業(yè)務(wù)員做好終端銷售的五步驟

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如何做好終端銷售?通過在時代光華的杭州公開課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到很多業(yè)務(wù)員都認為，到終端走走，與經(jīng)銷商老板和終端銷售員溝通，維護好客戶關(guān)系，做好市場調(diào)查工作等，其實，要做好終端銷售工作并非那么簡單，其往往是有一個徐徐漸進的步驟。
    步驟一：發(fā)現(xiàn)問題
    業(yè)務(wù)員到終端做的第一件事情就是發(fā)現(xiàn)問題。什么是問題?簡單的講，問題=理想(狀態(tài))-現(xiàn)實(狀態(tài))。很多業(yè)務(wù)人員到終端現(xiàn)場轉(zhuǎn)一圈，走馬觀花，蜻蜓點水，發(fā)現(xiàn)不了任何問題。原因是業(yè)務(wù)員心中沒有理想(狀態(tài))。不知道理想的終端狀態(tài)應(yīng)該是什么樣子的?哪些標(biāo)準(zhǔn)符合了才是理想的終端狀態(tài)。如果對終端理想狀態(tài)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求，業(yè)務(wù)員就會根據(jù)自己的經(jīng)驗和能力來自己界定理想狀態(tài)，因每個人的標(biāo)準(zhǔn)有高有低，就會導(dǎo)致終端結(jié)果千差萬別，離廠家整體的要求越來越遠。所以，對所有的廠家而言，一定要給自己的業(yè)務(wù)員終端理想狀態(tài)的明確標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，讓業(yè)務(wù)員到終端嚴(yán)格按這個標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范來檢查和對照終端的實際情況，發(fā)現(xiàn)問題。最好是根據(jù)各廠家的實際情況制定一套行之有效的終端店面檢查表來讓業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題，規(guī)范業(yè)務(wù)員的終端行為。
    步驟二：解決問題
    發(fā)現(xiàn)了問題，第二步需要做得當(dāng)然是解決問題。這是業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場的核心價值所在。在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員到終端現(xiàn)場不是去混吃混喝的，是要真正為終端現(xiàn)場、為經(jīng)銷商老板解決實際問題的。從產(chǎn)品導(dǎo)購、活動策劃、品牌推廣、售后服務(wù)、人員管理、店面管理等諸多方面發(fā)現(xiàn)終端現(xiàn)場的問題點，并能給到終端現(xiàn)場行之有效的解決辦法、解決方案。解決問題能力的高低是評價一位業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力水平的重要指標(biāo)之一。解決問題能力的高低不僅需要靠業(yè)務(wù)員自身努力和經(jīng)驗的不斷積累，而且還需要廠家對業(yè)務(wù)員進行持續(xù)地培訓(xùn)和育成，一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該成為終端產(chǎn)品專家、導(dǎo)購專家、促銷專家、管理專家。
    步驟三：預(yù)防問題
    解決了問題，并不意味著業(yè)務(wù)員可以一勞永逸了。一些業(yè)務(wù)員往往把自己當(dāng)成了“救火員”，到處救火，到處解決問題。問題還是不斷地出現(xiàn)，不斷地把自己忙得不亦樂乎。一個業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場的時間畢竟有限，發(fā)現(xiàn)和解決問題的目的是讓重復(fù)的問題不再發(fā)生，能做到很好地預(yù)防問題。這就需要業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場建立機制和體系，把好的解決方案在終端現(xiàn)場固化下來。如正確地接單流程、成功地促銷模式、團隊激勵考核的方法等。只有終端的機制和體系建立起來，并進行不斷地監(jiān)督和維護，才能保證有效地預(yù)防終端出現(xiàn)問題，特別是重復(fù)出現(xiàn)的問題。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線，給員工提供一個很好的學(xué)習(xí)平臺。
    步驟四：改善
    如果能夠建立機制和體系，有效地預(yù)防問題，并不能說明業(yè)務(wù)員已經(jīng)做到頭了，徹底把終端做好了。終端現(xiàn)場提升的空間還是很大的。業(yè)務(wù)員要幫助終端設(shè)立更高的目標(biāo)、更高的標(biāo)準(zhǔn)、更高的要求，來不斷提升終端水平。業(yè)務(wù)員重要的工作之一就是樹立終端現(xiàn)場的標(biāo)桿，建立終端現(xiàn)場的榜樣，因為榜樣的力量是無窮的。用更高的目標(biāo)、更高的標(biāo)準(zhǔn)督促終端現(xiàn)場進行改善和提升。
    步驟五：持續(xù)改善
    持續(xù)改善是質(zhì)量管理里的核心理念，是日本企業(yè)之所以能制造出質(zhì)量完美、精益求精的好產(chǎn)品的制勝法寶，是日本品牌能雄霸天下的秘密武器。他們篤信改善是永無止境的，改善、改善、再改善，好了可以更好。業(yè)務(wù)員對終端現(xiàn)場也應(yīng)抱有這樣的理念。永遠不讓終端現(xiàn)場滿足現(xiàn)狀，永遠不讓終端現(xiàn)場停下改善的腳步。
    做好終端的五步驟可用下圖表示：

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