產業(yè)升級的浪潮中 陶瓷商家面臨著轉型

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摘要：優(yōu)質商家是一個區(qū)域市場發(fā)展的最大競爭力，否則是制約一個區(qū)域市場發(fā)展的最大束縛。而評判一個商家好和差的標準更多是看它的終端經營能力和理念，正所謂高產既要好地也要有好農夫。 在市場拓展中，有些企業(yè)由于區(qū)     優(yōu)質商家是一個區(qū)域市場發(fā)展的最大競爭力，否則是制約一個區(qū)域市場發(fā)展的最大束縛。而評判一個商家好和差的標準更多是看它的終端經營能力和理念，正所謂高產既要好地也要有好農夫。

    在市場拓展中，有些企業(yè)由于區(qū)域商家跟不上市場潮流，使得過去的標桿市場越搞越差，企業(yè)政策無法執(zhí)行，產品價格體系、品牌形象也不斷受到沖擊，商家最終連品牌代理權都失去了，產品經營檔次、銷售規(guī)模更是每況愈下。與此同時，我們業(yè)內也有一大批優(yōu)秀商家，他們根據(jù)品牌發(fā)展需求轉型，主動走出店面，積極與家裝公司、房產商、工程商展開合作，積極組建設計、裝修、配送隊伍，緊跟企業(yè)發(fā)展步伐，努力推廣和維護品牌在當?shù)氐男蜗蠛托袠I(yè)地位。由于他們的努力，當?shù)厥袌鲈礁阍酱?，品牌越做越強，廠商之間關系也很和諧，市場發(fā)展更是一年比一年好。

    事實上，在產業(yè)升級的浪潮中，陶瓷商家也面臨著轉型，在這個過程中最核心的則是渠道功能的完善。從廠商關系來看，商家就是一個企業(yè)在區(qū)域市場的“全權”代表。按照品牌授權代表企業(yè)負責區(qū)域市場的產品銷售，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向和規(guī)劃，搞好區(qū)域市場維護，開拓新的網點，培育新的市場增長點，貫徹執(zhí)行和完成相關銷售任務和目標。在這個過程中，商家功能的完善和科學性，是滿足市場發(fā)展的核心。

    我們可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀商家通常都是企業(yè)最大的市場經營資本，它們幾乎承擔了除制造以外的所有功能。從產品銷售到價格制訂，從倉儲到物流配送，從品牌推廣和維護到售后服務，從產品展示到店面導購，從市場監(jiān)督到店面管理，從網點開拓到工程項目攻關，從社會資源整合到危機公關，商家扮演了投資商、銷售商、市場管理者、培訓機構、公關公司等多個角色，而且品牌越大、商家越強，銷售功能越弱，服務功能則變得越強。從行業(yè)銷售渠道發(fā)展史來看，中國陶瓷產業(yè)經歷了廠家直銷、產品批發(fā)、區(qū)域經銷、品牌代理等階段。在這當中，商家與廠家關系日益緊密，在區(qū)域競爭中的作用也日益凸顯，承擔的市場功能也越來越多。如果中國陶瓷企業(yè)渠道要想再上一個臺階，就必須要從商家渠道定位上進行合理規(guī)劃，在商家經營范圍、權利與義務、渠道功能等方面進行明確而規(guī)范的指導，推動商家轉型。從陶瓷行業(yè)來看，企業(yè)在商家轉型過程必須要擔當起催化劑的作用，如果脫離市場和企業(yè)需求來談渠道升級，這無疑是舍本逐末。

    如果把區(qū)域市場比作地，那么商家就是勤勞耕作的農夫。要想經營好一個市場，農夫就要對于影響農作物生長的要素了如指掌，并根據(jù)農作物特點定期施肥、澆水、排澇、除草、收割。但僅靠傳統(tǒng)經驗并不能滿足現(xiàn)代農業(yè)、大農場需求，還需要對于氣象監(jiān)測、土壤結構研究、農作物品種組合等進行研究，對于農夫要求和功能進行升級，這樣才能滿足高產需求。要想經營好一個市場絕非易事，一些商家經常會有各種抱怨，但如果商家不適時轉型，不能認清自身職責和不能完善渠道功能，等待商家的必然是被市場淘汰的命運。