2015年后裝市場渠道模式走向分析

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　　“終端為王”依然是2015年國內(nèi)后裝市場渠道模式的主要特色，但在現(xiàn)有的渠道架構(gòu)中，混合渠道的模式將成為2015年以后越來越多廠家的選擇。在國內(nèi)汽車售后市場的銷售通道中，代理分銷是傳統(tǒng)流通渠道，2008年之后，4S店渠道迅速崛起，電商渠道在2013年之后，開始成為第三大銷售通路。而未來，單獨(dú)靠某個(gè)單一渠道成長的企業(yè)將會(huì)生存困難，而“以某一渠道為主的混合渠道模式”，將成為越來越多廠家的銷售渠道特征。

　　電商渠道的地位會(huì)進(jìn)一步穩(wěn)固

　　從渠道的特征來看，傳統(tǒng)流通渠道無疑是體量最為龐大，體系也是最為健全的，當(dāng)然也有其流通環(huán)節(jié)多，終端成本高等弊端。而4S店渠道的特點(diǎn)是批量采購，當(dāng)然也存在合作門檻高、服務(wù)成本高等問題。而電商渠道作為第三大銷售通路，其扁平化和線上化的特征在打造品牌影響力等方面具有很大優(yōu)勢，但也存在與傳統(tǒng)渠道傾軋、爭奪客戶的不利因素。經(jīng)過2014年“雙11”，電商渠道會(huì)進(jìn)一步穩(wěn)固其分銷地位。

　　盡管商超、B2C、O2O等通過渠道扁平化實(shí)現(xiàn)省略中間流通環(huán)節(jié)的模式一直都有提及，但從實(shí)際上看，是online還是offline，汽車影音行業(yè)一直在試探，但還沒有人敢于直接將online渠道作為主要渠道。在渠道扁平化方面，從歐華全國38家辦事處，到技服佳專營店專營區(qū)，實(shí)體的扁平嘗試在2013-2014年電商渠道的異軍突起下，顯得業(yè)績不佳。

　　“雙11”自2012年創(chuàng)下190億元成交額后，2013年又創(chuàng)造了350億元成交量，在2013年“雙11”當(dāng)天，汽車用品，尤其是DVD導(dǎo)航、記錄儀等產(chǎn)品創(chuàng)下了渠道成交記錄，在淘寶搜索DVD導(dǎo)航可以找到18.83萬件寶貝，天貓為4396件。其中涉及淘寶店家4115家店鋪，天貓店鋪199個(gè)，而在2013年之后，經(jīng)過2014年一年的拓展，淘寶店鋪已經(jīng)上升至4793家，天貓店鋪上升至300多家，而汽車用品商家更是急劇上升至66310家。

　　值得注意的是，電商渠道以車主為導(dǎo)向的特征明顯，相比傳統(tǒng)渠道和4S店渠道，電商渠道更考驗(yàn)廠家的營銷思維，從這一點(diǎn)來看，對行業(yè)長期以來的粗放式成長是有好處的。需要說明的是，電商渠道的銷量排名與目前后市場行業(yè)在傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的市場表現(xiàn)相去不遠(yuǎn)，一定程度上是其真實(shí)影響力的體現(xiàn)。

　　盡管電商渠道的利潤率要高于零售終端，并且更容易沖量，但是，線上分銷商的不忠誠較傳統(tǒng)渠道更甚，因此，廠家在構(gòu)建電商渠道時(shí)，要管控好價(jià)格體系,線上渠道和線下渠道相同產(chǎn)品間的價(jià)格競爭妥善解決，并且落實(shí)好產(chǎn)品的安裝及售后服務(wù)。

　　2014年“雙11”的不點(diǎn)名分析

　　淘寶C店是各類汽車用品的主戰(zhàn)場，高價(jià)值產(chǎn)品如DVD導(dǎo)航則主要集中于天貓。今后，淘寶C店的擴(kuò)張將不會(huì)太快，但天貓渠道將會(huì)迅速增長，尤其是DVD導(dǎo)航和汽車電子類產(chǎn)品。如果說2013年的“雙11”讓整個(gè)行業(yè)關(guān)注到了電商渠道，那么，經(jīng)過今年“雙11”的瘋搶，2015年電商渠道在銷售渠道的地位將會(huì)進(jìn)一步穩(wěn)固。

　　經(jīng)過2014的發(fā)展，電商渠道毫無疑問的將會(huì)成為第三大銷售通道，而借助這個(gè)通道，很多低附加值產(chǎn)品將會(huì)迎來一次銷售渠道扁平化的良機(jī)。在DVD導(dǎo)航行業(yè)，2013年，DVD導(dǎo)航品牌銷量前十名在一天時(shí)間賣出了12000多臺(tái)產(chǎn)品，共成交近2300萬，這相當(dāng)于一個(gè)中等規(guī)模廠商一個(gè)月的產(chǎn)銷量！經(jīng)過一年時(shí)間的教育和醞釀，相信今年DVD導(dǎo)航主機(jī)的拼搶將會(huì)更厲害。而安卓也或成為今年“雙11”的主角，原因有二，其一，DVD導(dǎo)航價(jià)格持續(xù)走低后，利潤較低，而安卓主機(jī)的利潤相對較高，這是年底沖量消庫存的關(guān)鍵；其二，今年初，各大廠家都給予了安卓主機(jī)很大關(guān)注，“雙11”是迅速讓安卓機(jī)成為市場熱點(diǎn)的天賜良機(jī)。

　　成交量與成交額當(dāng)然是關(guān)注的重點(diǎn)，相比去年，今年導(dǎo)航產(chǎn)品的平均成交價(jià)可能相比去年會(huì)略低，當(dāng)然，大概降幅會(huì)在5%—10%左右，但成交量及成交額極有可能是去年的1.5—2倍，尤其是成交量排位前十的品牌。進(jìn)一步預(yù)測，今年導(dǎo)航產(chǎn)品平均成交單價(jià)最高的可能是兩個(gè)字的品牌，而去年成交量排進(jìn)前十的品牌中，極可能出現(xiàn)平均成交價(jià)低于1000元的情況，有可能是三個(gè)字和兩個(gè)字的品牌各一。

　　而相比2013年，今年“雙11”，后市場行業(yè)在電商渠道的大戲肯定會(huì)更好看，值得注意的是，在汽車用品和美容養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品當(dāng)中，今年“雙11”捆綁銷售和向線下引流將會(huì)是一大特色，而在小電子領(lǐng)域，如空氣凈化器、記錄儀會(huì)有極為搶眼的表現(xiàn)。

　　混合模式將成為2015年的渠道特征

　　正如一個(gè)廠家的銷售有賴于幾個(gè)大的代理商是很危險(xiǎn)的做法一樣，任何一個(gè)廠家采用單一的渠道模式，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力必然較低。而從2015年開始，傳統(tǒng)流通渠道、4S店渠道和電商渠道，這三種渠道的混合模式將成為相當(dāng)多廠商的選擇。

　　在2008年4S店渠道開始成為繼傳統(tǒng)流通渠道之后，分品牌或者分模具成為廠家針對不同渠道的普遍做法，那么，是否電商渠道崛起后，單獨(dú)再打造一個(gè)電商品牌來應(yīng)對三個(gè)不同渠道的同產(chǎn)品銷售，這樣的方法是否可行？目前，已經(jīng)有廠商在電商渠道，單獨(dú)打造品牌并且獲得成功，但畢竟專門打造線上品牌，對于廠商而言，成本較高，因此，單獨(dú)打造品牌是否是唯一可行方法，倒也未必。從目前的行業(yè)現(xiàn)狀來看，在傳統(tǒng)渠道和4S店渠道，單獨(dú)品牌對銷售的拉動(dòng)作用不是特別明顯，渠道商或者4S店更看重品牌后面的廠家實(shí)力。而電商渠道不同，品牌對銷量的則拉動(dòng)力非常明顯。

　　混合渠道模式，并不意味著三個(gè)渠道完全隔離，或者說彼此從對方的銷售體系中剝離出來。在實(shí)際中，更多的則表現(xiàn)為渠道間的相互滲透和影響，比如說，本地經(jīng)銷商對本地4S店的服務(wù)，就是兩種不同渠道的相互合作，而電商渠道崛起，也會(huì)出現(xiàn)這種特征，如現(xiàn)在熱門的O2O銷售模式。

　　從整體上看，2015年，電商渠道將會(huì)進(jìn)一步深耕細(xì)植，但是在電商渠道崛起的過程中，我們也要注意到電商背后互聯(lián)網(wǎng)巨頭的虎視眈眈，如果為了渠道的電商化，而將全部資源全部注入電商渠道，就相當(dāng)于將命根子交予淘寶（天貓）、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，這對廠家來說，是極為危險(xiǎn)的做法。