商品管理系統(tǒng)：談判中信任的力量

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談判中信任的力量

商品管理系統(tǒng)咨詢集團(tuán) 趙璐

談判，在商務(wù)活動(dòng)中是常見又重要的商務(wù)方式，比比可見。無論是銷售、采購(gòu)、合作都無一不需要進(jìn)行談判。商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。

美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰?道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”這絕不是信手焉來的口頭禪，有實(shí)際案例佐證：美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

商務(wù)談判是高度復(fù)雜的智力游戲，在談判活動(dòng)中能夠保證順利進(jìn)行的條件，同時(shí)也是談判結(jié)果能夠達(dá)到雙贏、交易費(fèi)用能夠降低的要素就是——信任，信任的確很重要，但也很困難。因?yàn)?，信任不是單方的，而是相互的。合作之初，雙方如果對(duì)對(duì)方不了解，心存芥蒂，也是正?？衫斫獾默F(xiàn)象，但這就加大了談判的成本和難度。

據(jù)說古代有位宋元君，聽說了一位石匠的趣事：那位石匠幫人家干活，他的一個(gè)朋友鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蟬翼。當(dāng)然，此時(shí)洗一把臉就可以抹掉，可石匠的朋友嫌費(fèi)事，拉過石匠來幫忙。只聽得石匠掄起大斧子一聲呼嘯，白泥灰被削得干干凈凈，鼻子卻連根汗毛都沒損傷！宋元君聽得這個(gè)故事也覺得津津有味，決定見識(shí)一下石匠的技藝，于是就派人將石匠找來。這位宋元君給自己的鼻子上也抹了一塊白泥灰，并要石匠幫他把白泥灰砍下來。

“這怎么能行？”石匠大驚失色，“斧子掄起來，有萬鈞之力，差之毫厘，就會(huì)出人命，請(qǐng)問國(guó)君真的相信我不會(huì)失手嗎？即使我不會(huì)失手，難道你真的自信你面對(duì)大斧子能一動(dòng)不動(dòng)嗎？”這些話宋元君卻一點(diǎn)沒有料到，傻愣愣呆坐在座位上說不出話來。

     從這則故事中我們可知，“信任”的微妙和信任的力量，只有雙方既對(duì)自己充滿自信又對(duì)對(duì)方充滿信心時(shí)，事情的進(jìn)展往往超乎想象，節(jié)約溝通成本。

當(dāng)前，許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家和社會(huì)學(xué)家都認(rèn)為，我們的社會(huì)面臨嚴(yán)重的信任危機(jī)，當(dāng)然談判雙方的信任也不是那么容易建立，那么，如何處理談判過程中的信任問題呢？我們有如下的三條建議：

　　第一：提升自身在對(duì)方心中的信任感。

信任與信任感不同。信任是一個(gè)是否接受和認(rèn)可對(duì)方的主觀判斷，最終只有“是”或者“否”兩種結(jié)果；而信任感是信任的基礎(chǔ)，是談判者打動(dòng)對(duì)方并贏得信任的心理鋪墊，可以是從“低”到“高”的連續(xù)變化過程。同時(shí)，我們也要注意到，信任感是可以改變和管理的。例如，一位原來比較拖沓的員工為了重新贏得老板的信任，必須從雙方交往中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的事情?改變自己在老板心目中的信任感。然而，談判的競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)很容易使得談判桌旁的雙方充滿了敵視和不信任，沖散相互的信任感。

要贏得信任感，談判者要注意三方面的素養(yǎng)。

 (1)言辭表達(dá)清楚。如果我們還無法做出承諾，那就避免使用一些容易使對(duì)方誤解為已經(jīng)做出承諾的話。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的，就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

 (2)慎重做出承諾。談判者對(duì)自己的承諾越是慎重，對(duì)方也就會(huì)越嚴(yán)肅地對(duì)待它。保持聲譽(yù)最容易的方法首先是少做承諾，其次就是盡量徹底地兌現(xiàn)已做的承諾，即便是那些對(duì)方也認(rèn)為并不重要的承諾。

(3)保持誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)對(duì)良好的合作關(guān)系而言是不可或缺的，其惟一的代價(jià)就是可能會(huì)有一次或短期之內(nèi)的機(jī)會(huì)損失。這點(diǎn)通過謊言或許能夠得到，但一次謊言也會(huì)斷送長(zhǎng)期的合作關(guān)系。誠(chéng)實(shí)的品行對(duì)快速有效地解決許多無休止的爭(zhēng)論是至關(guān)重要的。

第二：在長(zhǎng)期交往中樹立良好的信用。

質(zhì)量也是一種承諾。一次的質(zhì)量檢驗(yàn)合格可以贏得一種信任，但卻無法贏得一種信用；信用的建立必須依賴長(zhǎng)期穩(wěn)定可靠的質(zhì)量保證。信用就是一種“可預(yù)見性”，就是維持商業(yè)游戲以較低的費(fèi)用和簡(jiǎn)單的規(guī)則實(shí)施的機(jī)制成本，而這種機(jī)制成本是以長(zhǎng)期的心理投入為代價(jià)。我們?nèi)粘Ｉ钪卸加畜w會(huì)，如果有些人的行為經(jīng)常很紊亂、猶豫或者反常，那么每次碰到重要事情的時(shí)候我們對(duì)其行為結(jié)果都往往毫無把握。為了得到可以把握的結(jié)果，我們必須通過咨詢或者溝通來提高其行為的可預(yù)見性，并且隨時(shí)做好應(yīng)變策略。

　　人性結(jié)構(gòu)中都有一種自發(fā)的道德秩序，體現(xiàn)著個(gè)人的自愛、同情、正義和自制這些美德，在經(jīng)濟(jì)生活中表現(xiàn)為誠(chéng)實(shí)、守信、公平競(jìng)爭(zhēng)和平等交易等商業(yè)品德。因此，信用的道德觀在談判者內(nèi)心是早就存在的，其建立也很簡(jiǎn)單，那就是不要違背。

第三：信任不是以道德而是以風(fēng)險(xiǎn)作為評(píng)判基礎(chǔ)。

商業(yè)談判過程中對(duì)對(duì)方的信任應(yīng)該是以風(fēng)險(xiǎn)分析為基礎(chǔ)，不是以道德判斷為準(zhǔn)則。商業(yè)信任不需要一種壯士割腕的勇氣和豪邁，而需要的是一種權(quán)衡利弊的思維和謀略。在談判桌上，要仔細(xì)觀察對(duì)方對(duì)利益的重視程度，探尋對(duì)方對(duì)誠(chéng)信和諾言的價(jià)值判斷，權(quán)衡信任與不信任之間的不同風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，談判者應(yīng)該暫且不去理會(huì)喜歡或不喜歡等這些感情的糾葛。不管談判對(duì)手表現(xiàn)得有多么可靠或者不可靠，談判者最好能夠有意識(shí)地想辦法試探并預(yù)見其行為。為了準(zhǔn)確預(yù)見對(duì)方的行為，我們要仔細(xì)分析他們的利益、言辭和承諾的現(xiàn)實(shí)性，以及他們過去行為的習(xí)慣等等。

信任是一種高尚的情感，更是一種連接人與人之間的紐帶，在商務(wù)談判中，終歸是人與人的合作、交流；商業(yè)，不是冰冷的機(jī)器，應(yīng)充分調(diào)動(dòng)人的主觀判斷、情感融入，才能夠?qū)⒑献麟p方達(dá)到共贏的目的！

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