找到外銷企業(yè)內(nèi)銷道法術(shù)

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

外銷，曾經(jīng)一度讓多少企業(yè)紙醉金迷。然而，冬天來了的時(shí)候，滿眼望去，倒下去的、折腰的無一不是外銷型或以外銷為主導(dǎo)的企業(yè)，從廣東到浙江，從江蘇到山東……野火燒不盡，春風(fēng)吹又生，但問題是春風(fēng)什么時(shí)候會(huì)來？而且我們的很我企業(yè)還能等到春天來的那一天嗎？又該如何找到外銷企業(yè)的內(nèi)銷道法術(shù)？

找到外銷企業(yè)內(nèi)銷道法術(shù)

■ 上海錦坤傳播公司董事總經(jīng)理　 石章強(qiáng)

曾幾何時(shí)，“外銷大王”“創(chuàng)匯之最”成為多少企業(yè)頂禮膜拜的夢(mèng)想。然而，今天，外銷卻成為像類似于思樂這樣的外銷型或外貿(mào)型企業(yè)心中的痛：做外銷是找死，不做外銷是等死。

然而，綜觀這幾年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型來做內(nèi)銷的，成功者有之，然而，更多的卻是以失敗或失利或繼續(xù)掙扎的形式勉強(qiáng)存活著。

外銷做內(nèi)銷，對(duì)于思樂而言并非簡(jiǎn)單意義的開辟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)際上是企業(yè)的一次戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)變、一次再造和升級(jí)、再一次創(chuàng)業(yè)的過程；是企業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中地位的升級(jí)，從加工車間到品牌提供商甚至產(chǎn)業(yè)鏈管理者的轉(zhuǎn)變；是企業(yè)從無品牌到自創(chuàng)品牌的過程；是企業(yè)商業(yè)模式、盈利模式、管控與運(yùn)營(yíng)模式的根本轉(zhuǎn)變；是企業(yè)由大客戶的、貿(mào)易的運(yùn)營(yíng)模式到體系化、精細(xì)化旅行社管理軟件下載模式的轉(zhuǎn)變；企業(yè)的核心能力由制造優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等向品牌優(yōu)勢(shì)、旅行社管理軟件下載優(yōu)勢(shì)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)變，說到底，是企業(yè)戰(zhàn)略之道模式之法旅行社管理軟件下載之術(shù)的綜合轉(zhuǎn)變和升級(jí)。

戰(zhàn)略之道

因此，對(duì)外銷企業(yè)內(nèi)銷前后的運(yùn)營(yíng)的分析比較以及成功與失敗案例的分析與研究無疑對(duì)思樂而言是需要了解和具有借鑒意義的。

OEM運(yùn)營(yíng)與品牌運(yùn)營(yíng)的企業(yè)差異是非常巨大的，如何清晰認(rèn)識(shí)OEM運(yùn)營(yíng)與品牌運(yùn)營(yíng)兩種類型企業(yè)的差異是內(nèi)銷成功的前提，其差異主要表現(xiàn)在：

OEM企業(yè)（外銷企業(yè)）、自有品牌企業(yè)（內(nèi)銷企業(yè)）、目標(biāo)客戶、面向大客戶、直接接觸終端、增長(zhǎng)方式、快速擴(kuò)大規(guī)模、逐步成長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)方式、變動(dòng)性的、他控、自有、自控、產(chǎn)品線、不可延伸、可延伸到相關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)投入、不需廣宣投入、品牌投入需要龐大資金、資源整合、整合上游資源、整合下游資源 。

大多數(shù)外銷企業(yè)進(jìn)入內(nèi)銷時(shí)面臨的問題歸根結(jié)底是由于業(yè)務(wù)模式B2B+OEM向B2C+OBM轉(zhuǎn)變而產(chǎn)生的高度不確定感以及隨之而來的不適應(yīng)。

外銷是企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈上游資源，主要以投資生產(chǎn)設(shè)備及重要客戶關(guān)系（包括政府關(guān)系）為主要的價(jià)值產(chǎn)生途徑，而現(xiàn)在需要轉(zhuǎn)變?yōu)橐酝顿Y品牌+渠道+旅店管理系統(tǒng)下載組織的價(jià)值產(chǎn)生模式，這確實(shí)是天翻地覆的變化，定單化生產(chǎn)具有現(xiàn)金流入的高度可控性的特點(diǎn)（就是企業(yè)完全以現(xiàn)金結(jié)算，資金流轉(zhuǎn)極快，沒有庫存、生產(chǎn)、流通的資金沉淀。）,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)僅僅局限在產(chǎn)品質(zhì)量和客戶的信譽(yù)等寥寥幾個(gè)方面，因此內(nèi)部運(yùn)營(yíng)相對(duì)簡(jiǎn)單方便。而進(jìn)入內(nèi)銷則是整合產(chǎn)業(yè)鏈下游的資源，不僅生產(chǎn)庫存會(huì)出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，而且在旅店管理系統(tǒng)下載團(tuán)隊(duì)帶來現(xiàn)金流（回款）前還有一段時(shí)間的凈投入期，資金管理、生產(chǎn)組織方式以及財(cái)務(wù)管理方式必然與以前完全不同。

外銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力在于品質(zhì)口碑、客戶關(guān)系、產(chǎn)品性價(jià)比、產(chǎn)品花色類型的豐富性(產(chǎn)品線長(zhǎng)度與寬度)以及交貨速度；而內(nèi)銷的旅行社管理軟件下載游戲規(guī)則是：聚焦化的品牌與產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道與終端建設(shè)、推廣（包括傳播媒介組合與線下促銷手法）組合、旅店管理系統(tǒng)下載與市場(chǎng)管理以及旅行社管理軟件下載團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力等，尤其在市場(chǎng)費(fèi)用上外銷的費(fèi)用與內(nèi)銷的市場(chǎng)費(fèi)用不可比擬；與同時(shí)，轉(zhuǎn)型使企業(yè)的利益相關(guān)方發(fā)生變化，面臨全新的市場(chǎng)環(huán)境、商業(yè)伙伴，包括政府、行業(yè)、渠道、終端、消費(fèi)者以及廣告、策劃、媒體、咨詢等，這些全新的商業(yè)伙伴又帶來了陌生的游戲規(guī)則，企業(yè)面臨運(yùn)營(yíng)管理能力的提高于轉(zhuǎn)變?！?/p>

模式之法

清晰的戰(zhàn)略是必要的，但更重要的是能夠把戰(zhàn)略進(jìn)行落地化表現(xiàn)和實(shí)施的商業(yè)者模式，簡(jiǎn)單地理解，商業(yè)模式就是企業(yè)如何戰(zhàn)略目標(biāo)的方式和方法的總和。它包括模式設(shè)計(jì)前的全面調(diào)研以及模式本身的設(shè)計(jì)和動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化。

對(duì)行業(yè)、對(duì)對(duì)手、對(duì)自身、對(duì)渠道、對(duì)消費(fèi)者等全面深入的了解和洞察，以準(zhǔn)確判斷和設(shè)計(jì)屬于自己的商業(yè)模式，這是思樂內(nèi)銷成功與否的最重要的前提。

思樂必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，以了解可以介入的環(huán)境、介入的難度等。市場(chǎng)研究主要包括對(duì)進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度的分析、研究，清晰了解行業(yè)發(fā)展的階段、產(chǎn)業(yè)集中度、產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵因素等，市場(chǎng)的容量、競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展趨勢(shì)等；旅店管理系統(tǒng)下載實(shí)現(xiàn)的過程、分銷模式、分銷渠道、現(xiàn)有價(jià)格體系、產(chǎn)業(yè)鏈分析、品牌模式與品牌影響力等；行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)標(biāo)研究，對(duì)企業(yè)品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、成本、渠道、團(tuán)隊(duì)以及產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有成功的商業(yè)模式、盈利模式等研究，尤其將對(duì)消費(fèi)群的研究、并對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理、購買行為、需求發(fā)展趨勢(shì)、購買決策因素等分析與研究。

基于對(duì)企業(yè)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的洞察，對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)并以此制定旅行社管理軟件下載戰(zhàn)略以及相關(guān)策略，這是內(nèi)銷成功的關(guān)鍵一步，正如差之毫厘謬之千里。

開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的商業(yè)模式需要包含產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)組合（用什么產(chǎn)品滿足哪些需求，不同產(chǎn)品承擔(dān)的不同人物）、渠道模式（渠道的層級(jí)、管控方式、旅店管理系統(tǒng)下載促進(jìn)和推動(dòng)方式）、盈利模式（如何達(dá)到企業(yè)和利益相關(guān)方的多贏而非企業(yè)獨(dú)贏）、市場(chǎng)拓展模式（如何開辟市場(chǎng)和贏得客戶）……簡(jiǎn)單的說，就是企業(yè)必須將產(chǎn)品如何從廠家到經(jīng)銷商、如何從經(jīng)銷商到零售商、如何從零售商到消費(fèi)者的這一系列環(huán)節(jié)中的各種關(guān)鍵要素盤點(diǎn)清楚，為可能出現(xiàn)的問題清晰地指出解決方法，為將來的所有環(huán)節(jié)的合作伙伴找到一起賺錢的手段。

旅行社管理軟件下載之術(shù)

對(duì)于思樂的內(nèi)銷，不再是可以單一的依賴一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)創(chuàng)意就能實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略。思樂要想真正做好內(nèi)銷，需要更依賴企業(yè)的智慧、全面競(jìng)爭(zhēng)能力以及體系化旅行社管理軟件下載。

1、品牌是紅旗：做內(nèi)銷必須專注于品牌力的打造。

品牌兩個(gè)字對(duì)于企業(yè)而言意味著什么是不言而喻的。無論產(chǎn)品品牌還是企業(yè)品牌能夠成為知名品牌、著名品牌、中國(guó)馳名商標(biāo)等無不令企業(yè)魂?duì)繅?mèng)繞，轉(zhuǎn)型企業(yè)對(duì)于品牌建設(shè)一般也應(yīng)有一個(gè)集中的策略。一般企業(yè)的品牌建設(shè)具備以下幾種方式：著力建設(shè)自主品牌、借船出海租賃品牌、擁有品牌自主權(quán)但更多是依靠產(chǎn)品力實(shí)現(xiàn)旅店管理系統(tǒng)下載。三種方式?jīng)]有優(yōu)劣之分，所謂運(yùn)用之妙存乎一心，關(guān)鍵只在于企業(yè)的資源掌握和行業(yè)的現(xiàn)狀。但是最關(guān)鍵的問題是：企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到，品牌僅僅是一種工具——溢價(jià)的工具，因此企業(yè)一定要從企業(yè)資源和發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，以適度的方式和投入進(jìn)行品牌創(chuàng)建。

2、產(chǎn)品力是扛旗者：沒有產(chǎn)品的品牌，是行尸走肉，產(chǎn)品力是內(nèi)銷的基石。

思樂轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，相當(dāng)于一個(gè)新開發(fā)產(chǎn)品的上市過程。OEM企業(yè)雖然具有制造產(chǎn)品的能力，但眾所周知，企業(yè)制造的只是產(chǎn)品而不是商品，只是制造了產(chǎn)品的硬件而缺乏產(chǎn)品的外延，產(chǎn)品的名字、定位、消費(fèi)者細(xì)分、消費(fèi)者核心需求的分析、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與價(jià)值、產(chǎn)品外觀表現(xiàn)、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的價(jià)格以及價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，這是轉(zhuǎn)型的核心。

3、渠道模式是旗桿：渠道模式規(guī)劃、創(chuàng)新與渠道的深度幫扶模式與意識(shí)是外銷企業(yè)在旅店管理系統(tǒng)下載中最為缺乏的環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)在注重旅行社管理軟件下載團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的同時(shí)，重視經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。

中國(guó)市場(chǎng)旅行社管理軟件下載的發(fā)展過程實(shí)際上也是渠道的演化過程。把渠道研究清楚了，旅行社管理軟件下載很多問題也就迎刃而解了。很多企業(yè)將設(shè)立組織機(jī)構(gòu)和崗位職能作為優(yōu)先工作，這在中國(guó)旅行社管理軟件下載實(shí)踐中是行不通的。實(shí)際上應(yīng)該先明確產(chǎn)品旅店管理系統(tǒng)下載的實(shí)現(xiàn)過程、明確渠道模式、終端業(yè)態(tài)等再來設(shè)計(jì)與規(guī)劃組織機(jī)構(gòu)。對(duì)于思樂而言，我們的建議有兩點(diǎn)：第一，思樂與經(jīng)銷商應(yīng)重點(diǎn)明確界定彼此的角色以及關(guān)系。第二，渠道規(guī)劃、結(jié)構(gòu)確立之后是如何選拔經(jīng)銷商隊(duì)伍。

4、組織跟著戰(zhàn)略走：根據(jù)企業(yè)與市場(chǎng)的目標(biāo)、渠道模式等反向構(gòu)建企業(yè)的旅行社管理軟件下載組織、流程，并打造屬于企業(yè)自身的、符合企業(yè)文化和價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于思樂而言，應(yīng)該在企業(yè)將市場(chǎng)目標(biāo)、渠道模式、經(jīng)銷商類型確定后，再回頭來看企業(yè)究竟需要什么樣的團(tuán)隊(duì)組合，團(tuán)隊(duì)中需要何種人才。再輔以規(guī)范化程序化的工作流程和工作職責(zé)培訓(xùn)，這樣的團(tuán)隊(duì)組建不僅更為容易，而且也更加高效。

5、軟傳播最有效。對(duì)于思樂而言，廣告、形象代言人、傳媒、促銷、地面推廣等都是新鮮事物，企業(yè)經(jīng)常因?yàn)楹闷嫔踔僚d奮而一頭栽進(jìn)去，從此掉進(jìn)了美麗的夢(mèng)中，精準(zhǔn)的軟傳播才是最有效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

 硬傳播往往呈現(xiàn)出信息量多、密度大、同質(zhì)化高、投入大、見效低、強(qiáng)制性和抗距性的特點(diǎn)，其內(nèi)容、方式、視角、載體都比較單一，單位成效比已越來越低，已越來越遭遇消費(fèi)者的抵抗和敵視。相對(duì)硬而言，“軟傳播”則倡導(dǎo)從消費(fèi)者和受眾的立場(chǎng)位置出發(fā)，以滲透式、互動(dòng)式和分享式的視角入手，注重挖掘品牌的思想、觀點(diǎn)、方法和情感，以非硬性非強(qiáng)制非知覺的方式潛入消費(fèi)者和公眾頭腦，并進(jìn)而長(zhǎng)久占據(jù)消費(fèi)者的心智和心位。