家具經(jīng)銷商窮則思變 轉(zhuǎn)行涉足經(jīng)營衣柜行業(yè)

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摘要：整體衣柜在中國從起步至今已走過了十年光陰，近幾年，整體衣柜猛然間成為蕭條的家居市場的一顆重磅炸彈，點(diǎn)燃了行業(yè)重振的燎原之火。目前，整體衣柜行業(yè)正在京城各大家居建材賣場迅速發(fā)展壯大，經(jīng)銷商數(shù)量也在不斷增     整體衣柜在中國從起步至今已走過了十年光陰，近幾年，整體衣柜猛然間成為蕭條的家居市場的一顆重磅炸彈，點(diǎn)燃了行業(yè)重振的燎原之火。目前，整體衣柜行業(yè)正在京城各大家居建材賣場迅速發(fā)展壯大，經(jīng)銷商數(shù)量也在不斷增加，這其中就有很多其他品類的經(jīng)銷商，如家具、木門、櫥柜等紛紛起頭涉足整體衣柜行業(yè)。其中，尤以家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投衣柜業(yè)備受關(guān)注。

    值得一提的是，許多家具業(yè)經(jīng)銷商放棄經(jīng)營家具，既而轉(zhuǎn)投衣柜業(yè)，這在北京甚至是國內(nèi)，已成為一種趨勢。試做分析緣由，總結(jié)如下：

    租金逐年走高，擠壓利潤空間

    面對家居商場豪華的設(shè)施、高額的運(yùn)作成本轉(zhuǎn)嫁到租金等費(fèi)用中，入駐成本普遍較高，根據(jù)對經(jīng)銷商以及賣場的調(diào)查，北京和上海的家居賣場的租金水平相近，在主流賣場中，如北京的“居然之家”、“城外誠”、“紅星美凱龍”、“集美家居”、“藍(lán)景麗家”、“愛家家居”、“綠馨家園”等，賣場根據(jù)位置的不同進(jìn)行分別定價，最好位置的租金超過450元/平方米(使用面積)，最差的位置租金也超過40元/平方米(建筑面積)，平均租金在120元/平方米(建筑面積)左右。并且，租金每年都在遞增，長期租賃合同上規(guī)定每年須交規(guī)定的增長百分點(diǎn)。特別是近兩年各地的賣場租金價格都在不斷上漲，產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨租金太高，只能通過漲價把租金攤到商品中，使他們貨品的價格越來越缺乏競爭力。200平方米的店面規(guī)模，按照目前的租金狀況，商戶必須月銷售額25萬以上，并且有35%的毛利才能基本持平不虧損。

    據(jù)北京某品牌家具經(jīng)銷商說：“20%的租金、10%的運(yùn)輸、配送、安裝費(fèi)、5%的人員工資、提成費(fèi)用已構(gòu)成了35%的毛利，還不包括稅收、財(cái)務(wù)、管理等費(fèi)用，在目前這種市場條件下，要做到這個銷售額實(shí)際上并不容易。有時候?yàn)榱诉_(dá)到銷售額，只能削薄利潤低價出售，但即使這樣也一樣虧損?！奔揖呓?jīng)銷商謀生艱難程度可見一斑。

    盲目擴(kuò)張，產(chǎn)能過剩

    中國家具業(yè)經(jīng)歷了將近30年的高速發(fā)展，目前已進(jìn)入“產(chǎn)能過剩”的狀態(tài)。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)監(jiān)測和預(yù)計(jì)，我國家具消費(fèi)市場在過去幾年的平均增幅達(dá)到8.8%，2005年需求達(dá)到1800億元人民幣，2006年需求達(dá)到2100億元人民幣，2007年需求達(dá)到3000億元人民幣。即使在由房地產(chǎn)和石油引發(fā)金融危機(jī)肆虐全球的2008年，需求也超過了3000億元人民幣。20%-30%的年擴(kuò)張率導(dǎo)致省級渠道過剩。

    賣場的擴(kuò)張導(dǎo)致品牌商家的“跟風(fēng)”，他們跟隨賣場不斷開新店，希望占得先機(jī)。一邊是拼命的擴(kuò)張，一邊是銷量的下滑。家具流通領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入了一個盲目擴(kuò)張、無序競爭時代。當(dāng)前，家具行業(yè)的平均利潤率僅有3%左右，稍有不慎，商戶就會虧損。同時，家具賣場的急速擴(kuò)張也給自身帶來了諸多弊端。

    家具賣場的急速擴(kuò)張導(dǎo)致了供大于求的局面，是造成賣場銷售量下滑的原因之一。近兩年來，各種以家具銷售為主的超大型賣場在一、二線城市的新增率達(dá)到20%到30%，很多省級城市的家具賣場面積已經(jīng)達(dá)到280萬平方米，而且還在以每年新增幾十萬平方米的速度發(fā)展。加上商場定位雷同、招商品牌重疊率高、推廣方法、促銷活動千篇一律，所以造成很多家具專賣店的經(jīng)銷商虧損。

    對此就有專家指出：“家具賣場空前災(zāi)難或已來臨”，此言不虛。目前的家具市場太多了，已經(jīng)發(fā)展到失控的狀態(tài)，所謂失控就是布局上不合理。在國外的一些大中城市，一般大型家具市場面積在1萬平方米以上的家居賣場的數(shù)量最多不會超過3家，賣場總面積也不會超過80萬平方米。而在中國，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，截至09年年底，全國面積在1萬平方米以上的家居賣場就有1000多家，幾乎所有的大中城市所擁有的家具市場都大大過剩。

    雖然現(xiàn)在家具消費(fèi)市場巨大，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上家具生產(chǎn)年總量的增長和流通企業(yè)增加的速度。我國家具賣場的擴(kuò)容速度也非常之快，特別是近幾年，擴(kuò)容速度更是前所未有，從幾萬平方米到幾十萬平方米，甚至家具賣場園區(qū)有100萬平方米以上面積。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在09年，全國新增的1萬平米以上的家具類大賣場就在百家以上。表面上看家具賣場的增多、增大，家具制造企業(yè)爭奪市場空間的機(jī)會也相應(yīng)增加。銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了，營銷成本理應(yīng)降低，但由于重復(fù)建設(shè)，各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致單位銷售點(diǎn)的業(yè)績下降，營銷成本增加，家具賣場面臨著越來越大的壓力?，F(xiàn)在省級家具賣場是越開越多，越建越大。在其他行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)的一哄而上的一窩蜂現(xiàn)象，開始籠罩整個家具行業(yè)。就北京市場來看，不是已經(jīng)飽和，而是早已過剩。許多家具城再也沒有昔日人頭攢動的場面，大多是門可羅雀，生意冷清，很多大型家具連鎖賣場的七成商戶面臨虧損。

    常年促銷，難有作為

    面對一、二線城市的巨大壓力，很多家具企業(yè)看到了三、四級市場和農(nóng)村市場的巨大潛力，看中了渠道下沉的巨大奶酪。于是，一些企業(yè)進(jìn)行錯位經(jīng)營、準(zhǔn)確定位、渠道下沉，大力開拓國內(nèi)三、四級市場，以期達(dá)到更高的渠道覆蓋率，避免同質(zhì)化競爭、品牌化運(yùn)作。

    在渠道下沉之后，打折促銷活動被很多商家視為“救命稻草”，于是，常期鋪天蓋地的促銷廣告讓很多消費(fèi)者不厭其煩：家具的真實(shí)價格到底是多少?家具有那么高的利潤可以賺嗎?消費(fèi)者的不信任和戒備的心理自然而然地產(chǎn)生了，此時任憑廣告做得再花哨，折扣再低，恐怕都打動不了對其失去了信任的消費(fèi)者。

    雖然去年底各大家具商場的打折促銷帶動了一些銷量，但從“虧本處理”、“血本降價”、“保底大促銷”等字眼中，仍可透露出家具生產(chǎn)企業(yè)、賣場已深受危機(jī)影響。今年形勢更不容樂觀，家具企業(yè)要在這場危機(jī)中轉(zhuǎn)危為安確實(shí)需要一股韌勁與死神進(jìn)行一場殊死搏斗。

    綜上所述，近幾年來我國家具業(yè)面臨的形勢是：消費(fèi)成熟、競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化、空間減少、經(jīng)濟(jì)效益卻明顯下降等。盡管09年國內(nèi)家具消費(fèi)市場有近20%的增長，但家具流通企業(yè)也是超速增加，導(dǎo)致該市場競爭加劇。另外，家具賣場的急速擴(kuò)張導(dǎo)致了供大于求的局面，是造成賣場銷售量下滑的原因之一。這在近幾年全球經(jīng)濟(jì)走低、金融風(fēng)暴肆虐全球、國內(nèi)外消費(fèi)需求萎縮的大勢下，企業(yè)賣場的眼睛都盯在一、二線城市，使這里成了一片“紅?！?，于是一些家具賣場內(nèi)的經(jīng)銷商和賣場巨頭們忙于“斗地主”，減場租。更多的經(jīng)銷商們甚至無心無力應(yīng)戰(zhàn)，地主都不能斗了，面對重重困難，求變之路有點(diǎn)茫然，只能悄悄的撤退。

    與此同時，整體衣柜業(yè)的興起，似乎讓更多的家具業(yè)經(jīng)銷商看到了曙光，于是紛紛“棄暗投明”。整體衣柜作為家居行業(yè)的“新勢力”，從進(jìn)入市場以來便不斷的創(chuàng)造奇跡，這必然會成為家居行業(yè)的下一個增長點(diǎn)。