淡季銷售之客戶開發(fā)需注意的問題

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   當(dāng)今的市場競爭不再是大魚吃小魚的時(shí)代，而是快魚吃慢魚的時(shí)代，誰搶了淡季市場先機(jī)，誰就是旺季的贏家。淡季開發(fā)客戶應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

    一、清晰淡季開發(fā)客戶的意義與目的

    淡季開發(fā)客戶的目的不是為了銷量提升，而是：

    強(qiáng)化與渠道成員的溝通，激發(fā)興趣和信心，樹立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)烈意愿；

    通過客戶合作合同簽訂、貨款預(yù)付、產(chǎn)品進(jìn)倉，搶占渠道資源，占倉庫、點(diǎn)資金，建立渠道壁壘；

    提高品牌與消費(fèi)者的溝通效果，提升品牌的認(rèn)知度和影響力，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，培育旺季消費(fèi)勢能。

    二、重視客戶的興趣與意愿

    營銷人員不應(yīng)為了銷售產(chǎn)品而急于求成，甚至是忽悠成交，而應(yīng)與客戶進(jìn)行充分有效的溝通，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值觀念的一致性和認(rèn)同性，讓客戶意識到淡季做市場的重要意識，樹立客戶的長遠(yuǎn)思想，愿意配合和支持廠商的營銷戰(zhàn)略，積極開發(fā)淡季市場。

    三、要看客戶的終端渠道體系

    有些客戶愿意淡季進(jìn)貨因?yàn)槟阌泻艽髢?yōu)惠，但進(jìn)貨不一定急著鋪貨，會放到旺季再賣，還有的客戶終端渠道體系比較薄弱，貨進(jìn)來了，卻鋪不下去，放在倉庫里，到旺季就可能在稍微有利潤的情況下私自降價(jià)處理，如何是這樣你戰(zhàn)略就失敗了。

    所以要重視客戶的終端體系是否強(qiáng)大，要保定客戶進(jìn)了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見貨率，讓產(chǎn)品無處不在，去深度影響消費(fèi)者的心智。

    四、要終端拉動的品牌生動化和促銷策略要跟得上

    雖然在淡季終端銷量是有限的，但終端絕不會是零消費(fèi)率，做為廠家不僅要讓產(chǎn)品鋪得進(jìn)，還要想辦法讓產(chǎn)品銷得動，否則，就會讓產(chǎn)品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價(jià)銷售，不僅惡化了終端的客情關(guān)系，還擾亂了市場秩序，把市場做成夾生飯，那就更慘了。所以廠商應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷優(yōu)勢，協(xié)調(diào)分銷商進(jìn)行深度鋪貨的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)終端品牌生動化，比如產(chǎn)品的貨架、巴臺陳列、POP展示，同時(shí)促銷策略尤其是針對消費(fèi)者的促銷活動一定要具體差異化、人性化，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。

    案例：某白酒新品牌逆市而動，利用淡季開發(fā)市場，設(shè)計(jì)了一套開蓋有獎連環(huán)促銷方案：

    1、開蓋中金佛：開蓋有機(jī)會中一尊純金制作的金佛，價(jià)值500元左右，雖然價(jià)值不是很高，但有吸引力，金佛可以直接做手機(jī)飾物和項(xiàng)鏈掉件，同時(shí)由于500元的價(jià)值讓廠商能夠在固定的促銷費(fèi)用預(yù)算的前提下，提高中獎率。

    2、開蓋游太行：與某太行山景區(qū)進(jìn)行聯(lián)合促銷，景區(qū)方免費(fèi)提供門票，酒方免費(fèi)對景區(qū)進(jìn)行宣傳，中獎?wù)呖色@得免費(fèi)景區(qū)門票一張，價(jià)格120元，由于方面是資源置換，發(fā)生的現(xiàn)金成本很低，所以中獎率極高。

    3、集蓋兌現(xiàn)金：對空蓋每蓋可以兌換1元現(xiàn)金，雖然價(jià)值不高但對于常喝者有一定有吸引力?，F(xiàn)時(shí)對飯店的服務(wù)員有吸引力，提升了飯店服務(wù)員的首推積極性。

    4、買電影票抽獎贈酒，買酒抽獎電影票。與電影院合作，與電影院放映的大片進(jìn)行聯(lián)合促銷，在電影院買電影票可以抽獎中酒，在終端買酒可以抽獎中電影票，引起不小轟動，有效地提升的終端的消費(fèi)。

    五、營銷人員要做好顧問式、教練式、尖兵式營銷

    營銷人員要不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)，一方面要當(dāng)好客戶的經(jīng)營顧問，隨時(shí)解決客戶的疑難，另一方面要當(dāng)好客戶的團(tuán)隊(duì)教練，要通過自己的專業(yè)能力來教練客戶的團(tuán)隊(duì)，提升客戶營銷人員的專業(yè)能力，再一方面要當(dāng)好尖兵，在下游客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、終端鋪貨等關(guān)鍵點(diǎn)上，如果客戶人員能力薄弱，自己能馬上去，而且達(dá)到良好績效。

    六、要加強(qiáng)客情管理和信息管理

    淡季開發(fā)客戶，獲得客戶的理解、配合和支持至關(guān)重要，為此必須把建立良好的客情關(guān)系放在重要位置。營銷人員要加強(qiáng)與各級渠道成員溝通，隨時(shí)了解客戶的建設(shè)和建議并迅速處理，做好市場服務(wù)，讓客戶隨時(shí)感到溫暖和關(guān)心。營銷人員要準(zhǔn)確把握市場信息，隨時(shí)了解競爭對手動態(tài)，隨時(shí)修正營銷策略，提升營銷執(zhí)行力。