團(tuán)隊(duì)管理，廠商如何“變臉”配合

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人們把由于表?yè)P(yáng)與批評(píng)所起的正反心理效應(yīng)地現(xiàn)象，稱之為“白臉紅臉效應(yīng)”?！鞍啄槨睂?shí)際上就是指批評(píng)，它從負(fù)面去禁止人的消極行為，“紅臉”實(shí)際上指的就是表?yè)P(yáng)，它從正面去激勵(lì)人的積極性，以產(chǎn)生積極的向善行為。這種批評(píng)與表?yè)P(yáng)的心理效應(yīng)是十分明顯的。如果將二者結(jié)合起來(lái)用于管理團(tuán)隊(duì)會(huì)達(dá)到和諧的效果。

廠商的合作對(duì)于一些稍具規(guī)模的廠家都會(huì)在經(jīng)銷商處安排一名廠家代表協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理，建立一種團(tuán)隊(duì)管理模式，以經(jīng)銷商為主，廠家為輔的雙重管理機(jī)制。對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì)管理，為了更好的打造一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的信心和激情。廠商的合作管理恰恰需要“說(shuō)唱臉譜”中的紅臉、白臉管理相配合，將團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造和管控好，恰到好處，收放自如。有利于團(tuán)隊(duì)的良性、和諧管理。

案例分享：夏總是山東市場(chǎng)的一名地級(jí)市的知名食品的經(jīng)銷商，手下有13名業(yè)務(wù)人員，自己平時(shí)不精于管理，團(tuán)隊(duì)的管理趨于放羊式，后來(lái)其中一個(gè)食品廠家在他的市場(chǎng)處安排了一名客戶經(jīng)理協(xié)助他進(jìn)行市場(chǎng)精耕，夏總就和這位王經(jīng)理就合作了起來(lái)，小王年齡不大25歲，但卻有多個(gè)市場(chǎng)成功拓展的經(jīng)驗(yàn)，尤其善于團(tuán)隊(duì)管理。這讓夏總很高興，兩人也很能談得來(lái)，于是夏總就請(qǐng)求小王進(jìn)行他團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理，助力他的產(chǎn)業(yè)做的更大些，這種事情，本身小王就有義務(wù)，看夏總?cè)绱藷崆椋?dāng)然樂(lè)意效勞，滿口答應(yīng)。第二天，夏總就在員工大會(huì)上進(jìn)行小王的介紹和今后他會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和督促大家進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)和整改的精神進(jìn)行了傳達(dá)，小王就這樣讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)都認(rèn)識(shí)了他。在工作中，夏總和小王進(jìn)行分工配合，各自精管一塊，除了市場(chǎng)的建設(shè)以外，對(duì)與在員工情緒管理上，他們也進(jìn)行了紅白臉式的配合，各自充當(dāng)不一樣的角色。例如在會(huì)議上對(duì)員工的表?yè)P(yáng)和批評(píng)，夏總和小王的紅白臉式的配合，讓團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)不卑不亢。配合的激勵(lì)或打擊讓團(tuán)隊(duì)工作的成效明顯比之前要好很多，員工的思想活動(dòng)和情緒不滿對(duì)夏總的意見(jiàn)在小王的努力下，協(xié)調(diào)解決，團(tuán)隊(duì)管理上不在處于糾結(jié)狀態(tài)，夏總的銷售在小王的幫助下實(shí)現(xiàn)了新的增長(zhǎng)，對(duì)與合作信心夏總也是十分高漲。

紅白臉一:市場(chǎng)分配有界定，各自精管半畝良田

廠商雙重管理機(jī)制的分工，以經(jīng)銷商作為銷售流程和日常管理為主體，廠家人員作為市場(chǎng)建設(shè)和檢查為主體作用。所以在廠商人員的關(guān)系中，重點(diǎn)還是經(jīng)銷商，廠家人員起監(jiān)管輔助作用。但是無(wú)論誰(shuí)主誰(shuí)次，主要是講究管理的配合度和默契度，這種配合和默契是建立廠家和經(jīng)銷商有良好的合作的基礎(chǔ)之上的，并且互相信任想做好市場(chǎng)的強(qiáng)烈意愿，這樣的合作伙伴才會(huì)通力合作去管理好團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的很多大型經(jīng)銷商公司，都已經(jīng)在延續(xù)著這種廠商合作管理的模式，廠家代表駐經(jīng)銷商處定點(diǎn)協(xié)助管理和合作，更密切的關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和團(tuán)隊(duì)打造。效果很好，皆大歡喜。廠家經(jīng)理成為了經(jīng)銷商公司的得力助手或顧問(wèn)，協(xié)助打造精銳終端部隊(duì)，廠家也在管理過(guò)程中更加熟悉市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，廠商的合作深度和摩擦也因?yàn)楦私舛鴾p少了很多。更多的是商量怎么辦?而不是停留在干什么?

而中小型傳統(tǒng)商貿(mào)公司，劣根性的“廠商對(duì)立”式的獨(dú)立運(yùn)作方式，讓這種關(guān)系的推進(jìn)很慢。廠家和經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中各自極端的代表各自利益進(jìn)行惡性博弈，互不參與對(duì)方業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商排斥廠家干涉“內(nèi)政”，結(jié)果廠商矛盾不斷，市場(chǎng)毫無(wú)起色，最后不歡而散，或兩敗俱傷。

廠家的代表參加經(jīng)銷商會(huì)議的早晚會(huì)，并將廠家的要求和標(biāo)準(zhǔn)在會(huì)議中進(jìn)行布置，經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)主要對(duì)終端拜訪的訂單、發(fā)貨、調(diào)貨、回款等經(jīng)銷商公司的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)進(jìn)行布達(dá)工作。雙方有分界但不沖突，是相輔相成的合作陣營(yíng)。因?yàn)橛泄餐妫簡(jiǎn)柺袌?chǎng)要效益，市場(chǎng)是人做出來(lái)的，共同的團(tuán)隊(duì)管理是他們的共同利益點(diǎn)。

紅白臉二：市場(chǎng)檢查分析會(huì)，笑罵皆學(xué)問(wèn)

廠家人員的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)建設(shè)和銷售達(dá)成的管控和發(fā)力，銷售的達(dá)成需要市場(chǎng)的建設(shè)成功做鋪墊，這是相輔相成的，這樣以來(lái)，廠家走訪市場(chǎng)，總結(jié)市場(chǎng)，整改市場(chǎng)的作用很大。廠家人員的走訪市場(chǎng)，一般有3種，1、自己一個(gè)人的獨(dú)立走訪，2、與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的協(xié)同拜訪，3、與經(jīng)銷商老板一起的暗訪，4、與經(jīng)銷商一起讓業(yè)務(wù)員陪同的走訪，5、與廠家檢查領(lǐng)導(dǎo)的走訪等。對(duì)與廠家駐地代表和經(jīng)銷商公司的合作走訪，主要集中在前4種情況。其實(shí)無(wú)論是那種走訪形式，都希望市場(chǎng)能夠有好的改變，在經(jīng)銷商老板態(tài)度積極的情況下，市場(chǎng)的建設(shè)實(shí)際的執(zhí)行者還是在終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)身上，所以讓團(tuán)隊(duì)有斗志，不驕不躁是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵。

走訪市場(chǎng)的會(huì)議上的總結(jié)：一個(gè)打，一個(gè)揉就是廠商合作管理的一個(gè)核心。在表?yè)P(yáng)的時(shí)候：廠家是市場(chǎng)標(biāo)桿的建設(shè)檢閱者，是表?yè)P(yáng)的主體，批評(píng)的時(shí)候也是大膽的批評(píng)和指責(zé)不足，并給出整改排期，經(jīng)銷商老板的作用是附和廠家人員的觀點(diǎn)，支持的態(tài)度，同時(shí)進(jìn)行圓滑的結(jié)尾。同時(shí)給予團(tuán)隊(duì)信心可以做好。來(lái)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的心理平衡。

這樣一個(gè)打，一個(gè)揉的做法，紅白臉配合，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的心理承受能夠平衡，不至于雙方都捧，捧的太高而驕傲自大，不去踏實(shí)做事，也不至于打擊過(guò)大而團(tuán)隊(duì)失落，無(wú)干勁!這樣的會(huì)議上，廠商的配合，會(huì)容易推動(dòng)工作，也贏得團(tuán)隊(duì)信心。

紅白臉三：促銷資源的管控，悠然見(jiàn)南山

終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都有個(gè)通?。焊杏X(jué)公司的給的資源支持都是應(yīng)該的，且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷品的使用，會(huì)造成很大的浪費(fèi)。例如有的廠家給經(jīng)銷商公司配發(fā)3000個(gè)促銷杯子，然后需要終端業(yè)務(wù)投放到各自門店，結(jié)果每人領(lǐng)了幾百個(gè)，在市場(chǎng)的走訪中往往見(jiàn)到的卻不多，使用效率很低，這樣的事情，除了執(zhí)行力以外，很大程度上是因?yàn)榇黉N品充足，申請(qǐng)的容易，投放起來(lái)就不在意，業(yè)務(wù)員到導(dǎo)購(gòu)員手里，導(dǎo)購(gòu)員將贈(zèng)品儲(chǔ)存在存物柜里，拿出來(lái)少量的贈(zèng)品進(jìn)行使用，檢查的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多贈(zèng)品在銷售第一線導(dǎo)購(gòu)處使用率低。這樣的事情需要在經(jīng)銷商處設(shè)立廠家促銷物料促銷活動(dòng)為主體的管理機(jī)制，贈(zèng)品申請(qǐng)表，贈(zèng)品使用投放表，門店、導(dǎo)購(gòu)簽收單，贈(zèng)品使用記錄表，售賣產(chǎn)品的小票等證據(jù)。這樣的促銷管理流程和表格由廠家人員進(jìn)行制定和追蹤，可以通過(guò)管控，提高贈(zèng)品的使用率，刺激產(chǎn)品的銷售。

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也會(huì)慢慢上規(guī)矩，這樣的管理，可能會(huì)造成人性化的不信任感得產(chǎn)生，這時(shí)候經(jīng)銷商老板和團(tuán)隊(duì)的溝通就是潤(rùn)滑劑了。制度和人性化的管理總是相輔相成的，缺一不可，經(jīng)銷商可以在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行說(shuō)教，支持廠家的活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，雖然流程繁瑣了但對(duì)與市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化建立還是大有益處的來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，從人性化的角度進(jìn)行說(shuō)教。來(lái)從人性化推動(dòng)事情的進(jìn)度和執(zhí)行層面，人治加上法治會(huì)取得更好的執(zhí)行效果。

廠商的紅白臉的合作，既讓團(tuán)隊(duì)按照高標(biāo)準(zhǔn)制度做事，也不會(huì)心存雜念，對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的執(zhí)行會(huì)有很大的幫助。如悠然見(jiàn)南山般潛移默化中見(jiàn)到標(biāo)準(zhǔn)和新的歷程。

紅白臉?biāo)模汗芾碇忻苌?jí)，充當(dāng)和事佬

金無(wú)足赤，人無(wú)完人，誰(shuí)也不能保證哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤、沒(méi)有判斷失誤的時(shí)候，有時(shí)候經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)出現(xiàn)判斷失誤或語(yǔ)言過(guò)激，激怒團(tuán)隊(duì)的核心成員，造成很大的矛盾和誤會(huì)，錯(cuò)誤的訓(xùn)斥自己的下屬。導(dǎo)致下屬忍氣吞聲，工作無(wú)積極性，或是一怒之下，一紙申請(qǐng)，欲離職走人。此種情況可能因?yàn)榻?jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)礙于面子，曾口出狠話，覆水難收，又不肯認(rèn)錯(cuò)，怕影響威信。但又恐失去良才。常常會(huì)處于矛盾狀態(tài)。當(dāng)然類似的事情反之也同樣會(huì)發(fā)生在廠家人員的身上。

在人員管理過(guò)程中的過(guò)激行為導(dǎo)致類似矛盾的出現(xiàn)，這樣的管理情況的出現(xiàn)，小的影響是個(gè)人，大的影響就是團(tuán)隊(duì)了。當(dāng)經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)遇到這樣的情況的時(shí)候，可以有自己的下屬主管給自己解圍，同樣也可以依靠廠家人員來(lái)做這個(gè)“和事佬”，廠家人員一般在管理角色中充當(dāng)?shù)陌啄槞C(jī)會(huì)較多，訓(xùn)斥員工的機(jī)會(huì)較少，整體在員工心目中是一個(gè)可以“談心事，道公司不足”“知心哥哥”的形象，所以廠家的威信和信任度在一定程度上可能要超過(guò)經(jīng)銷商主管類人員。廠家充當(dāng)和事佬能夠打開經(jīng)銷商人員的心扉，對(duì)癥下藥，說(shuō)服他們，達(dá)到消減矛盾，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住人才的目的。這樣的事情恰恰需要中間有個(gè)和事佬進(jìn)行大事化小，小事化了的思想疏通工作。協(xié)調(diào)好之間的關(guān)系，兩頭做工作，充當(dāng)白臉，進(jìn)行協(xié)商，將矛盾進(jìn)行降低，恢復(fù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，握手言和或是無(wú)聲勝有聲的理解一方心聲，而作為傳話員，協(xié)調(diào)好他們的關(guān)系，進(jìn)入正常的管理中去，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

紅白臉五：公司管理升級(jí)：雙方配合見(jiàn)效果

經(jīng)銷商老板在企業(yè)發(fā)展到一定的程度，會(huì)進(jìn)行管理的升級(jí)，比如經(jīng)銷商公司的公司化運(yùn)營(yíng)，管理制度更嚴(yán)格，對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求更高，對(duì)與自己企業(yè)的發(fā)展是個(gè)挑戰(zhàn)。新的標(biāo)準(zhǔn)的拔高，會(huì)一時(shí)讓員工很難承受一些新的要求，或力不從心，或抵觸抗拒，這個(gè)時(shí)候就需要廠家-全球品牌網(wǎng)-和經(jīng)銷商進(jìn)行配合，度過(guò)轉(zhuǎn)型管理這一關(guān)。

這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商需要的是破釜沉舟的魄力，必須要做下去。因?yàn)楣镜霓D(zhuǎn)型，意味著規(guī)模的擴(kuò)大，需要更高的盈利水平，更需要一支更強(qiáng)大的銷售鐵軍。不會(huì)過(guò)于兼顧業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的想法而斷送自己發(fā)展的大局。會(huì)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，甚至是淘汰制度。廠家人員需要的是對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行悉心的指導(dǎo)，告訴他們的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的重要性，拜訪工具使用方法和意義，寫工作日志是對(duì)自己的總結(jié)和提升等等，從心理上進(jìn)行安撫，在實(shí)踐中通過(guò)協(xié)同拜訪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)慢慢去適應(yīng)和接受新的管理制度和工作流程，帶動(dòng)一些人員拿到經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓舞士氣，讓標(biāo)桿露出，牽制整個(gè)團(tuán)隊(duì)都去適應(yīng)和爭(zhēng)取進(jìn)步。這樣的紅白臉的配合對(duì)與重大的公司升級(jí)，管理改革，制度執(zhí)行等都是很有效的實(shí)際配合，讓團(tuán)隊(duì)順勢(shì)發(fā)展。

紅白臉式的“說(shuō)唱臉譜”式的變臉管理，說(shuō)出了廠商合作進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的配合要點(diǎn)，唱出了團(tuán)隊(duì)管理中的成功之歌，合作共贏，有時(shí)候會(huì)在小事種體現(xiàn)出大的價(jià)值。