如何處理銷售中的拒絕？

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掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能

對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情。所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會愿意和我們成交。這就要考驗銷售人員的個人素養(yǎng)了。

在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他（她）的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有2分痛，他（她）在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。另外，到醫(yī)院治療花錢會比較多；醫(yī)生會采取醫(yī)治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他（她）會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛，痛得很厲害以至他自己受不了的時候有8~9分痛，他（她）一定會去醫(yī)院治療，這時候，醫(yī)生會對他（她）使出所有的招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。

掏錢購買產(chǎn)品會心通，但只有兩分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果，有八分痛，那么客戶一定會選擇購買。

有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。當銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。

大姐：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優(yōu)秀，不過我告訴你，經(jīng)過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。

小張：你能告訴我為什么不買嗎？

大姐：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時。會問自己一句話，問完之后，我就決定買與不買了。

小張：關于保險的事，你是怎么問的呢？

大姐：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊！而這串白金鉆石項鏈我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結(jié)論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？

小張：謝謝你，大姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以后，他們悲痛萬分。你是什么都不需要了。但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，什么都需要。保險是唯一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！……

經(jīng)過這一番對話，最后大姐終于答應了。

盡管客戶在掏錢時有點心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們。但如果我們把不買所造成的后果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購買。這個例子充分說明：購買就是一個“追求快樂、逃避痛苦”的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣產(chǎn)品時，都會有種防范心理。但我們?nèi)羰悄馨淹纯嗨茉靿?，就能打挎客戶的心理防線，促使他成交。

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