市場(chǎng)營(yíng)銷之銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

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    鑒于銷售團(tuán)隊(duì)文化對(duì)公司業(yè)績(jī)的巨大影響, 建立適宜的團(tuán)隊(duì)文化非常重要.對(duì)于一些公司來說, 這意味著要花費(fèi)時(shí)間對(duì)其銷售文化進(jìn)行深入的了解.
    每一支銷售團(tuán)隊(duì)都有不成文的規(guī)則來指導(dǎo)銷售人員行為, 影響其抉擇結(jié)果.這些規(guī)則被銷售隊(duì)員含蓄地理解為" 做事方式".他們可能成為同事間共享的" 成功秘訣",也可能被認(rèn)定為銷售組織的內(nèi)在特質(zhì); 一些銷售管理者將其銷售團(tuán)隊(duì)文化稱為" 銷售團(tuán)隊(duì)品格".這種團(tuán)隊(duì)文化為公司決策制定及可能行為樹立了底線.它引導(dǎo)銷售人員在處理困境時(shí)采取特定的優(yōu)先措施.
    給團(tuán)隊(duì)文化的最好方式是考慮其三個(gè)核心因素: 規(guī)范、價(jià)值及工作方式.規(guī)范與價(jià)值強(qiáng)隊(duì), 卻受到其客戶批評(píng).客戶稱, 甲骨文是任何文化的基礎(chǔ).他們對(duì)于文化的重要之處在于其可以支配機(jī)構(gòu)的決策, 影響銷售行為.規(guī)范規(guī)定了個(gè)體在面臨特定選擇時(shí)應(yīng)如何作為.價(jià)值指的是面臨特定選擇時(shí)在既定形勢(shì)下個(gè)體愿意如何作為.文化是關(guān)于規(guī)范和價(jià)值的說明.另一方面, 工作方式指的是人們應(yīng)如何作為以及如何與其他人相互作用( 既指公司內(nèi)部, 也指與外部客戶及供貨商的相互作用) .工作方式是銷售團(tuán)隊(duì)文化中重要的組成部分.銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)表現(xiàn)出對(duì)于某種工作方式的傾向,而工作方式會(huì)受到行業(yè)、產(chǎn)品/ 服務(wù)、銷售模式、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力及公司策略和管理方式的影響.雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性( 工作方式并沒有內(nèi)在好壞之分),但在特定環(huán)境下, 一些工作方式會(huì)比其他工作方式更加適合.
     銷售文化有著相當(dāng)大的慣性.一旦文化固定下來, 就很難發(fā)生改變, 除非銷售人員受到極大震動(dòng)并對(duì)其部分信念進(jìn)行實(shí)踐檢驗(yàn).根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn), 銷售文化只有在銷售人員覺察到危機(jī)或遇到其他強(qiáng)迫性因素后才有可能發(fā)生改變, 而這種刺激因素必須在影響銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)方式、體系及工作程序發(fā)生有意義的變化后才能起作用.
   
   銷售文化植根于組織的歷史, 并通過單個(gè)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)得到不斷強(qiáng)化.實(shí)際上, 個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)可能通過" 經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)"、傳說或傳奇的傳播方式對(duì)公司文化產(chǎn)生極大的影響.公司創(chuàng)立者的故事或過去銷售巨星的傳奇通常為銷售組織內(nèi)部所共享, 并有助于銷售文化的形成.