商場內(nèi)衣加盟店經(jīng)營中常見問題

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　　開內(nèi)衣連鎖加盟店固然欣喜，但需要注意幾個要素避開雷區(qū)，下面是在商場運營時常涉及的幾個：

　　一、導(dǎo)購培訓(xùn)和管理

　　商場的內(nèi)衣加盟連鎖導(dǎo)購一般由商場來管理和培訓(xùn)，由商場代發(fā)工資。有的供貨商朋友誤以為這樣就不需要再進(jìn)行其他的培訓(xùn)了。其實商場對導(dǎo)購的培訓(xùn)只是泛泛的，真正起作用的還是自己的培訓(xùn)。據(jù)說終端上的內(nèi)衣連鎖導(dǎo)購優(yōu)秀的和差的相比，營業(yè)額會相差八倍。這個問題在商場還尤為重要。因為顧客在商場中購物的時候，往往是不買你的，就會買了你的競爭對手的。所以一定要按本品牌的規(guī)范和培訓(xùn)來嚴(yán)格要求，才能打造一支優(yōu)秀的導(dǎo)購隊伍。

　　二、庫存管理

　　想讓貨品周轉(zhuǎn)流暢，保持一個合理的庫存是必要的。這個合理的庫存和人們常說的“庫存”可不是一回事。

　　合理的庫存指的是又能保證運轉(zhuǎn)，又沒有積壓的滯銷貨。如果你的倉庫里還有一年以上的舊貨的話，準(zhǔn)確的講，這叫“運營沉淀”，這些貨是要積極處理的。而且商場本身還有個帳期(一般都是次月中旬結(jié)上月的營業(yè)款，這么說起來，平均有四十天以上的帳期)，如果貨品再周轉(zhuǎn)不暢的話，對資金的壓力將會十分嚴(yán)重。

　　做生意必然遭遇庫存問題，你永遠(yuǎn)也不可能百分之百的銷售出引進(jìn)的產(chǎn)品，在對待滯銷款式方面，一定要果斷，該處理時候一定要出手處理，因為積壓只會導(dǎo)致產(chǎn)品的日益貶值，同時也會帶來更大的資金壓力，導(dǎo)致現(xiàn)金無法正常流動。對于積壓品可以進(jìn)行削價處理或者作為促銷品贈送等方法來處理。同時，你也應(yīng)該經(jīng)常盤點你的庫存，明確了解產(chǎn)品的走向，并詳細(xì)分析銷售數(shù)據(jù)，以減少庫存積壓的風(fēng)險。

　　三、促銷

　　促銷是清理庫存最有效的方法之一。促銷的真諦就在于，尋找一個合適的理由給消費者以優(yōu)惠，從而促進(jìn)銷售。為什么這么說呢?多年的品牌內(nèi)衣連鎖商場經(jīng)營的經(jīng)驗告訴我們：沒有理由的降價或打折優(yōu)惠必定會打擊前期的忠誠消費者，而前期的忠誠消費者才恰恰是我們的核心顧客。

　　促銷的形式是非常多的，而內(nèi)衣的消費者又以女性居多，所以一般商場里經(jīng)營內(nèi)衣行業(yè)的常用促銷都是針對女性消費者比較有效的手段。常用的有抽獎促銷、贈品促銷(注意要選擇合適的贈品)折扣促銷、聯(lián)合促銷(與其他有形象基礎(chǔ)的品牌聯(lián)合促銷，如女性用品，化妝品，健身等)路演促銷(也可以是模特秀)等等。商場有的時候如五一、國慶、商場的店慶等節(jié)日也會搞一些力度大的活動。遇到這樣的活動，商場一般都強(qiáng)制要求各品牌參加活動。一般的活動我們都是能參加的，比方說全場七折或者八折的活動，商場還會給一定的返利(一般是5%)，這樣算下來，還是有利可圖的。

　　可是現(xiàn)在商場間的競爭也是十分厲害，所以各商場就爭相壓低價，用損害供貨商的利益來博取營業(yè)額。有個商場去年搞活動，是買贈活動，買一百返六十的購物券。最后給供貨商強(qiáng)制三八折結(jié)帳。也就是說如果你的進(jìn)價高于三八折的話就賠了。這樣的活動如果不是商場強(qiáng)制要求參加就不參加了。但是商場還有一招，有些活動不是強(qiáng)制參加的，而供貨商又不愿意參加的話，活動期間商場要加扣點的。理由是，你享受了商場活動帶來的人氣。

　　四、有效應(yīng)對競爭

　　除了上述說的人員的培訓(xùn)、庫存的管理、促銷活動以外，最能體現(xiàn)有效的競爭的地方就是貨品方面了，適銷對路的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是應(yīng)對競爭的利器。一個完整的產(chǎn)品體系應(yīng)該包括：正價的形象產(chǎn)品、跑量的特價產(chǎn)品、打擊對手的產(chǎn)品。其中最重要的就是打擊對手的產(chǎn)品。在商場中，內(nèi)衣區(qū)一般都集中在一起，和對手的廝殺往往是血淋淋的火拼。而現(xiàn)在的內(nèi)衣又同質(zhì)化十分嚴(yán)重，這就需要你選取一些和對手的主打產(chǎn)品接近的特價產(chǎn)品，壓低價格，沖擊市場。小范圍有選擇的價格戰(zhàn)往往比亂打大打價格戰(zhàn)效果要好的多。

　　現(xiàn)在對在商場操作內(nèi)衣的朋友們來說，有一個不好的趨勢就是商場對針織和內(nèi)衣區(qū)的重視程度越來越弱，在這種情況下，一次一次的調(diào)整后，內(nèi)衣區(qū)的位置越來越偏，面積越來越小。還有一些朋友做了一陣子回頭來算算帳，發(fā)現(xiàn)商場里的費用太高，有的甚至都占到營業(yè)額的35%左右，導(dǎo)致毛利極低或者根本不賺錢。

　　其實，不管是商場有變動，還是感覺費用太高不好賺錢，努力提高營業(yè)額才是最重要的。營業(yè)額上去了，一切問題都會迎刃而解。對大多數(shù)經(jīng)營內(nèi)衣的朋友們來說，做商場還是一個很不錯的選擇。雖然現(xiàn)在的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)不是暴利行業(yè)，但每年穩(wěn)定的增長率還是不失為一項穩(wěn)妥的投資。前期費用低，管理成本低都直接降低了內(nèi)衣在商場經(jīng)營中風(fēng)險。調(diào)整好心態(tài)，我們每個品牌連鎖經(jīng)銷商朋友都可以在快樂的內(nèi)衣生意里做輕松的掌柜。