銷售：圍魏救趙應(yīng)如何應(yīng)用

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圍魏救趙，原指戰(zhàn)國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點以迫使進(jìn)攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù)。

在銷售中，和競爭者之間的競爭態(tài)勢始終存在。當(dāng)處于劣勢的時候應(yīng)該怎么辦？

在設(shè)備采購中，影響競爭態(tài)勢的主要原因共有四點：競爭的外部環(huán)境、賣方自身的因素、買方的因素和主要競爭者的因素。

競爭的外部環(huán)境是所有各方很難改變的，如國家的法律法規(guī)、行業(yè)的規(guī)則等，因此作為參加競爭的各方只能順勢而為。

對于賣方和主要競爭對手，有設(shè)備技術(shù)功能、質(zhì)量方面、售后服務(wù)方面、技術(shù)支持、銷售能力等方面的特點，這些特點只有相對買方的需求和主要競爭對手在這些方面的特點才能顯示出優(yōu)勢或者劣勢。

對于買方，現(xiàn)有的設(shè)備使用狀況、目前的需求和原有的決策習(xí)慣會深深影響采購的結(jié)果。

在處于劣勢的競爭態(tài)勢下，采用圍魏救趙的戰(zhàn)術(shù)，一般只有兩種思路：一種是攻擊主要競爭對手的弱點，強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)點，從而逆轉(zhuǎn)當(dāng)前的競爭態(tài)勢。另一種是改變買方的需求或決策習(xí)慣，從而使采購決策向有利于自己的方向上發(fā)展。

例如，2002年，GE推出了VIVID5高檔醫(yī)療心臟超聲診斷儀，在當(dāng)時，這臺設(shè)備中蘊含了先進(jìn)的圖像處理技術(shù)，如強(qiáng)大的原始數(shù)據(jù)處理技術(shù)，在此之前在心臟超聲方面領(lǐng)先的是飛利浦的高檔超聲，在一些醫(yī)院采購中，飛利浦的銷售員運用了設(shè)備的穩(wěn)定性，技術(shù)的非普及性、設(shè)備的質(zhì)量穩(wěn)定性等因素來動搖醫(yī)院的購買決心。相反，作為GE，采用了攻擊對方的技術(shù)的方法來改變自己在心臟超聲方面的劣勢地位，例如，對方的技術(shù)陳舊，沒有新的科研手段來幫助改進(jìn)和突破心臟超聲方面的研究。的確，在大型醫(yī)院的采購中，一些訂單原來只是作為使用目的來采購的，結(jié)果在最終采購中，卻以提高科研手段和提升科研水平的目的來采購的。這是典型的改變買方的需求，GE采用了圍魏救趙的計策迅速改變了GE在心臟超聲領(lǐng)域的競爭劣勢，并成功地銷售了很多VIVID5的設(shè)備。