談判技巧：談判中的心理交鋒

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   在進(jìn)行談判生意中，什么樣的對(duì)手都可能遇到，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)了。

    一、面對(duì)精明者，充分準(zhǔn)備，務(wù)實(shí)細(xì)致；正面交鋒，不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)，步步緊逼，以膽識(shí)才學(xué)，先聲奪人，最終令對(duì)方刮目相看，柳暗花明。

    生意場(chǎng)上的精明者，往往長(zhǎng)于計(jì)算，工于心計(jì)。他們對(duì)市場(chǎng)行情、同行實(shí)力、物流走勢(shì)。了如指掌；大凡人情世故、心理奧秘、商戰(zhàn)技巧，無(wú)不爛熟于心。未及交鋒，故弄玄虛，那驕勢(shì)傲態(tài)足以使心虛膽怯者困窘尷尬，丑態(tài)百出，不戰(zhàn)而敗。因此，與精明者交鋒，自信是取勝的必備前提。不因?qū)κ志鞫摧p自己，不以經(jīng)驗(yàn)不足而心虛膽怯，以平等之身份，以買賣不成仁義在的寬大胸懷，以山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)、江山代有才人出的毫邁氣概去迎戰(zhàn)對(duì)手，你就不會(huì)翹首踮腳望對(duì)方之項(xiàng)背，或俯首貼耳看對(duì)方之臉色，而會(huì)昂首挺胸屹立在對(duì)手面前。

    自信是前提，務(wù)實(shí)是關(guān)鍵。交易行為發(fā)生以前，你必須詳實(shí)地把握市場(chǎng)行情及其變化，準(zhǔn)確地判斷雙方的利益目標(biāo)及供應(yīng)鏈管理軟件下載策略。市場(chǎng)價(jià)格，潮起潮落，發(fā)展變化，變幻莫測(cè)，聰明人不人云亦云，不隨波逐流，若事前料事如神，生意洽談中自然會(huì)高人一籌。除了準(zhǔn)確掌握生意行情外，對(duì)手實(shí)力、當(dāng)事人的背景材料無(wú)不洞察入微，大至對(duì)方內(nèi)部矛盾，小至個(gè)人興趣愛好，應(yīng)有盡有，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。另外，禮儀社交、風(fēng)俗習(xí)慣，務(wù)必老到內(nèi)行，別看敬煙倒茶之類的小事，同樣內(nèi)含無(wú)窮奧妙，舉手之間，半拍之內(nèi)，氣勢(shì)就有高低之分。首次見面，氣宇軒昂，風(fēng)度翩翩，即非英俊之輩，也應(yīng)刻意修飾，將自我表現(xiàn)得恰到好處。舉手投足，問(wèn)候寒暄，溫文儒雅，即使不出自名門望族，也要讓對(duì)方看出決非等閑之輩。

    正面交鋒中，同樣需要自信務(wù)實(shí)。具有堅(jiān)定的自信心會(huì)使你在強(qiáng)大的談判對(duì)手面前不卑不亢，在氣勢(shì)上居高臨下，讓對(duì)手摸不透低細(xì)，造成對(duì)手心神迷亂，而對(duì)方的心虛不僅會(huì)暴露他們的弱點(diǎn)，更會(huì)在較量中不自覺地處處被動(dòng)。談判中的務(wù)實(shí)體現(xiàn)在言語(yǔ)表達(dá)過(guò)程中。交談的主題范圍，要不受對(duì)手控制。對(duì)不善言辭者，開門見山，直搗黃龍，直陳利弊，步步緊逼。對(duì)善于言辭者，不妨海闊天空，盡情發(fā)揮，娓娓道來(lái)，揮灑自如。言談中，要察言觀色，掌握主動(dòng)，該發(fā)揮處發(fā)揮，該停頓處停頓，不急不躁，不慍不怒，火候溫度，恰到好處，即使較量到白熱化的程度，也應(yīng)喜怒不形于色。語(yǔ)少處，廖廖數(shù)語(yǔ)，語(yǔ)驚四座；語(yǔ)多時(shí)，妙語(yǔ)連珠，落地有聲。理性分析處，絲絲入扣；數(shù)據(jù)論證處，分毫不爽，如此雄才大略，對(duì)手豈能小看?

    若見面數(shù)次，機(jī)緣湊巧，受到命運(yùn)女神惠顧，那屬幸運(yùn)；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不減鋒芒，遇到阻礙不垂頭喪氣，同樣是自信的表現(xiàn)。精明人斗智，全在心計(jì)較量。生意成敗，過(guò)程漫長(zhǎng)，不急不躁，耐心等待，隨時(shí)判明來(lái)自各方面的信息，不輕信流言蜚語(yǔ)，不挑動(dòng)家長(zhǎng)里短。談判場(chǎng)內(nèi)，內(nèi)緊外松；談判場(chǎng)外，談笑風(fēng)生，超然脫俗，方顯得大家風(fēng)范。即使談判破裂，也要表現(xiàn)得超然脫俗，敗而無(wú)憾。抑或此次的失敗乃下次成功的先兆。

    二、面對(duì)奸詐者，巧妙周旋，沉穩(wěn)不露，密切注意對(duì)手舉動(dòng)，搜尋其弱點(diǎn)，掌握時(shí)機(jī)火候，在其要害處重重一擊，令其方寸大亂，方可穩(wěn)操勝券。

生意場(chǎng)上，有正人君子，亦有奸詐小人。若遇奸詐小人，也去剖析事理，據(jù)理力爭(zhēng)，豈非枉費(fèi)口舌?俗話說(shuō)；水來(lái)土掩，兵來(lái)將擋。善有善招，惡有惡法，切不可書生氣十足。

    大凡生意交往，全在一個(gè)“利”字，透過(guò)“利”字，看其中奧秘，乃有小利、大利，公利、私利，顯利、隱利，短利、長(zhǎng)利……之分。奸詐小人，必以小利套取大利，以公利滿足私利，以顯利掩蓋隱利，以短利換回長(zhǎng)利。一筆生意一個(gè)竅門，摸清獲利竅門，頭腦就會(huì)清醒，一通百通，不上其當(dāng)。以小利套取大利者，必遍布陷井；以公利謀私利者，必故意使絆；以顯利掩蓋隱利者，必花言巧語(yǔ)；以短利換回長(zhǎng)利者，必隱而不露。對(duì)付奸詐小人，頭腦不可簡(jiǎn)單，應(yīng)冷靜觀察，摸清門道，讓對(duì)方露出狐貍尾巴，方可定計(jì)定策，以求萬(wàn)全。

    大凡奸刁之徒，無(wú)不刁蠻巨滑，心狠手辣。他們或相互勾結(jié)，坑蒙拐騙；或欺世盜名，言而無(wú)信；或貪得無(wú)厭，欺行霸市；或?yàn)E用職權(quán)，公開勒索。與這種人打交道，最須小心謹(jǐn)慎。引蛇出洞，要沉著耐心；誘敵深入，不可打草驚蛇，以免對(duì)方瞧出端倪，令你前功盡棄。下誘餌要巧，正面不敵，可兩側(cè)迂回，多接觸其親朋好友，以外圍下手，令其腹背受敵，首尾難顧，斷其左膀右臂，狐掌自然難鳴。布機(jī)關(guān)要妙，切不可陷于其間，難以自拔。不輕信對(duì)方花言巧語(yǔ)，不貪圖對(duì)方小恩小惠，不輕易允諾應(yīng)承，不見兔子不撒鷹。合同條文，反復(fù)推敲，務(wù)求萬(wàn)無(wú)一失；生意環(huán)節(jié)，著著落實(shí)，蛛?yún)柴R跡不輕易放過(guò)。同事親信，嚴(yán)守機(jī)密，內(nèi)部營(yíng)壘，謹(jǐn)防奸細(xì)，同行之間，協(xié)凋一致，扎緊籬笆，野狗難進(jìn)，穩(wěn)住陣腳，方可應(yīng)戰(zhàn)。

    一旦時(shí)機(jī)成熟，應(yīng)果斷出擊，切莫心慈手軟。一旦在奸詐者之痛處下手，對(duì)方必然方寸大亂，亂中取勝如探囊取物。不過(guò)，圖窮匕首見，謹(jǐn)防狗急跳墻，只有笑到最后者方為笑得最好。

    三、面對(duì)老實(shí)倔犟者，應(yīng)熱情主動(dòng)，謙遜隨和，善解人意，以至誠(chéng)至情打動(dòng)對(duì)方，從而令其動(dòng)心動(dòng)容，改變生意策略，令你絕處逢生。

    大凡倔犟者，只認(rèn)一個(gè)死理。這種人潔身自好，原則性強(qiáng)，老實(shí)厚道，不善交往，脾氣古怪，難有真心知己。一旦頂起牛來(lái)，任你軟硬兼施，磨破嘴皮，他始終不肯網(wǎng)開一面。開啟心靈的窗戶，必從“情”字下手。這種人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必當(dāng)涌泉相報(bào)”之古訓(xùn)，輕易不受人施舍，一旦為你心動(dòng)，生意成功，指日可待。

    以“情”動(dòng)人，必先從縮小“感情區(qū)”做起。一旦相識(shí)，待之以友，隔三差五，上門交流；家長(zhǎng)里短，問(wèn)寒問(wèn)暖；遇有難事，鼎力相助；天長(zhǎng)日久，精誠(chéng)所至，金石為開。以情動(dòng)人，重在至誠(chéng)，誠(chéng)以‘真、信’為本。真為源，信為實(shí)。雙方交往，不故弄玄虛，不裝腔作勢(shì)，不花言巧語(yǔ)，不搬弄是非，胸懷坦蕩，君子風(fēng)度，是為真。輕易不承諾對(duì)方，一旦承躇，言必行，行必果，就是上天攬?jiān)?，下海撈針，也要為之兌現(xiàn)，是為信也。生意交往，產(chǎn)品不偷工減料、以次充好；交貨日期，不拖延時(shí)間，耽誤分秒；貨款結(jié)算，筆筆落實(shí)，不拖泥帶水；若有意外情況，寧可自己受損，不推卸責(zé)任。尊重他人，忘卻自我，顧大局，識(shí)大體。古有殺身以成仁、舍利而求義之壯舉，當(dāng)今雖說(shuō)引入現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，賠本的買賣不干，但傳統(tǒng)文化根深蒂固，對(duì)老實(shí)人來(lái)講，傳統(tǒng)文化比外來(lái)文化更有吸引力。義利之間，情義為重，生意場(chǎng)上，雖說(shuō)難求大仁大義，但魚和熊掌難以兼得之時(shí)，寧可舍利求義，不可忘情負(fù)義。

雖有一時(shí)之損失，卻能換來(lái)對(duì)方之真情。生意交往豈在一兩筆之間?放眼遠(yuǎn)望，青山綿延，綠水長(zhǎng)流，商場(chǎng)得一知己，何愁機(jī)遇不來(lái)?人生得一知己，豈不快哉?

    四、上述三種人，精明強(qiáng)干者，講道理；奸詐狡滑者，鉆歪理；老實(shí)倔犟者，認(rèn)死理。不管何理，尚可搭理。然另有一種人，往往實(shí)力雄厚，財(cái)大氣粗，高高在上，城門緊閉，任你施展十八般武藝，根本不理。世界企業(yè)家雜志(bossline.com)讀者注意:門之不開，理將何談?接近這種人，重在敲門，敲門之道，唯有一個(gè)“奇”字。