發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧（二）接近顧容

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什么是接近，“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”，這是成功銷售人員共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?/span>

 防衛(wèi)，是指顧客和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在顧客的“心防”后，才能敞開顧客的心胸，顧客才可能用心聽您的談話。打開顧客心防的基本途徑是先讓顧客產(chǎn)生信任感，接著引起顧客的注意，然后是引起顧客的興趣。

 銷售產(chǎn)品前，先銷售自己。接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。?？蛻舨皇琴徺I產(chǎn)品，而是購買銷售產(chǎn)品的人”，這句話，流傳已久。接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明產(chǎn)品，這樣做，反而會引起客戶逃避，與其直接說明產(chǎn)品不如趁顧客關(guān)心的話題，讓顧客喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近顧客的重點是讓顧客對你抱有好感。和顧客以共同對話的方式，在打開顧客的“心防”心后，才自然地進入銷售產(chǎn)品的主題。

(一)與顧客接近的時機     

1.在服務(wù)中與顧客的接近

由于發(fā)廊外賣銷售的特殊性，購買外賣產(chǎn)品的多數(shù)都是光顧發(fā)廊消費美發(fā)服務(wù)的顧客，銷售人員與顧客的接觸時間長，比如在為顧客洗發(fā)、按摩、剪、染、燙發(fā)等都需要較長的時間，銷售人員有充分的溝通交流時間，有利于外賣產(chǎn)品的推銷。

在服務(wù)過程中主動與目標顧客進行交流，了解顧客的現(xiàn)狀、顧客的期望、顧客的問題、顧客的愛好等，也可以是與美發(fā)或顧客本身無關(guān)的話題，只要能與顧客拉近關(guān)系，如同朋友般的進行溝通，這些對外賣銷售都有幫助。

服務(wù)時，努力使顧客對你提供給他的服務(wù)感到滿意，如發(fā)型的效果、染的顏色等，對你產(chǎn)生信任感，樹立起專家的形象. 在此基礎(chǔ)上，仔細分析顧客頭發(fā)的韌性、發(fā)質(zhì)、彈性和水份平衡、色彩、造型等，從專業(yè)做出專業(yè)推薦，的角度，以專家顧問的身份，對顧客進行教育，提出建議，顧客就易于接受你推薦的外賣產(chǎn)品了。說不定你的服務(wù)過程還彩辣，顧客已經(jīng)做出了購買的決定。但切赫要操之過急，整個過程要自然親切，讓顧客感覺你確實是在為他著想，而不只是為了想賺他的錢。   

 2.在外賣柜臺前與顧客的接近

有些顧客在接受美發(fā)服務(wù)后，喜歡到外賣產(chǎn)品拒臺前購物或了解，也有一些顧客進發(fā)廊并不是為接受美發(fā)服務(wù)，而只是到產(chǎn)品拒臺前瀏覽。對這類顧客的接近要掌握好時機。

(1)既定目標型顧客。這類顧客專程來購買某種產(chǎn)品的。他們進來后，很少左顧右盼，而是腳步輕快，徑直向拒臺走去。銷售人員應(yīng)適應(yīng)他們的急迫心理，主動接近。

          (2)閑逛或旁觀型顧客。這類顧客的購物目的并不明確，但如果他們發(fā)現(xiàn)合適的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買動機，這類顧客以女性居多。對于這類顧客，銷售人員切忌立即上前去打招呼，要尋找合話的時機。這種顧客一般有幾種表現(xiàn):

·‘顧客突然停下腳步。邊走邊瀏覽貨架上和榴自內(nèi)產(chǎn)品的顧客，突然停下腳步注視某一產(chǎn)品的時候，是銷售人員與其打招呼的最好時機。如果顧容已經(jīng)找到某種想要的產(chǎn)品，但沒有服務(wù)人員過來招呼他，那么這位顧客可能會走開，繼續(xù)瀏覽別的產(chǎn)品。

·顧客長時間凝視某一產(chǎn)品。這個時候止是打招呼的良機。因為，顧客花很長時間只看某一產(chǎn)品，說明他對此產(chǎn)品是非常感興趣的，有時候很快就產(chǎn)生‘聯(lián)想’了。

·顧客用手觸摸產(chǎn)品。顧客對某種產(chǎn)品抱有興趣時，必定會有用手觸摸、拿在手上翻看、來回調(diào)試的欲望。如果顧客剛剛觸找產(chǎn)品，銷售人員就開口說話，不僅會嚇顧客一跳，還會使顧客產(chǎn)生誤會。柜臺銷售人員可以稍微等一下，從側(cè)面走過去輕聲地地招呼顧客。

·顧客抬起頭。顧客向銷讓人員方向張望，想進一步詢問有關(guān)某個產(chǎn)品的事宜，銷售人員應(yīng)立即與顧客接觸，再梢加游說，那這筆交易就有可能成功。

·顧客主動提問。顧客主動提問、詢問有關(guān)產(chǎn)品的情況，說明他對此產(chǎn)品已經(jīng)非常感興趣了，銷售人員在回答時，應(yīng)詳細展開介紹。

（二)與顧客接近的方法

接近顧客可以根據(jù)具體的情形，采取不同的方式。把握好時機后，可采用五種方式實現(xiàn)與顧客的接近。，

1.打招呼接近

  早上好!您好!歡迎光臨。

  您好!有興趣的話，我先拿份資料給您看看。

2.提問接近

抓住顧客的視線和興趣，以簡單的提問方式打開話題，例如，這個產(chǎn)品很適合您，您可以考慮一下？”該方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，借以激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到交談階段。

3.試探接近

  銷售人員一句試探性的話，既了解了顧客的需求，也提供了服務(wù)。如果采用一般性的問話，銷售人員根本無法探究到顧客的真實需求。所以，銷售人員一定要仔細觀察顧客的舉動，再加上適當?shù)脑儐柡屯扑]，就能較快地把握顧客的-需要。

4.介紹接近介紹接近

即銷售人員香到顧客對某產(chǎn)品有興趣時，為顧客直接介紹。例如，“這是今年最流行的……，這是我們的特色產(chǎn)品··…’采用介紹接近法時，要注意不要征求顧客的意見，否則一旦遭到拒絕的話，容易造成尷尬局面。

當然，直接介紹時，要注意對方的表情和語言動作，要觀察對方對你的介紹是否感興趣，并及時調(diào)整策略。介紹要簡潔、明了，盡量用頤容能懂的語言，不要過多使用晦澀的專業(yè)術(shù)語。

5.贊美接近    

贊美接近法是銷售人員利用人們希望得到贊美的愿望，來達到接近顧客的目的。特別是對女性顧客。比如，“您的項鏈真漂亮”在哪里買的”“哇，好漂亮的小姑娘，和媽媽長得一模一樣”贊美時，要恰如其分，切忌虛情假意，夸大其詞。一般來說，如果贊美得當，顧客通常都會表示友好，并樂意與你交流。作為銷售人員，一定要謹記，贊美別人是對自己最有利的方法。