銷售實戰(zhàn)：用電話打開銷售之門（二）

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要素四：完成安排見面的陳述。
    最后的要素關(guān)注的不是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，而是安排一次見面。為什么呢？因為你仍然還處在開始的步驟，現(xiàn)在還不能提出建議。相反地，你應(yīng)該要求下一步具體行動，即用一種直接的方式建議安排一次面對面的談話。下面是這個陳述可能的內(nèi)容：“我想要做的事情，就是要安排一次見面，告訴你我們公司一直在做的一些事情。下星期二下午三點對你合適嗎？”
    掌握對話的主動權(quán)
    我曾經(jīng)打電話給一個國家電訊公司的CEO。起初，他不想見我，因為在我用電話同他聯(lián)系之前，他對我本人及我的公司一無所知。我們之間的對話如下：
    我：我很想見見您，和您討論一下我們公司能為電訊行業(yè)的企業(yè)提供些什么服務(wù)。
    CEO：（打斷）您可以先寄給我一些文件，以便我了解您的公司。
我：可是我更想同您見一面，您看星期三怎么樣？
    CEO：（稍停）啊，星期三我沒空，星期五吧。
    我：好的，您看下午一點鐘怎么樣？
    CEO：好的。
    由于我從自己的立場出發(fā)來進行交談，并且向其建議了雙方會面的具體日期和時間，從而使我得到了這個約會。事情的結(jié)果是，通過這場會面，具體洽商以后，我們公司和這個電訊公司簽訂了一份價值不菲的合同。由此看來，我第二次提出要求會面的努力確實沒有白費，獲得了豐厚的回報。
    在打電話的過程中，銷售人員必須要掌握對話的主動權(quán)，使自己可以決定下一次會面，從而討論一些對雙方都有益的事情。我們必須有明確目標(biāo)，同時確定不會亂了陣腳，不會使談話脫離控制。
    其實，簽商業(yè)合同與打球有許多類似之處。我們要讓對手樂意同我們玩球，就一定要采取主動，首先把球拋出去。我們這么做時，對手會有不同的反應(yīng)——球可能會從他們手中落下來，可能會拐彎，他們也可能避而不接，或?qū)⑶驋伝貋?。我們?yīng)當(dāng)隨時準(zhǔn)備再次把球拋出，這樣對手才可能接住。但關(guān)鍵的一點是我們要采取主動，首先拋球。我們必須說：“我們星期三見見面，探討我們能為電訊行業(yè)中某些企業(yè)提供些什么服務(wù)”。我們也必須說，“星期一過來討論一下工作的事情吧。”
    預(yù)測所有的反應(yīng)
    所有所謂反對意見都可以歸入五種類型。之所以說“所謂”，是因為關(guān)系才剛剛開始，電話線另一端的人還沒有任何事情可以反對。關(guān)鍵是如何有效改變別人的反應(yīng)，并重復(fù)你安排見面的陳述。換句話說，要有效地處理反應(yīng)，并且禮貌地重申你對下一步具體行動的請求。
    下面是五種反應(yīng)的類型。
    反應(yīng)一：不感興趣。你為此所做的轉(zhuǎn)變工作也非常簡單，只要實事求是地介紹你們公司為向你說過同樣話的公司所做的事情。你的回答就是使用過去的經(jīng)歷，強調(diào)與你們公司合作的好處。
    反應(yīng)二：現(xiàn)在很滿意。為了轉(zhuǎn)變別人的這種反應(yīng)，可以簡單而有效地說：“實際上，與我們合作過的許多人曾經(jīng)告訴我們同樣的事情，但是后來我們公司有機會向他們證明，我們的確可以對他們已經(jīng)在做的事情進行有益的補充。讓我們見面一起談?wù)勥@件事吧。星期二下午兩點怎么樣？”
    反應(yīng)三：先給我郵寄一些資料。另一種很普通的回答聽起來是這樣的：“你為什么不先給我郵寄一些資料呢？”對此你可以有多種可以選擇的回答，我建議應(yīng)該這樣說：“我不喜歡郵寄資料，相反地，我更喜歡見面談?wù)?。星期二下午兩點怎么樣？”
    反應(yīng)四：沒有時間。“我沒有時間”也是一種反對意見。下面是這種轉(zhuǎn)化可能的內(nèi)容：“我給你打電話的惟一原因，就是要安排一次見面。星期二下午三點可以嗎？”總之，一定要恢復(fù)對談話過程的控制，試著向前推進關(guān)系，要求安排一次見面。
    反應(yīng)五：對方問一些不好回答的問題。對這些問題，銷售人員不能回避，也不能模糊地回答；而應(yīng)該堅持自己的立足點，通過過渡式的回答和提問，將其拉回到自己的出發(fā)點。

標(biāo)簽：電話銷售培訓(xùn)