如何處理銷售中的拒絕？

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掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能

對(duì)于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情。所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會(huì)愿意和我們成交。這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。

在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他（她）的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有2分痛，他（她）在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有5分痛：他沒有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。另外，到醫(yī)院治療花錢會(huì)比較多；醫(yī)生會(huì)采取醫(yī)治措施，反而會(huì)加大牙痛。所以，當(dāng)兩方都痛苦的時(shí)候，毫無疑問，他（她）會(huì)選擇痛苦較輕的一方。當(dāng)這個(gè)人的牙痛，痛得很厲害以至他自己受不了的時(shí)候有8~9分痛，他（她）一定會(huì)去醫(yī)院治療，這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他（她）使出所有的招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。

掏錢購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心通，但只有兩分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果，有八分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購(gòu)買。

有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。當(dāng)銷售員小張去他們家拜訪時(shí)，這位大姐接待了他。

大姐：您好！小張，我們一家人都很認(rèn)可你這個(gè)人，你確實(shí)很優(yōu)秀，不過我告訴你，經(jīng)過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險(xiǎn)了。

小張：你能告訴我為什么不買嗎？

大姐：因?yàn)槲屹I東西都有一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)我決定哪個(gè)東西可買或可不買時(shí)。會(huì)問自己一句話，問完之后，我就決定買與不買了。

小張：關(guān)于保險(xiǎn)的事，你是怎么問的呢？

大姐：有一回我去國(guó)際商城看到了一串白金鉆石項(xiàng)鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊！而這串白金鉆石項(xiàng)鏈我夢(mèng)寐以求很久了，也去看過好幾回，當(dāng)我準(zhǔn)備付款時(shí)，我一路在問我自己，不買會(huì)死嗎？我得出的結(jié)論是，不會(huì)死。有別的東西代替嗎？當(dāng)然有。這次買保險(xiǎn)，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險(xiǎn)，如果我不買保險(xiǎn)，難道會(huì)死嗎？

小張：謝謝你，大姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險(xiǎn)不會(huì)死，但如果死的時(shí)候會(huì)死得很慘。當(dāng)然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會(huì)很慘。因?yàn)槟闼懒艘院螅麄儽慈f分。你是什么都不需要了。但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，什么都需要。保險(xiǎn)是唯一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！……

經(jīng)過這一番對(duì)話，最后大姐終于答應(yīng)了。

盡管客戶在掏錢時(shí)有點(diǎn)心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們。但如果我們把不買所造成的后果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購(gòu)買。這個(gè)例子充分說明：購(gòu)買就是一個(gè)“追求快樂、逃避痛苦”的過程，受這種心理的影響，客戶在購(gòu)買任何一樣產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有種防范心理。但我們?nèi)羰悄馨淹纯嗨茉靿?，就能打挎客戶的心理防線，促使他成交。

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