市場(chǎng)營(yíng)銷：話說特許加盟企業(yè)招商難的原因

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    很多以特許加盟終端店面銷售產(chǎn)品為模式的企業(yè)，存在一個(gè)非常困惑的問題就是，一方面企業(yè)想方設(shè)法地在市場(chǎng)招商開店以形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，另一方面已經(jīng)開張營(yíng)業(yè)的店鋪，其單店的贏利水平很低，有些甚至處于盈虧平衡線以下，而企業(yè)在給加盟商提供的營(yíng)銷策劃扶持，統(tǒng)統(tǒng)是全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即不管是哪里的店面，不管店面形態(tài)如何，企業(yè)只是給加盟店發(fā)放一套全國(guó)統(tǒng)一使用的加盟店?duì)I銷方案，至于適不適用不同地域的店面卻不去理會(huì)，有的企業(yè)干脆只負(fù)責(zé)鋪貨卻對(duì)加盟店經(jīng)營(yíng)不管不問，造成了加盟店贏利水平低下，加盟店怨聲載道，紛紛倒戈，也使得現(xiàn)在的特許加盟企業(yè)招商越來越難。

    特許加盟廠家存在的誤區(qū)

    1)、促銷方案當(dāng)做營(yíng)銷方案

    我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷方案時(shí)，普遍將促銷方案當(dāng)做營(yíng)銷方案來對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷方案與促銷方案有天壤之別，營(yíng)銷做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷只是營(yíng)銷工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。

    2）、營(yíng)銷思路制定不分區(qū)域

    大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案,整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣,同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。

    獨(dú)立門店?duì)I銷規(guī)劃勢(shì)在必行

    企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷規(guī)劃。

    1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

    要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷策劃，通過對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。

 2）、營(yíng)銷并非促銷

    這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷活動(dòng)上下功夫，打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷方案也是促銷活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷活動(dòng)，卻壓根沒有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷所致。

    在門店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動(dòng)店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣是最有效的推廣途徑；

    省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門大吉了。

    企劃部要具備的門店運(yùn)營(yíng)能力

    很多廠家的企劃人員不具備門店運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷策劃能力，有的是廣告公司轉(zhuǎn)型的，有很多甚至就業(yè)后就從來沒有下過市場(chǎng)，也有的公司的企劃人員是從銷售一線轉(zhuǎn)入的，不具務(wù)門面運(yùn)營(yíng)能力，導(dǎo)致企劃部思維層次不一，市場(chǎng)思路與總體把握能力低下，要不就是紙上談兵要么就是只會(huì)拉低產(chǎn)品價(jià)格，根本不懂得如何整頓加盟店；

    要扶持加盟店，企劃人員首先要具備門店運(yùn)營(yíng)的能力，自身要懂得如何管理運(yùn)作門店，在為加盟店做營(yíng)銷扶持時(shí)，才會(huì)統(tǒng)籌全局分出重點(diǎn)；對(duì)經(jīng)營(yíng)不佳的加盟店，才能真正的察覺到欠缺在哪里，對(duì)癥下治才能真正的幫到加盟店，提升加盟店信心后，企業(yè)才能完成有效的市場(chǎng)擴(kuò)張。