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業(yè)務(wù)員如何拿到大訂單
在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn),發(fā)現(xiàn)能拿到大訂單是每個業(yè)務(wù)員的愿望,但這種機會是非常少的,于是,很多業(yè)務(wù)員把它作為一種希望,其實,在泛普軟件管理課程當(dāng)中,明確提出這并不困難,關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員要做好細(xì)節(jié)工作,為大訂單的到來打下基礎(chǔ)。
一般而言,業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)過程中,要注意以下十個問題。
1、同客戶建立和保持單一的接洽關(guān)系,不要多頭攻單。
向客戶提供清楚的對口部門和制定的業(yè)務(wù)聯(lián)系人,不要讓客戶對商家的機構(gòu)及其職能發(fā)生困惑,方便客戶在需要什么時,簡單順利聯(lián)系到恰當(dāng)?shù)娜?。人多事雜,或者客戶嫌麻煩,或者商家內(nèi)部搶單,都可能斷送潛在的汽車配件軟件下載機會。在企業(yè)開通的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院里的汽車配件軟件下載技巧課程當(dāng)中也有此觀點。
2、在你提出的汽車配件軟件下載包中,把信貸作為其中的一個部分。
現(xiàn)金支付,一次付清的買賣并不多,客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶,方便購買,把信貸合并到交易中?方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶,信用度高,信用歷史也容易調(diào)查,貸款風(fēng)險小。當(dāng)然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊,但銀行有,拉個銀行同你合伙不就成了。
3、信貸服務(wù)應(yīng)該給客戶選擇,有利于攻破客戶的價格防線。
客戶在采購之前,準(zhǔn)備花多少往往心中有數(shù),甚至公司老板已經(jīng)給采購經(jīng)理定下開支底線。你準(zhǔn)備提交的供應(yīng)包有可能超過客戶預(yù)先準(zhǔn)備接受的價格,此時向客戶提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶接受你的報價。比如,你可以讓客戶在采購時只付客戶當(dāng)時計劃支出的那部分金額,超支部分作為貸款在一年后付清。這樣,你的汽車配件軟件下載一分不少,而客戶卻沒有感到預(yù)算底線失守。為了能夠提高員工的客戶服務(wù)技巧,可以在企業(yè)商學(xué)院里學(xué)習(xí)到有關(guān)汽車配件軟件下載技巧的課程。
4、推出租用計劃,克服客戶在采購高新產(chǎn)品時,怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過時而被淘汰的心理障礙。
IT發(fā)展太快,也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準(zhǔn),到明年就翻新到第三代產(chǎn)品,或者這周買售價五千,下周看,跳樓五百??蛻粲羞@種貶值心理很正常,從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對這種情況,租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶使用,一年后當(dāng)產(chǎn)品升級時,客戶可以又抱新機用。年年有新機,時時最高級,客戶的心理障礙隨之瓦解。
5、避免常見推銷錯誤。
比如:缺乏售前準(zhǔn)備,不聽取客戶觀點,不客戶化你的推銷演示等等,這些都是汽車配件軟件下載方面286級的錯誤。還有一點,推銷或促銷一定要有優(yōu)惠期限,如本周末三天、本周七天和XX節(jié)期間。時間一過則一定結(jié)束優(yōu)惠價。365天天天促銷,最終導(dǎo)致365天天天無銷。
6、保持電話回訪客戶,形成制度,堅持到底。
不要滿足于汽車配件軟件下載已結(jié)束,萬事大吉,等客戶打電話來。不管能起多大作用(肯定起作用),定期給客戶通個電話,了解需求,對客戶起碼是表現(xiàn)出了關(guān)心(當(dāng)然不僅如此,而且更重要是去幫助)。客戶知道你在乎汽車配件軟件下載產(chǎn)品的使用情況,關(guān)心客戶的新需求,那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價階段,也要打電話回訪,不過你不能問對方“買不買?”,而是詢問對方還有什么不清楚,還需要什么進一步的資料和信息。
7、不用誘餌,釣不了魚。
為了獲得什么,首先要給予什么。“給等于得"戰(zhàn)術(shù)可以幫助你贏得訂單。在交易中,讓客戶扮演勝利者。有時候,附帶免費給一個配件,一個備件,甚至送一個小禮品,這單也就容易談成。
8、超過預(yù)期,給客戶比要求更多的東西,讓客戶意外的滿意。
做IT方案,你是行家,你比客戶有見識??蛻糁豢吹阶陨硇枰臇|西,而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求,而且更進一步,你還知道這個方案包的潛在能力。因此,你完全有可能順手幫客戶一把,給客戶更多的功能或者應(yīng)用。這屬于更高超的籌碼,而且有可能不費一分錢。
9、不要指望客戶會自己把問題弄清,自動成為你的買主,你自己要做客戶汽車配件軟件下載研究,先把客戶的采購搞清楚。
你總是要尋找自己的目標(biāo)客戶。找到目標(biāo)客戶后,你還要知道對方的應(yīng)用現(xiàn)狀和需求。然后你才把握了客戶信息,培養(yǎng)客戶,發(fā)展客戶。
10、人們常說跑汽車配件軟件下載,跑,肯定不是在辦公室里跑。
做完客戶研究,你就該往客戶那里跑了。前面說了那么多信貸服務(wù),租用計劃,交易戰(zhàn)術(shù),到此如果你不出去跑,那也就都泡湯了。你不跑那客戶永遠(yuǎn)不知對口人。只是做個網(wǎng)站,只是打打電話,不跑到客戶面前推銷,哪來訂單的好事?就更不要說大單了。
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