消除客戶異議的三大時機

要有效消除客戶異議，不但要講究一定的技巧，還需要把握好時機，在會談前多搜集資料和作事前的準(zhǔn)備，消除客戶情感和邏輯上的疑惑點。泛普軟件小編整理了以下要把握好三大時機，以供參考。
    時機一、猶豫不決時
    顧客通常會說：“我想考慮—些時候再答復(fù)你”，這時，賓館管理系統(tǒng)下載員應(yīng)肯定地提出具體時間：“若你想在2月前需要這個產(chǎn)品……”。然后對顧客決策的標(biāo)準(zhǔn)簡單地歸總一番，并獲得他對這些標(biāo)準(zhǔn)表示同意，以免顧客日后再改變主意。要找出誰是決策者：“你是否能單獨作出決策或者需要董事會通過?”這樣可避免顧客日后說：“我一定要將我的建議提交董事會決定”。當(dāng)然，假如要經(jīng)董事會批準(zhǔn)，賓館管理系統(tǒng)下載員也可要求對方簽署臨時訂單，但需要找出誰是決策者。
    時機二、顧客的情況特殊時
    在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，認(rèn)為顧客的需求不是一般性的，不要讓顧客說：“我的情況特殊，你未必能完全了解。”否則，你便無法向顧客證實你了解他的情況。這時，能使用的唯一技巧是：“當(dāng)然，沒有兩家公司是一樣的”賓館管理系統(tǒng)下載術(shù)語。
    時機三、競爭者的產(chǎn)品出現(xiàn)時
    面對兩家以上的產(chǎn)品，顧容可有四種選擇：一是什么也不做;二是將金錢花費在其他物品上;三是購買你對手的產(chǎn)品;四是購買你的產(chǎn)品。
    怎樣引導(dǎo)顧客作出第四種選擇呢?使用以下肯定語句的手法，在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，認(rèn)為今顧客同意你的賓館管理系統(tǒng)下載點：“使用新產(chǎn)品、你能做這樣、那樣——對你自己和公司都有好處——你一定要買這個產(chǎn)品，是嗎?”來說服顧客第一種和第二種選擇。這時—定不要提及競爭者的產(chǎn)品，以免給它免費宣傳，總之，在處理顧客對有關(guān)競爭者產(chǎn)品的異議時，要做到以下幾點：①知已知彼;②不要提及對手的名字;③不要攻擊他們;④針對他們的弱點來賓館管理系統(tǒng)下載;⑤稱頌他們無法做得好的地方。

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發(fā)布：2007-05-11 13:30 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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