銷售心態(tài)的故事分享

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曾經(jīng)有一位銷售人員，他在自己的“故事小組”中提問：“為什么我和所有人所講的故事是一樣的，但是客戶好像聽不到我的話，他們總是對我的銷售故事置若罔聞。我努力嘗試著想要影響他們，可是我感覺到我的影響力十分有限。”

    為了更好地找到問題癥結(jié)所在，故事小組的成員請他將整個銷售故事的情境重演一遍。通過現(xiàn)場演練，大家發(fā)現(xiàn)，盡管這位銷售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時，身體卻在不斷地后退：他講一小段故事，就會不自由主地往后退一步；再講一小段故事，再退一步……問題的表癥似乎被抓住了。故事小組請這位銷售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請另外一位銷售人員來扮演這位一邊講故事一邊往后退的銷售人員，而請這位銷售人員自己站在一旁觀察自己是如何講故事的。

    “咦，我為什么一直往后退呢？”旁觀者清。果然這位銷售人員很快就發(fā)現(xiàn)了問題。

    “那么這樣做會給你的故事帶來什么樣不好的效果呢？”小組繼續(xù)啟迪他。

    “客戶會覺得我對我們的商品和服務(wù)不是很有信心。而且我的舉動似乎也會不斷加大我和客戶之間的心理距離，讓客人覺得疏遠、有距離?？腿说那榫w會不斷從故事中抽離出來，被周圍的東西所吸引。同時，我也不能通過手勢、語速加強故事的效果。所以故事的傳播效果就強差人意了。”銷售人員自己歸納道。

    “那么，你是對自己的故事沒有信心嗎？還是對自己的商品信心不足？”銷售小組更進一步地幫他分析自己的問題。

    “我在自己所從事銷售行業(yè)已經(jīng)超過五年了。所以，我對我們行業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品質(zhì)量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛?cè)胄械臅r候，盡管我對我們商品在行業(yè)中的排行、質(zhì)量都還不是很清楚，可當時初生牛犢不怕虎。反而特別敢聞敢干。當時也不懂得什么有效的銷售技巧，見人就跟別人介紹我們的商品。奇就奇在那幾年的業(yè)績反而還不錯，不比現(xiàn)在差。就憑著我的沖勁，進入現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)。有了更好的平臺，我自認為這幾年的進步還是很大的：通過培訓和實操，我的銷售技巧有了很大的提升；我對行業(yè)、對商品更了解了；尤其是商品的不足的部分。因為每次在回訪老客戶，甚至拜訪新客戶的時候，總是要收到一大堆抱怨：我們商品價格高過競爭對手啦、我們的服務(wù)不到位啦、我們的商品返修率高啦。久而久之，我在銷售時就有強烈的擔心。我害怕客戶不能120%的滿意。我擔心公司的承諾不能兌現(xiàn)。我擔心我們銷售團隊內(nèi)部的搶單。我擔心客戶的回款問題……我知道這種心態(tài)不利于我的銷售，可是我很難從根本上去遏制它。”

    這位銷售人員分享完自己真實的想法后，他的故事小組沉默了。“我也常常有這種擔心。”“我也是”……

    負面情緒好像感冒病毒一樣快速地流傳，小組成員其他成員也坦露了自己的真實擔心。

    在道理上，我們銷售人員都明白：要調(diào)動客戶的情緒，首先要調(diào)動自己的情緒。好故事必須依賴于良性的肢體互動來加強故事的效果。但是，銷售人員如何與客戶達成有效的肢體互動呢？在銷售人員和客戶之間的距離究竟意味著什么？如何通過調(diào)整肢體互動有效地改變關(guān)系？

    “其實在這種情形下，我很難真正快速地捕捉到眼下的這位客戶的需求是什么，進而對其需求設(shè)計或描述故事的。所以，我會不由自主地往后退。今天的觀察，我想起其實有時候我還會無意識地把身體縮起來?？赡茉谖业臐撘庾R里，我希望跟客戶保持安全距離。盡管從理性上，我也能認識到這種只停留在頭腦層面的互動并不能讓我和客戶之間建立起長期友好的關(guān)系，客戶也不會向我介紹新客戶?？墒?，我也沒有辦法停止自己的擔心。”

     “讓我來分享一下自己的親身經(jīng)歷吧。”小組里又有人發(fā)言了。不過這次的聲音聽起來洪亮干脆，似乎發(fā)言者對自己充滿了信心——這樣的聲音很適合用來講故事，讓聽故事的人覺得不知不覺也開朗愉快起來。

    “其實我以前的情況跟大家都差不多。經(jīng)過了頭一兩年剛進入行業(yè)時的新鮮感，我發(fā)現(xiàn)我越來越多地看到商品的不足、服務(wù)的欠缺。那時候，我十分迷惘。我觀察身邊同業(yè)人員，發(fā)現(xiàn)他們也面臨著和我同樣的問題。他們有的轉(zhuǎn)行去做后臺服務(wù)，有的轉(zhuǎn)去做行政了，也有的去做技術(shù)支持。后來，我去參加了一堂銷售心態(tài)的培訓課。其中一個故事對我啟迪很大。既然我們小組的主題就是故事，那我就跟大家分享一下這個故事吧。我希望它能夠給我們職業(yè)枯竭期帶來一些不同的新鮮，打破無形的思維天花板。

    “傳道士篤信上帝的存在，他們也相信自己的宗教是有助于任何人的。他們和戰(zhàn)火一起，來到了不同的國家。在他們新來到的國家，沒有人相信宗教。而由于戰(zhàn)亂，人們對傳教士充滿了憎恨。他們覺得傳教士和士兵一樣，都是給他們帶來不幸、死亡、痛苦的不祥之兆。傳教士每天都去拜訪當?shù)氐木用?，向他們傳授教義。

    砰、砰、砰。傳教士敲第一家居民的門。

    ‘誰呀？’門里面有人問道。

    ‘我是傳教士，我想向你介紹一下我們的宗教。’傳教士回答。

    ‘你滾，你們都不是好人。你馬上滾。’居民氣憤地喝罵道。

    一家是這樣，兩家是這樣，三家是這樣……傳教士在那個下午敲了八家人的門，全都是這樣的反應。

    傳教士會因為自己被拒絕而懷疑自己所篤信的宗教嗎？他會想：咦，這么多人都不接受我的傳道，難道我所信仰的宗教是有問題的嗎？難道上帝真的不存在嗎？

    不。他當然不會這樣想。他只會相信自己的努力不夠，他還可以更努力一些，他還有力量去幫助更多的人。

    結(jié)果，幾年后，戰(zhàn)爭結(jié)束了。軍隊都撤離了當?shù)亍６鴤鹘淌繀s永遠地留了下來。他們堅持不懈地向當?shù)厝松⒉ブ诮獭：髞?，他們擁有了當?shù)氐慕烫?、當?shù)氐男磐?hellip;…他們所信仰的宗教終于在當?shù)芈涞厣?，開花散葉了。

    “所以，我們要做自己相信的事。相信，才會發(fā)生。也許我們銷售的商品并不是完美無缺的，也許我們的服務(wù)還可以進一步的提升，也許我們的競爭對手也在不斷地進步?？墒?，我相信，只要有一天，我還選擇銷售這份工作，我就會盡全力去做好各項工作。這個認知，是我銷售的根本。”

    講故事的銷售人員講完了他的總結(jié)陳詞，向在場所有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌來。

    只有當銷售人員身心地投入在當下這刻的銷售活動中，他真正相信自己的商品能為客戶解決問題，他對自己和對客戶的選擇都充滿了信心，他才能展現(xiàn)出最好、最專業(yè)、最親和的銷售風范，同時他才有可能針對眼前服務(wù)的客戶選擇最好的銷售工具。如果銷售人員對自己的商品沒有信心、對自己的職業(yè)感到厭倦，他只是想通過銷售故事來欺騙客戶，賺取眼前的利潤，那么，無論他掌握了多么好的故事技巧，他在潛意識也會通過無意識的肢體語言、語速、語調(diào)、面部表情等因素將他的秘密泄露給客戶。