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銷售服務(wù):如果有客戶質(zhì)疑,我們?cè)趺醋觯?/h1>
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所謂的客戶質(zhì)疑就是顧客提出的任何關(guān)心的事或問(wèn)題。有的書稱作異議。它包括客戶的反對(duì)、疑惑、誤解和冷談。其中冷談是最不好的質(zhì)疑類型,因?yàn)榭蛻艟芙^透露任何信息??蛻粲匈|(zhì)疑是好事情,但是太多的質(zhì)疑,那很有可能是銷售員對(duì)客戶需求的辨識(shí)工作沒(méi)有做好,或銷售陳述時(shí),遺漏了一些重大要點(diǎn)等。面對(duì)客戶的質(zhì)疑,銷售員的使命就是以一種不反對(duì)消費(fèi)者并且有說(shuō)服力的方式提供信息。因?yàn)槿藗儾幌M蛔C明是錯(cuò)誤的。不要與客戶正面爭(zhēng)議,但也不要因客戶的質(zhì)疑而逃避客戶、產(chǎn)生煩惱,專業(yè)的銷售代表會(huì)以一種穩(wěn)重有禮、正面積極的方式處理質(zhì)疑,因?yàn)槲ㄓ羞@么做,銷售員在客戶心目中的形象才會(huì)提升,而且這么做會(huì)讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生一種尊敬的心理。
回應(yīng)客戶的質(zhì)疑必須遵循三大原則:1,不要傷害客戶的情感,把情放在第一位,之后才是理。2,準(zhǔn)備好有說(shuō)服力的答案。3,開發(fā)一些回應(yīng)質(zhì)疑的技巧。
對(duì)于第一個(gè)原則,銷售員要采取以下的方法:
1,傾聽而不要打擾。積極傾聽客戶的異議非常重要,不要以為自己知道了客戶要說(shuō)什么,而中途打斷客戶提出質(zhì)疑。認(rèn)真而專注且尊敬的傾聽,會(huì)鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的質(zhì)疑,客戶會(huì)感激銷售員,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銷售員正在嚴(yán)肅地探討這個(gè)問(wèn)題。在未聽完之前就作出回應(yīng),那是最愚蠢的行為。
2,尊重客戶的擔(dān)心。承認(rèn)自己的理解和謝謝客戶提出質(zhì)疑。銷售員要記住,客戶提出質(zhì)疑,不是對(duì)銷售員進(jìn)行個(gè)人攻擊,因此沒(méi)有必要采取防御姿態(tài)。學(xué)會(huì)“YES……AND……”或“YES…..IF……”的回應(yīng)技巧。銷售員也沒(méi)有必要與客戶進(jìn)行辯論,即使客戶犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤,銷售員不要觸怒他們。也沒(méi)有必要質(zhì)怪他為什么要隱藏其真實(shí)的質(zhì)疑。要知道這種情況下,銷售員可能在辯論中獲勝,但卻會(huì)失去銷售。
對(duì)于第二個(gè)原則,我們學(xué)會(huì)使用專業(yè)的回應(yīng)客戶質(zhì)疑技巧。這里向大家介紹專業(yè)回應(yīng)客戶質(zhì)疑的七大技巧:
1,直接否定法:當(dāng)銷售員面對(duì)客戶提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時(shí),銷售員可以直接提供信息或糾正的事實(shí)來(lái)回應(yīng)客戶。如,顧客說(shuō):我沒(méi)有興趣聽你介紹你的藥品,你們公司最近被藥品監(jiān)督管理局和工商管理局立案查處行賄醫(yī)生,我不想同這樣的公司做生意。銷售員:我不知道你是從哪里聽說(shuō)的,據(jù)我所了解的,這決不是真實(shí)的,我們公司從沒(méi)有涉嫌這樣的事情,我們的記錄是清白的。如果你能告訴我消息的來(lái)源,我保證公司能澄清這件事,會(huì)不會(huì)把別的公司聽錯(cuò)為我們公司?
2,迂回否定法:即用柔和的方式來(lái)回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。先承認(rèn)客戶的質(zhì)疑很重要,然后引入一些潛在的證據(jù)。這種方法對(duì)于考拉型和貓頭鷹型風(fēng)格的客戶特別有效。比如,顧客說(shuō):你們的機(jī)器比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器出故障的次數(shù)要多一些。銷售員回應(yīng):我明白你為什么會(huì)有這種感覺(jué),5年前,你這樣認(rèn)為完全正確。最近我們進(jìn)行了技術(shù)改造,有了新的質(zhì)量保障體系。去年,杭州市質(zhì)監(jiān)局評(píng)估數(shù)據(jù)顯示,我們?cè)诘凸收下实钠髽I(yè)中排名第一。
3,補(bǔ)償法:每件產(chǎn)品都會(huì)有長(zhǎng)處與短處,明智的銷售員承認(rèn)客戶就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑,并說(shuō)這種質(zhì)疑言之有理,然后用超越利益法(一種屬性帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)超過(guò)質(zhì)疑屬性帶來(lái)的劣勢(shì))來(lái)補(bǔ)償其質(zhì)疑。也有專家把這個(gè)方法稱作以優(yōu)補(bǔ)劣法。比如,客戶說(shuō):這個(gè)機(jī)器只有4個(gè)噴口,而你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有六個(gè)噴口。銷售員可以這樣回應(yīng):你說(shuō)的絕對(duì)沒(méi)錯(cuò),它是只有4個(gè)噴口。我們?cè)O(shè)計(jì)的噴嘴易于維修,你只要移去四個(gè)螺絲,就可以拆掉過(guò)慮紗。大多數(shù)其他的樣式至少要拆開10個(gè)螺絲,螺絲少會(huì)減少很多停工時(shí)間,同時(shí)我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關(guān)心的。是嗎?
4,感同身受法,即推薦法。當(dāng)客戶提出其真實(shí)的質(zhì)疑時(shí),銷售員告訴他們,其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),也有這種類似的質(zhì)疑。之后,就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這種方法對(duì)孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是:我能理解你的這種感覺(jué)……別的人也會(huì)這么想……不久,他們就發(fā)現(xiàn)……”。別的人一般是第三方,如果能有第三方的證詞(如證明信),那就更好。比如,顧客說(shuō):我想我的客戶不會(huì)賣這么花俏的冰箱。銷售員可以這樣回應(yīng):我非常理解您的感覺(jué)。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號(hào)。當(dāng)我第一次建議他采購(gòu)這些產(chǎn)品時(shí),他也有與你相同的感覺(jué)。當(dāng)他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產(chǎn)品時(shí),他發(fā)現(xiàn)他的顧客很感興趣。2天前,他打電話給我說(shuō)要訂10臺(tái)。
5,重新審視法:銷售員正視客戶提出的問(wèn)題,并把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的理由。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的客戶。比如,顧客說(shuō):我認(rèn)為這些上衣在我們的旅行店里賣不出去,因?yàn)樗念伾r艷了。銷售員可以這樣說(shuō):你提到的問(wèn)題很有意思。其實(shí),或許這種鮮艷的顏色正是它的最大賣點(diǎn),也是你購(gòu)買這種產(chǎn)品的理由。你看,當(dāng)一個(gè)旅行者在原野或?qū)挻蟮淖匀伙L(fēng)景區(qū)旅行時(shí),他最擔(dān)心的是不會(huì)走失,不容易被同行者發(fā)現(xiàn)。幸虧有了我們這種產(chǎn)品。
6,承認(rèn)法:當(dāng)客戶的質(zhì)疑與銷售拜訪所探討的話題沒(méi)有什么關(guān)系時(shí),客戶的質(zhì)疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時(shí),銷售員承認(rèn)所聽到的擔(dān)心,停頓一下(不發(fā)表意見),然后繼續(xù)講下一個(gè)話題。比如,客戶說(shuō):你愿意花3.5元人民幣買這么小的塑料瓶嗎?銷售員可以這樣回應(yīng)客戶:嗯,那是它們的原料成本。(停頓一下)現(xiàn)在請(qǐng)你看看這邊的按鈕作用,如果你需要……時(shí),可以用它來(lái)……
7,推遲法。當(dāng)客戶在銷售訪問(wèn)早期提出質(zhì)疑時(shí),尤其時(shí)價(jià)格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時(shí),銷售員真誠(chéng)地請(qǐng)求客戶允許其在稍后回答其提出的問(wèn)題。比如,在銷售訪問(wèn)早期,客戶就說(shuō):你們這種黃銅雕刻機(jī)賣多少錢?銷售員可以這樣回應(yīng):如果你不介意的話,我更愿意等會(huì)兒再回答你這個(gè)問(wèn)題,在我了解你對(duì)切割機(jī)的需求和你想要哪種類型之前,我真的無(wú)法說(shuō)出它的具體價(jià)格。
這七大回應(yīng)客戶質(zhì)疑的方法可以組合使用,比如,顧客:我認(rèn)為你們這種產(chǎn)品不如你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,價(jià)格更貴一些的產(chǎn)品耐用。銷售員可以這樣回應(yīng):這或許正是您應(yīng)該購(gòu)買它的原因(重新審視法)。它可能不能使用那么長(zhǎng)時(shí)間,但它比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要便宜一半。(補(bǔ)償法)不過(guò),我完全理解您的擔(dān)心。您知道杰克也這么想,他也擔(dān)心產(chǎn)品的壽命,但當(dāng)他使用我們的產(chǎn)品一年以后,發(fā)現(xiàn)它的平均壽命沒(méi)有給他們的生產(chǎn)部門帶來(lái)任何問(wèn)題。
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所謂的客戶質(zhì)疑就是顧客提出的任何關(guān)心的事或問(wèn)題。有的書稱作異議。它包括客戶的反對(duì)、疑惑、誤解和冷談。其中冷談是最不好的質(zhì)疑類型,因?yàn)榭蛻艟芙^透露任何信息??蛻粲匈|(zhì)疑是好事情,但是太多的質(zhì)疑,那很有可能是銷售員對(duì)客戶需求的辨識(shí)工作沒(méi)有做好,或銷售陳述時(shí),遺漏了一些重大要點(diǎn)等。面對(duì)客戶的質(zhì)疑,銷售員的使命就是以一種不反對(duì)消費(fèi)者并且有說(shuō)服力的方式提供信息。因?yàn)槿藗儾幌M蛔C明是錯(cuò)誤的。不要與客戶正面爭(zhēng)議,但也不要因客戶的質(zhì)疑而逃避客戶、產(chǎn)生煩惱,專業(yè)的銷售代表會(huì)以一種穩(wěn)重有禮、正面積極的方式處理質(zhì)疑,因?yàn)槲ㄓ羞@么做,銷售員在客戶心目中的形象才會(huì)提升,而且這么做會(huì)讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生一種尊敬的心理。
回應(yīng)客戶的質(zhì)疑必須遵循三大原則:1,不要傷害客戶的情感,把情放在第一位,之后才是理。2,準(zhǔn)備好有說(shuō)服力的答案。3,開發(fā)一些回應(yīng)質(zhì)疑的技巧。
對(duì)于第一個(gè)原則,銷售員要采取以下的方法:
1,傾聽而不要打擾。積極傾聽客戶的異議非常重要,不要以為自己知道了客戶要說(shuō)什么,而中途打斷客戶提出質(zhì)疑。認(rèn)真而專注且尊敬的傾聽,會(huì)鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的質(zhì)疑,客戶會(huì)感激銷售員,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銷售員正在嚴(yán)肅地探討這個(gè)問(wèn)題。在未聽完之前就作出回應(yīng),那是最愚蠢的行為。
2,尊重客戶的擔(dān)心。承認(rèn)自己的理解和謝謝客戶提出質(zhì)疑。銷售員要記住,客戶提出質(zhì)疑,不是對(duì)銷售員進(jìn)行個(gè)人攻擊,因此沒(méi)有必要采取防御姿態(tài)。學(xué)會(huì)“YES……AND……”或“YES…..IF……”的回應(yīng)技巧。銷售員也沒(méi)有必要與客戶進(jìn)行辯論,即使客戶犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤,銷售員不要觸怒他們。也沒(méi)有必要質(zhì)怪他為什么要隱藏其真實(shí)的質(zhì)疑。要知道這種情況下,銷售員可能在辯論中獲勝,但卻會(huì)失去銷售。
對(duì)于第二個(gè)原則,我們學(xué)會(huì)使用專業(yè)的回應(yīng)客戶質(zhì)疑技巧。這里向大家介紹專業(yè)回應(yīng)客戶質(zhì)疑的七大技巧:
1,直接否定法:當(dāng)銷售員面對(duì)客戶提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時(shí),銷售員可以直接提供信息或糾正的事實(shí)來(lái)回應(yīng)客戶。如,顧客說(shuō):我沒(méi)有興趣聽你介紹你的藥品,你們公司最近被藥品監(jiān)督管理局和工商管理局立案查處行賄醫(yī)生,我不想同這樣的公司做生意。銷售員:我不知道你是從哪里聽說(shuō)的,據(jù)我所了解的,這決不是真實(shí)的,我們公司從沒(méi)有涉嫌這樣的事情,我們的記錄是清白的。如果你能告訴我消息的來(lái)源,我保證公司能澄清這件事,會(huì)不會(huì)把別的公司聽錯(cuò)為我們公司?
2,迂回否定法:即用柔和的方式來(lái)回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。先承認(rèn)客戶的質(zhì)疑很重要,然后引入一些潛在的證據(jù)。這種方法對(duì)于考拉型和貓頭鷹型風(fēng)格的客戶特別有效。比如,顧客說(shuō):你們的機(jī)器比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器出故障的次數(shù)要多一些。銷售員回應(yīng):我明白你為什么會(huì)有這種感覺(jué),5年前,你這樣認(rèn)為完全正確。最近我們進(jìn)行了技術(shù)改造,有了新的質(zhì)量保障體系。去年,杭州市質(zhì)監(jiān)局評(píng)估數(shù)據(jù)顯示,我們?cè)诘凸收下实钠髽I(yè)中排名第一。
3,補(bǔ)償法:每件產(chǎn)品都會(huì)有長(zhǎng)處與短處,明智的銷售員承認(rèn)客戶就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑,并說(shuō)這種質(zhì)疑言之有理,然后用超越利益法(一種屬性帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)超過(guò)質(zhì)疑屬性帶來(lái)的劣勢(shì))來(lái)補(bǔ)償其質(zhì)疑。也有專家把這個(gè)方法稱作以優(yōu)補(bǔ)劣法。比如,客戶說(shuō):這個(gè)機(jī)器只有4個(gè)噴口,而你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有六個(gè)噴口。銷售員可以這樣回應(yīng):你說(shuō)的絕對(duì)沒(méi)錯(cuò),它是只有4個(gè)噴口。我們?cè)O(shè)計(jì)的噴嘴易于維修,你只要移去四個(gè)螺絲,就可以拆掉過(guò)慮紗。大多數(shù)其他的樣式至少要拆開10個(gè)螺絲,螺絲少會(huì)減少很多停工時(shí)間,同時(shí)我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關(guān)心的。是嗎?
4,感同身受法,即推薦法。當(dāng)客戶提出其真實(shí)的質(zhì)疑時(shí),銷售員告訴他們,其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),也有這種類似的質(zhì)疑。之后,就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這種方法對(duì)孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是:我能理解你的這種感覺(jué)……別的人也會(huì)這么想……不久,他們就發(fā)現(xiàn)……”。別的人一般是第三方,如果能有第三方的證詞(如證明信),那就更好。比如,顧客說(shuō):我想我的客戶不會(huì)賣這么花俏的冰箱。銷售員可以這樣回應(yīng):我非常理解您的感覺(jué)。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號(hào)。當(dāng)我第一次建議他采購(gòu)這些產(chǎn)品時(shí),他也有與你相同的感覺(jué)。當(dāng)他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產(chǎn)品時(shí),他發(fā)現(xiàn)他的顧客很感興趣。2天前,他打電話給我說(shuō)要訂10臺(tái)。
5,重新審視法:銷售員正視客戶提出的問(wèn)題,并把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的理由。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的客戶。比如,顧客說(shuō):我認(rèn)為這些上衣在我們的旅行店里賣不出去,因?yàn)樗念伾r艷了。銷售員可以這樣說(shuō):你提到的問(wèn)題很有意思。其實(shí),或許這種鮮艷的顏色正是它的最大賣點(diǎn),也是你購(gòu)買這種產(chǎn)品的理由。你看,當(dāng)一個(gè)旅行者在原野或?qū)挻蟮淖匀伙L(fēng)景區(qū)旅行時(shí),他最擔(dān)心的是不會(huì)走失,不容易被同行者發(fā)現(xiàn)。幸虧有了我們這種產(chǎn)品。
6,承認(rèn)法:當(dāng)客戶的質(zhì)疑與銷售拜訪所探討的話題沒(méi)有什么關(guān)系時(shí),客戶的質(zhì)疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時(shí),銷售員承認(rèn)所聽到的擔(dān)心,停頓一下(不發(fā)表意見),然后繼續(xù)講下一個(gè)話題。比如,客戶說(shuō):你愿意花3.5元人民幣買這么小的塑料瓶嗎?銷售員可以這樣回應(yīng)客戶:嗯,那是它們的原料成本。(停頓一下)現(xiàn)在請(qǐng)你看看這邊的按鈕作用,如果你需要……時(shí),可以用它來(lái)……
7,推遲法。當(dāng)客戶在銷售訪問(wèn)早期提出質(zhì)疑時(shí),尤其時(shí)價(jià)格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時(shí),銷售員真誠(chéng)地請(qǐng)求客戶允許其在稍后回答其提出的問(wèn)題。比如,在銷售訪問(wèn)早期,客戶就說(shuō):你們這種黃銅雕刻機(jī)賣多少錢?銷售員可以這樣回應(yīng):如果你不介意的話,我更愿意等會(huì)兒再回答你這個(gè)問(wèn)題,在我了解你對(duì)切割機(jī)的需求和你想要哪種類型之前,我真的無(wú)法說(shuō)出它的具體價(jià)格。
這七大回應(yīng)客戶質(zhì)疑的方法可以組合使用,比如,顧客:我認(rèn)為你們這種產(chǎn)品不如你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,價(jià)格更貴一些的產(chǎn)品耐用。銷售員可以這樣回應(yīng):這或許正是您應(yīng)該購(gòu)買它的原因(重新審視法)。它可能不能使用那么長(zhǎng)時(shí)間,但它比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要便宜一半。(補(bǔ)償法)不過(guò),我完全理解您的擔(dān)心。您知道杰克也這么想,他也擔(dān)心產(chǎn)品的壽命,但當(dāng)他使用我們的產(chǎn)品一年以后,發(fā)現(xiàn)它的平均壽命沒(méi)有給他們的生產(chǎn)部門帶來(lái)任何問(wèn)題。
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- 27推薦銷售的潛在價(jià)值
- 28銷售成敗的三大因素
- 29銷售:精武門銷售面談技巧
- 30終端銷售:生動(dòng)化的銷售可以提高銷量
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓