人員直銷：經(jīng)久不衰的銷售神話（二）

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人員直銷的基本形式有：上門推銷、柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷。

人員直銷的步驟：識別潛在客戶——事前準(zhǔn)備——接近——介紹——應(yīng)付異議——成交——事后跟蹤。人員推銷的種類有：生產(chǎn)廠家的人員推銷、批發(fā)商的推銷、零售店人員推銷、直接針對消費(fèi)者的人員推銷、對無形產(chǎn)品的推銷。人員直銷不是推銷產(chǎn)品本身，而是推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值和實(shí)際利益。
安利公司通過舉辦各種活動(dòng)或產(chǎn)品推介會(huì)議，吸引顧客，直銷人員和顧客會(huì)進(jìn)行面對面的溝通，了解他們的愿望和需求，然后向他們推薦、講解適合的產(chǎn)品，現(xiàn)場解答顧客對產(chǎn)品的疑問，并邀請顧客親身體驗(yàn)，了解顧客在產(chǎn)品體驗(yàn)過程中的感受或異議，及時(shí)調(diào)整推銷計(jì)劃和內(nèi)容，從而使顧客產(chǎn)生認(rèn)可并達(dá)成交易。此時(shí)，顧客認(rèn)可和購買的不并僅僅是安利的產(chǎn)品，更重要的是，他們體會(huì)到自己的某種需要得到了滿足，甚至是長期以來困擾自己的一個(gè)問題在安利直銷人員的幫助下被解決了，感受到了安利的產(chǎn)品和親情服務(wù)。這種美好的切身經(jīng)歷會(huì)為安利建立良好的口碑。如此以來，安利的產(chǎn)品和人性化服務(wù)，會(huì)從一個(gè)顧客傳播向另一個(gè)顧客，安利公司就能不斷地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，不斷地將消費(fèi)者變?yōu)榻?jīng)營者，就能形成層層直銷、層層傳播、層層優(yōu)惠消費(fèi)、層層主動(dòng)消費(fèi)、層層推薦消費(fèi)、層層經(jīng)營產(chǎn)品、層層精神愉悅、層層公平獲利的“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”和“銷售網(wǎng)絡(luò)”。

這種運(yùn)作方式也正是人員直銷企業(yè)的生命力所在，1999年時(shí)，安利在中國的銷售額僅為6.4億元人民幣，短短4年，也就是2003年，安利在中國的銷售額就達(dá)到了106億元人民幣。這種業(yè)績增長速度，在采用傳統(tǒng)分銷方式的企業(yè)中，是很難見到的。

人員直銷獨(dú)具優(yōu)勢

與目錄營銷、電話營銷、電視營銷、購物亭營銷、電子營銷等其他直銷方式相比，面對面的人員直銷具備眾多優(yōu)勢。

首先，人員直銷的針對性很強(qiáng)。由于直銷人員是與顧客面對面直接接觸，相互間在態(tài)度、氣氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于銷售人員有針對性地做好溝通工作，解除各種疑慮，引導(dǎo)購買欲望。

其次，人員直銷的有效性高于其他直銷方式。人員直銷需要向顧客提供產(chǎn)品實(shí)證，直銷人員是通過展示產(chǎn)品、解答質(zhì)疑、指導(dǎo)產(chǎn)品使用方法促使目標(biāo)顧客當(dāng)面接觸產(chǎn)品，從而確信產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，易于引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。人員直銷還可以密切買賣雙方關(guān)系。銷售人員與顧客在直接交往中，會(huì)逐漸產(chǎn)生信任和理解，加深雙方感情，建立起良好的關(guān)系，容易培育出忠誠顧客，穩(wěn)定直銷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)。

還有一點(diǎn)至關(guān)重要，那就是在人員直銷的過程中，信息的傳遞是雙向性的。直銷人員一方面把企業(yè)的產(chǎn)品和信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)顧客，另一方面把市場信息、顧客的要求，意見、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調(diào)整營銷方針和政策提供依據(jù)。

正是因?yàn)檫@種種“好處”，安利、雅芳、玫琳凱、完美、歐瑞蓮等直銷企業(yè)，長久以來一直采用的是以面對面的人員直銷為主的直銷模式。

人員直銷模式中，最為重要的就是直銷人員。在直銷過程中，直銷員就是企業(yè)的代表和象征，推銷員有現(xiàn)場經(jīng)理、市場專家、銷售工程師等稱號。越是在競爭激烈、復(fù)雜的市場上，企業(yè)越需要應(yīng)變能力強(qiáng)、創(chuàng)造力強(qiáng)的開拓型推銷員。安利、雅芳、玫琳凱等直銷企業(yè)，都會(huì)對直銷人員進(jìn)行專業(yè)、豐富而獨(dú)具魅力的培訓(xùn)。

記得2001年11月底，安利中國華東區(qū)總經(jīng)理黃圣文曾經(jīng)說過，在海外，直銷企業(yè)的成功需要有三個(gè)條件：要有嚴(yán)格的法律規(guī)范、直銷從業(yè)者的自我約束和規(guī)范，以及消費(fèi)者、大眾對直銷的認(rèn)識。目前在中國，人員直銷遇到的最大阻力也正是相關(guān)法律的不完善和大眾對直銷認(rèn)識的欠缺。

然而，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，產(chǎn)品的分銷理念及其模式也在發(fā)生變化，銷售渠道由“重疊化”向“扁平化”轉(zhuǎn)化，營銷的重點(diǎn)從推銷產(chǎn)品向推廣服務(wù)轉(zhuǎn)變。人員直銷這種營銷模式，順應(yīng)了這一發(fā)展趨勢。對于消費(fèi)者來說，他們也越來越注重個(gè)性化、人性化的服務(wù)，人員直銷的方式，恰恰能使消費(fèi)者的這一需求和心理得到最好的滿足。隨著中國市場的成熟和政府監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)的豐富，直銷行業(yè)將在中國穩(wěn)步發(fā)展，人員直銷必將借助本身獨(dú)特的優(yōu)勢，在直銷企業(yè)的經(jīng)營中得到更淋漓盡致的發(fā)揮。

標(biāo)簽：直銷