《開店寶典》精華版 汽車影音終端店該如何開

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　　關于開店，關于經營，關于可持續(xù)獲利的獨一無二的開店寶典…

●幫你省錢：店面選址原則，門頭設計要素，店內布局技巧，詳細裝修要領…

●幫你掙錢：讓客戶消費十次，碟片的真正價值，看穿客戶的心理，維系客戶關系秘訣…

●《開店寶典》由CarCAV總裁阿錦親著，阿錦歷經15年行業(yè)經驗，走訪全球8個國家，考察學習超過10000家店鋪的經營經驗，投入100萬創(chuàng)立廣州賣音樂歷經2年實踐，總結出的所有開店精華，每一招都能為你省或賺50000元以上，此書訂價50000元/次，包含CarCAV總裁阿錦在廣州賣音樂樣板店實地指導及您店鋪基本設計咨詢，應廣大店家及有心開店的同行們的呼聲，CarCAV為大家奉上《開店寶典》精華版內容。

　　我十五年的行業(yè)經驗告訴我：每一家做得好的店都有它存在的理由。為了尋找這些理由，十五年間我先后走訪了美國、俄羅斯、泰國等8個國家，親自考察過的國內外店鋪不下10000家，積累了無數寶貴的經營經驗。經驗是有了，但它的變現能力到底有多強，對店家的生意到底有多大的幫助，這對于我來說是個迫切需要驗證的問題。兩年前，我投入100萬創(chuàng)立廣州賣音樂，從店面選址到門頭設計，從布局規(guī)劃到具體裝修，每一個環(huán)節(jié)、每一個細節(jié)我都親自參與設計。兩年的開店實踐，我看到自己積累的經驗一條條開始變現，開始轉換成不斷增加的客戶，開始轉換成扶搖直上的業(yè)績，我很欣慰。

　　中國大大小小的汽車音響改裝店不計其數，自問每個月有十五萬穩(wěn)定業(yè)績的有多少？也許你會說，單單做汽車音響有十五萬的月營業(yè)額算不錯了。是不錯，但也僅僅是“不錯”而已。當你遇到銷售瓶頸的時候，你有沒想過換一種思維，換一種方法？你有沒有思考過為什么人家能做五十萬而你做不到？也許你沒有我這樣十五年走遍萬家店的條件和經驗，沒關系，《開店寶典》精華版總結出了所有的開店精華，對你必有啟發(fā)。

　　簡單來說，我寫這本《開店寶典》只有兩個目的：一是幫你省錢，二是幫你掙錢，內容囊括了店鋪經營的方方面面。店面選址、門頭設計、店內布局、裝修要領等等是教你怎樣用最少的錢達到最好的效果；金牌營銷手段則讓你的業(yè)績水到渠成，日進斗金。本書以廣州賣音樂為實例藍本，所有理論皆有實例支撐。

　　一、店鋪選址原則

　　1、交通便利、車流大，臨近主干道為佳。這點很重要。車流大說明過往的車輛較多，這對促進發(fā)展散戶生意具有莫大的作用，而且別忘了，第一次是散戶，以后說不定就是你的忠實客戶了。需要注意的是，對于單行道千萬要慎重，繞個彎對很多人來說都是個麻煩。

　　2、最好是有車速限制的路段，比如低于40公里/小時，同時必須是可以隨時停車的地方。

　　3、有多大停車位就意味著有多大生意。門口至少能容納4個以上的停車位，而且沒有明顯的障礙物，方便停車以及移動。即使生意不好，也要制造生意很好的“假象”！把店門口的車位停滿！沒有客戶的時候把自己的車停在店門口，打開尾箱，套上施工保護套，給路人一個“生意真好”的印象。

　　4、靠近加油站、車管所、餐廳等位置也是非常好的，這些地方往往車流量大。

　　二、門頭設計要素

　　試想，你以時速60KM的速度經過一個地段，兩邊的什么東西會在這轉瞬即逝的幾秒鐘時間吸引到你的注意？如果你的店就在路邊，你用什么東西快速吸引車主的注意？沒錯，就是門頭。如果你的門頭毫無特色，那你的店一定會淹沒在周圍的各式各樣的建筑之中，而如果你的門頭設計得很有特色，那車主第一眼看到肯定會好奇，即使今天沒看清，潛意識里下次一定會留心看看，好奇是人類的天性。那么問題來了，怎么把門頭做得有吸引力、有特色？

　　1、一定要有抓人眼球的元素，包括店名、logo、顏色、燈箱等等，總之一定要讓路過的車主有印象。比如賣音樂的門頭，顏色鮮艷的“賣”字非常突出，很是奇怪，路過的車主初次看到一定會覺得很好奇，到底“賣”什么？第二次看到他就極有可能會留意下這家店是干什么的，當他終于滿足了自己的好奇心搞明白了這是一家改汽車音響的店的時候，那你的店在他心里一定留下了極為深刻的印象，也許他突然哪天想改音響，腦子里想起的就是你的店了，亦或是哪天跟朋友聊起音響，他也許會插上一句：我那天路過XXX看到一家改汽車音響的店呢，這就是廣告，免費的廣告。如果你的門頭毫無特色，淹沒在周圍的其他店鋪里毫不顯眼，那這就是失敗的門頭。

　　2、要有品味流露，賣音樂的門頭有英文“My music My car”的形象詮釋，車主看到會覺得這個老板很有文化，很有品味，這對提升店鋪形象和老板形象都是很有幫助的，這是很好的加分手段。

　　三、布局與裝修

　　門口看進去就是施工區(qū)域，這樣的布局是比較合理的，起碼讓外面的人看到你這家店確實是在“干活”的。休息區(qū)和試音間可以考慮布置在里面，總之我們要讓每一個進店的客人都要先經過施工區(qū)，親自看到師傅們在改車，看到邊上整齊有序的工具擺放，然后進到休息區(qū)，看到櫥柜上擺放的精美產品，然后坐下喝茶聊天，火候差不多了去試音室感受下產品，順便談談單。接下來我要重點說說休息室和試音室的幾個重要細節(jié)處理。

　　1、休息室的茶幾和凳子怎么選？

　　每家店的休息室都有一張茶幾，但你的茶幾是合格的嗎？茶幾不一定要大，但一定要能容納足夠多的人，最好是能坐得下8個人以上。如果你的茶幾只能坐三四個人，那第五個人進來怎么辦？沒有位置會讓客人覺得很尷尬，一念之下說不定心生去意走掉了。凳子作為茶幾的配套也很有學問，尤其是高度，大有學問。凳子的高度要適中，要坐著舒服，最好是坐下就不想動，只想坐著喝茶，想起身的話，你還得花力氣起來。人都是懶的，坐著舒服我就多坐一會兒，起來麻煩我就懶得起來。過高的凳子不僅不舒服，輕輕一抬屁股就起身了，這個高度大家可以親自體驗下。別小看這些細節(jié)，客戶多坐一會兒，多喝幾杯茶，也許生意就這樣談成了。

　　同理，前臺的設計也要注意高度問題，太高容易產生隔閡，太低容易暴露隱私。像賣音樂的前臺就很合理，高度適中，手搭上去剛剛好，很舒服自然，靠著跟前臺妹紙聊聊天也不會覺得累，手也夠不著里面，所以不用擔心誰順手牽羊拿你的東西，最重要的是，他看不到你在做什么。如果客人剛好問你，某某產品在淘寶上賣多少錢，你是不是可以馬上上網查到數據證明，而對方根本看不到你在干嘛。

　　2、試音室怎么裝修？

　　在談試音室的裝修前我想問大家一句，你們覺得試音室的真正用處是什么？很多人會說用來試聽產品，但我覺得試音室的真正用處是談單。為什么呢？因為試音室安靜，可以形成相對私密的空間，如果休息室人數眾多，談起單來終究不方便。那以談單為出發(fā)點的試音室應該怎么布置呢？

　　試音室的門最好以玻璃為主，外面要能看進來。沙發(fā)要舒適，能容納三四人即可，因為進來試音室最有可能的無非是客戶以及他的家人，加上你自己無非就三四個人，其他人沒必要隨同，外面的人看到試音室坐滿了人，也不好意思進來打擾，這就是玻璃門的好處。書柜可以選擇擺放一些專業(yè)書籍和獎牌，墻上掛上與名人的合照、與各種外國人的合照，這樣可以增加自己的個人魅力，讓客戶產生崇拜心理，進而更信任你的專業(yè)度。具體細節(jié)可以參考賣音樂試音室的設計。

　　四、怎樣引導客戶升級？

　　對于第一次進店的客戶，最好以2000塊左右的低價、入門級套餐為起點（如卡萊的1980元套餐），這點很重要，為什么呢？

　　1、車主進來說我要改音響，你推薦什么給人家？開口就七八千不怕嚇到人家么？如果人家反問你：喇叭不是才30塊一對的麼，我家里的音響才兩千多還帶一對箱子。你怎么答人家？

　　2、1980的套餐，承諾不滿意包退，車主會怕被你騙嗎？不會！車主一般都會裝，成功率非常高！

　　3、一般車主出門會帶多少現金在身上？兩千左右。是不是都不用跟老婆大人請示，直接自己就買單了？

　　4、最重要的一點，是口碑！大家試想下，在一個剛入門的車主眼里，1980的套餐和5000塊的區(qū)別大嗎？不大，他基本上聽不出明顯的差距。如果有一天，1980的車主跟5000的車主碰面，兩人互相比較，一聽，1980的跟5000的差不多，你覺得5000的車主會怎么想？而1980的車主是不是很開心？臥槽我1980的跟你5000的差不多耶，他是不是見人就說見人就炫耀，幫你免費賣廣告？

　　引導客戶升級必須循序漸進，以三個月為周期，每次升級花費控制在3000塊上下，切忌急功近利，別想著一次賺夠。裝完后一個禮拜叫客戶回來調音，別管有沒必要，叫個師傅上去搗鼓搗鼓，就是坐在那里聽歌也要聽夠一個鐘。其實兩千塊的系統(tǒng)有什么可調的？但你給客人呈現出的態(tài)度一定會讓他感動，這也是為下次升級做好鋪墊。一個月后，車主也聽得差不多了，還是以調音為由把車主叫過來，然后建議換個好點的喇叭。車主已經聽了一個月，這時把一套5000塊的喇叭給他聽，他一定聽得出與2000塊的差距。以后每隔三個月升級一次，每次3000塊左右，一次就升級一樣，不要貪多。換喇叭、加功放、加低音、玩主動，再換更好的喇叭、功放、低音和主機，循序漸進，步步為營。換到后面都是最好的系統(tǒng)了怎么辦？別急，還有線材可以換，換完線材還有電池、逆電節(jié)油器（馬福駭客、莎卡）等等，是不是很多生意可以做，足夠你升級兩年了。

　　還有，前面升級換掉的喇叭、功放等等器材是不是剛好又湊成了一套入門級的系統(tǒng)？這個怎么處理？表面上低價回收，答應客人放店里幫他賣，當然你不要真賣，時機成熟建議客人送給朋友，你店提供免費安裝，大部分客人都會這樣做，這是不是相當于客戶幫你拉來了另一個客戶？接下來的這個新客戶是不是又回到初始狀態(tài)，然后你故技重施又可以從頭來一遍？

　　五、碟片的真正價值

　　賣音樂現在每個月光是賣碟片的銷售額就有4萬元，賣音樂是怎樣做到的？

　　1、開辟一個碟片區(qū)，專業(yè)展架，形成規(guī)模。

　　2、碟片盡可能多、全，擺滿整個架子。

　　3、樹立“賣碟片”的意識，而不是“送碟片”。

　　4、建立、推廣會員制。

　　需要提醒的是，一定要樹立“賣碟片”的意識。如果客人要求送一張怎么辦？你可以說本店的碟片已經承包給了店里的某某，接下來你可以“假惺惺”地自己掏錢買一張送給車主，看到你掏錢，下次他還會要求你送嗎？

　　碟片會員制的操作方法是收200塊辦一年會員，每月給客戶刻兩張喜歡的碟片或歌集?？桃粡埖杀竞苄?，其中的利益空間也是很可觀的，更重要的是，有了會員制，客戶每個月最少得回來一次吧？人來了就有機會做生意對吧？你懂的。

　　六、客戶關系維護

　　無論是哪行哪業(yè)，做生意先做人都是通行的至理。只要跟客戶搞好了關系，生意就是水到渠成的簡單事。賣音樂很多客戶都經常來店里喝茶吹水，有的客戶只改了兩三千塊錢的音響，但經常會給店里送一些名貴的茶葉，甚至給昊子送手機、包包。有車的人都有一定的經濟實力，人家在乎的還真未必是改音響的那點錢。不管他在你的店改了多少錢，你都應該一視同仁，誠心跟客戶做朋友。我們經常請客戶吃飯，吃一頓就是四五百，這個錢是值得的，客戶不是傻子，你怎么對他，他自然怎么對你。每個人都有自己的相處之道，但歸根結底一句話，與客戶做朋友，總歸是不會錯的。