)變不離其宗，變的是形式，其目的沒(méi)變，都是為了達(dá)到一種專(zhuān)注的境界。

    3、日本第一矮山

    據(jù)日本媒體6月23日?qǐng)?bào)道，日本知名度最高的全國(guó)第一矮山是位于大阪港區(qū)的天保山。天保山標(biāo)高4.53米，是在江戶(hù)時(shí)代（1603年至1867年）末期，由河川疏浚工程產(chǎn)生的砂石所形成的人工山。21日，天保山盛大舉行登山大會(huì)，并發(fā)出5萬(wàn)張“登山證明書(shū)”。日本各地多座非常矮的山多年來(lái)為爭(zhēng)奪“全國(guó)第一矮山”頭銜拚得你死我活，讓人不禁感嘆：看來(lái)“兇悍”的旅游品牌定位是被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逼出來(lái)的啊。因?yàn)槿藗儗?duì)“第二”向來(lái)是漠不關(guān)心的，奧運(yùn)會(huì)金牌與銀牌獎(jiǎng)金相差一倍半，就是一個(gè)最形象的例子。所以民間才有“寧做雞頭，不做鳳尾”之說(shuō)。記?。旱诙皇堑诙?，第二什么都不是!

    蓬達(dá)集團(tuán)度假卡推廣中心，專(zhuān)注于河南市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，歷時(shí)半年后，“專(zhuān)注河南”的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)行為非常成功，取得了關(guān)鍵市場(chǎng)份額的大幅提升（近期已經(jīng)將主力移師北京）。蓬達(dá)度假卡負(fù)責(zé)人之一劉曉斐確定了聚焦資源的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)上也不僵硬，而且并未盲目地進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)，而是根據(jù)市場(chǎng)情況，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況靈活地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，迅速地蠶食了傳統(tǒng)分時(shí)度假業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額。通過(guò)蓬達(dá)度假卡的推廣和策劃，總結(jié)出：戰(zhàn)略性聚焦的一個(gè)關(guān)鍵所在就是找準(zhǔn)聚焦點(diǎn)，即找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)與戰(zhàn)局中的關(guān)鍵點(diǎn)，這樣才能把聚焦的力量發(fā)揮到及至，這一點(diǎn)，在蓬達(dá)度假卡的案例中有了很深刻的感受。

    給各位企業(yè)家的忠告是----沉重的大錘我們并不畏懼，因?yàn)槠浔恐?，我們很好躲閃與防御，而一只不足百錢(qián)重的弓箭卻令我們畏懼，畏懼那鋒利的箭頭。我們營(yíng)銷(xiāo)人需要整合聚集自身資源，把大錘煉造成鋒利的箭，而后，在戰(zhàn)場(chǎng)上準(zhǔn)確地把箭射中要害的靶心。