陶瓷行業(yè)競爭日漸白熱化 小陶瓷企業(yè)工資計(jì)算軟件下載巧招

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但面對市場出現(xiàn)的招商難，工資管理系統(tǒng)軟件下載提升乏力，經(jīng)銷商難以合作等問題，工資軟件下載員往往難以招架，目標(biāo)達(dá)成率很低。為什么會出現(xiàn)這種情況?筆者認(rèn)為是陶瓷市場競爭趨向于白熱化，中小陶瓷企業(yè)就更難在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，沒有掌握通向成功之路的要領(lǐng)，或者說沒有拿到打開成功之門的鑰匙。成功的工資軟件下載策劃必須要有個(gè)完整的行動綱領(lǐng)，作為工資軟件下載人員在一線市場的行動指南，沒有這個(gè)指南，工資管理系統(tǒng)軟件下載人員沒有目標(biāo)，也沒有標(biāo)準(zhǔn)，更不要談怎么去操作市場了。所以工資軟件下載人員在產(chǎn)品招商之前一定要能掌握一些方法，這樣陶企招商 的成功率才會提高。

一、招商的方法

1、陌生拜訪招商

中小陶瓷企業(yè)如何巧招商

在招商過程中，陌生拜訪是運(yùn)用較多的一種方法，也是企業(yè)沒有資源情況下，無奈采用的方法。從實(shí)踐檢驗(yàn)的效果看，這個(gè)方法，對工資管理系統(tǒng)軟件下載人員的綜合能力要求比較高，要能對品牌有很好的了解，同時(shí)要具備很強(qiáng)的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標(biāo)客戶是誰?該到哪里去尋找?如果品牌是針對三四級市場的客戶，渠道下沉到地級市、縣級市。目標(biāo)客戶應(yīng)該到地級市、縣級市去尋找。工資管理系統(tǒng)軟件下載人員應(yīng)通過走訪地、縣級市的城鄉(xiāng)結(jié)合部的終端網(wǎng)絡(luò)來獲取經(jīng)銷商的資料信息，逐一拜訪。通過拜訪，洽談，來進(jìn)行篩選，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。

2、按照品牌招商

對自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行市場分析，了解哪些品牌由于表現(xiàn)不好，即將被市場淘汰，經(jīng)銷商將會考慮重新選擇品牌，這就是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。

選擇一個(gè)在區(qū)域市場知名度和工資管理系統(tǒng)軟件下載比較好的品牌，和我們品牌同渠道的，對此品牌進(jìn)行分析，我們的產(chǎn)品和此品牌比較有沒有優(yōu)勢，有優(yōu)勢可以嘗試，發(fā)展此品牌的經(jīng)銷商。

分析市場表現(xiàn)比較好的品類商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。

3、人脈關(guān)系招商

拿出一張紙，將自己所熟悉的其他廠家的工資管理系統(tǒng)軟件下載員、自己認(rèn)識的朋友寫在紙上，分析一下，看哪些人擁有的資源對自己招商有幫助。要想招商成功率快和高，你就要獲取經(jīng)銷商有需求品牌的信息。人脈關(guān)系招商是最有效的手段之一。通過朋友的轉(zhuǎn)介紹，成功率相對要高一些。這就要求工資管理系統(tǒng)軟件下載人員在日常生活中，廣結(jié)人緣，獲取更多的信息，這個(gè)信息的獲取，有時(shí)候可以起到事半功倍的效果。

4、老客戶招商

老客戶就是曾經(jīng)或現(xiàn)在做公司品牌的這些經(jīng)銷商。老客戶畢竟和公司合作過，雙方了解，如果對方有接新品牌的需求，合作應(yīng)該比較容易一些。所以在招商之前，應(yīng)該很好的對老客戶進(jìn)行分析，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。在選擇老客戶合作的過程中，要考慮新品牌的定位是否和老經(jīng)銷商的渠道相匹配，防止渠道沖突。

5、引誘法招商

如果在現(xiàn)在客戶周邊區(qū)域找不到目標(biāo)客戶，可以利用現(xiàn)有客戶的資源對周邊區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿佖?，進(jìn)行強(qiáng)勢終端打造，以便進(jìn)行吸引此區(qū)域代理商的注意力，引誘其主動和公司合作。在引誘法的運(yùn)用過程中，要注意樣板市場的建立，通過樣板市場的強(qiáng)勢效應(yīng)，來吸引其他區(qū)域經(jīng)銷商的眼球，化被動為主動。

二、招商的模式

招經(jīng)銷商的條件應(yīng)該主要看兩個(gè)方面：有資金實(shí)力和經(jīng)銷商有思想、有經(jīng)營能力。根據(jù)中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況，總結(jié)出三種招商模式。

1、尋找中等經(jīng)銷商。

尋找在當(dāng)?shù)厥袌龈采w率很高的非名牌產(chǎn)品、渠道類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品。不能傍大款，即不跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪貨良好，并不能說明經(jīng)銷商本身鋪貨能力強(qiáng)，因?yàn)槊飘a(chǎn)品的市場拉力強(qiáng)，有時(shí)候不需要經(jīng)銷商力推就能迅速鋪開。名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要是通過市場的拉力作用，獲得較高的市場占有率。對于市場拉力較小的弱勢產(chǎn)品，沒有足夠的耐心去推動。

而弱勢品牌由于缺少強(qiáng)大的市場拉力支持，在市場開拓期間，經(jīng)銷商鋪貨能力非常重要。所以在考察時(shí)，要重點(diǎn)考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品。因?yàn)樵摦a(chǎn)品經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)推力足夠強(qiáng)大，是適合做我們產(chǎn)品的“中款”。

2、了解要鋪貨產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

該產(chǎn)品雖然鋪貨率很高，但還不能就此確定該產(chǎn)品的經(jīng)銷商就是我們的經(jīng)銷商，還必須了解該產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)，究竟是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)還是獨(dú)家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)。

如果是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)，則其工資管理系統(tǒng)軟件下載網(wǎng)絡(luò)不值得利用，新品上市采用多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)并不合適;如果是獨(dú)家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)，則離我們的目標(biāo)客戶就越來越近了。

3、了解鋪貨力量的歸屬。

有些產(chǎn)品鋪貨狀況良好并不是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)勁的原因，而是制造商支持力度大，采用制造商業(yè)務(wù)人員協(xié)同，突擊鋪貨形成的。作為中小企業(yè)，不適宜派出大量的助銷人員。如果經(jīng)銷商的鋪貨需要派人協(xié)助才能完成，則沒有多大的利用價(jià)值。如果經(jīng)銷商通過自身力量進(jìn)行鋪貨，則可以判斷此經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格和網(wǎng)絡(luò)力量。正式確定該經(jīng)銷商位我們的準(zhǔn)客戶，就可以展開洽談了。

很多企業(yè)在招商前期準(zhǔn)備不充分，給工資管理系統(tǒng)軟件下載人員下市場準(zhǔn)備的資料就是一套樣品、一張價(jià)格表、一份合同、一份招商政策、一本產(chǎn)品手冊。工資管理系統(tǒng)軟件下載人員出了企業(yè)大門，到了市場，根本就找不方向。不知道目標(biāo)客戶在哪里?也不知道怎么去洽談?往往被客戶問得啞口無言，更有甚者，連經(jīng)銷商大門都進(jìn)不了。“磨刀不誤砍柴工”工資管理系統(tǒng)軟件下載人員上市場之前，還是多做好一些招商方面的培訓(xùn)工作，把經(jīng)銷商可能問到的問題列出來，商討幾個(gè)備選的答案，進(jìn)行演練?？傊谡猩讨埃欢ㄒ龊脺?zhǔn)備工作。

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