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OA系統(tǒng)二次開發(fā)

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OA辦公系統(tǒng)CRM銷售管理信息系統(tǒng)定制需求分析

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泛普OA辦公系統(tǒng)CRM銷售管理信息系統(tǒng)定制需求分析
泛普OA軟件模板 功能 功能描述 輸出結(jié)果 備注
目標醫(yī)院管理 產(chǎn)品信息管理 對公司銷售的產(chǎn)品信息進行管理。
作為基礎(chǔ)信息會在其它功能模板使用。
包括查詢、添加、修改、刪除等具體功能。		 產(chǎn)品信息表 　
全國醫(yī)院大全管理 對全國的醫(yī)院目錄信息進行管理。
這是該系統(tǒng)的一個重要基礎(chǔ)信息，這里只包含醫(yī)院本身的基礎(chǔ)信息，如所在地域、規(guī)模等。
具體功能需包括查詢、添加、修改、刪除、導(dǎo)入、導(dǎo)出等。
該操作主要由目標醫(yī)院管理員來完成，銷售人員可以發(fā)起醫(yī)院信息的添加、修改、刪除，經(jīng)目標醫(yī)院管理員審核后生效。		 全國醫(yī)院信息表 　
目標醫(yī)院目錄管理 對目標醫(yī)院目錄進行管理。
目標醫(yī)院：是公司每個產(chǎn)品最有銷售潛力的醫(yī)院，目標醫(yī)院需分產(chǎn)品制定，也可以理解為醫(yī)院大全與產(chǎn)品信息的結(jié)合，這兩者的結(jié)合在目標醫(yī)院目錄中是唯一的。后期對目標醫(yī)院進行的各項管理，都以此表為基礎(chǔ)。
目標醫(yī)院分類：根據(jù)目標醫(yī)院的規(guī)模和潛力，把目標醫(yī)院分為6分、3分、1分三個等級。
目標醫(yī)院目錄一般在一個產(chǎn)品上市場初期制定，后期可以定期（一個銷售周期，即每四個月）對目標醫(yī)院目錄進行微調(diào)。
具體功能包括：批量制定產(chǎn)品的目標醫(yī)院、查詢、增加、調(diào)整（修改）、刪除、導(dǎo)出等功能。
特殊情況：為了便于對市場整體進行管理，已開發(fā)的非目標醫(yī)院也納入該目錄統(tǒng)一進行管理。（即：該目錄中包含所有產(chǎn)品的目錄醫(yī)院以及已開發(fā)的非目標醫(yī)院，未開發(fā)的非目標醫(yī)院不會出現(xiàn)在此表中）		 目標醫(yī)院信息表 　
目標醫(yī)院狀態(tài)管理 對目標醫(yī)院的狀態(tài)進行管理，是目標醫(yī)院管理的重要內(nèi)容。
通過對目標醫(yī)院的狀態(tài)進行管理，可以對目標進行分類，而針對不同的狀態(tài)我們的工作重點是不同的。
目標醫(yī)院的狀態(tài)包括：未開發(fā)、已覆蓋、初步認定、待認定、臨采、已開發(fā)、正常上量、流失（其中初步認定、待認定、臨采為已開發(fā)的前置狀態(tài)）——在系統(tǒng)中的前臺管理員可以進行修改和調(diào)整。
未開發(fā)：所有目標醫(yī)院的黙認狀態(tài)，產(chǎn)品還沒有正式進院銷售的醫(yī)院；
已覆蓋：為這家目標醫(yī)院確定了意向代理商，該代理商正在開發(fā)該醫(yī)院；狀態(tài)調(diào)整的依據(jù)為：醫(yī)院經(jīng)理為該目標醫(yī)院填寫了意向代理商信息及開發(fā)時限，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核后狀態(tài)變?yōu)橐迅采w，到時限后如果沒有正式開發(fā)，則自動轉(zhuǎn)為未開發(fā)；
初步認定：目標醫(yī)院產(chǎn)生了合格的銷售流向，但沒有提供開發(fā)憑證，此類醫(yī)院在本周期內(nèi)把合格的開發(fā)憑證補交回來后方能根據(jù)開發(fā)憑證的送貨時間確定正式開發(fā)的時候；
待認定：上一周期為已開發(fā)的非目標醫(yī)院，本周期將該醫(yī)院調(diào)整為目標醫(yī)院，其狀態(tài)即被認定為待認定，醫(yī)院經(jīng)理需在本周期內(nèi)把合格的開發(fā)憑證補交回來后方能根據(jù)開發(fā)憑證的送貨時間確定正式開發(fā)的時候；
臨采：醫(yī)院沒有正式采購，只是臨時采購了一定數(shù)量公司的產(chǎn)品；
已開發(fā)：目標醫(yī)院正式采購，根據(jù)合格的開發(fā)憑證認定開發(fā)；非目標醫(yī)院根據(jù)合格的流向認定開發(fā)（即：非目標醫(yī)院只要產(chǎn)生流向就認定開發(fā)，標準相對更低）
正常上量：為已開發(fā)狀態(tài)的一個子狀態(tài)，用于看已開發(fā)的醫(yī)院中哪些醫(yī)院已正常上量，正常上量的標準為，近三個月流向數(shù)據(jù)的平均值達到目標銷量的80%,這需要系統(tǒng)自動識別；
流失：當(dāng)一家已開發(fā)的醫(yī)院連續(xù)6個月沒有產(chǎn)生流向，則系統(tǒng)自動將其識別為流失，流失狀態(tài)等同于未開發(fā)，要認定為已開發(fā)需重新提供開發(fā)憑證。
醫(yī)院狀態(tài)的變化，由醫(yī)院經(jīng)理發(fā)起，經(jīng)目標醫(yī)院管理員收到紙質(zhì)的合格的開發(fā)憑證后審核通過；目標醫(yī)院管理員也可手動修改醫(yī)院狀態(tài)。
醫(yī)院成功開發(fā)，需往系統(tǒng)中上傳開發(fā)憑證，以供查詢。
具體功能包括：醫(yī)院開發(fā)認定（發(fā)起申請和審核）、目標醫(yī)院狀態(tài)修改、上傳開發(fā)憑證等。		 目標醫(yī)院信息表 可否簡化減少醫(yī)院狀態(tài)，只有未開發(fā)、已覆蓋、待認定、已開發(fā)三個類型
目標醫(yī)院流向管理 對已開發(fā)目標醫(yī)院的流向進行管理。
對于已開發(fā)的目標醫(yī)院，每月會收集該醫(yī)院的流向數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)由目標醫(yī)院管理員收集后進行錄入。流向數(shù)據(jù)的錄入需要有審核環(huán)節(jié)。
此數(shù)據(jù)會用于評價目標醫(yī)院的上量情況，用于醫(yī)院經(jīng)理目標任務(wù)完成率的計算（根據(jù)流向數(shù)量和對應(yīng)客戶的提貨價格計算銷售額。
具體功能包括：流向數(shù)據(jù)的錄入、審核、查詢、流向準確性管理。
流向準確性管理的一個基本原則：流向數(shù)據(jù)+期末庫存<=期初庫存+客戶提貨		 目標醫(yī)院流向表 　
目標醫(yī)院科室管理 此功能用于對已開發(fā)的目標醫(yī)院的上量進行深入管理。
包括主要科室的基本情況、開發(fā)情況（治療組的開發(fā)情況）、使用情況、操作的代表的信息。
需要在產(chǎn)品信息管理中明確各產(chǎn)品的主要目標科室，以便于在此黙認的顯示出來，也可以手動的增刪科室。		 目標醫(yī)院主要目標科室情況一覽表 可與目標醫(yī)院信息表合并
分銷商、代表信息管理 針對已開發(fā)的目標醫(yī)院，對實際操作該家醫(yī)院的代理商（分銷商）、代表的信息進行管理。
代理商可能直接操作某家目標醫(yī)院，也可能分銷給分銷商由分銷商來開發(fā)醫(yī)院，這里的分銷商只管理最終直接操作該醫(yī)院的，對中間環(huán)節(jié)不加管理。
具體功能包括：分銷商、代表信息的錄入，修改		 目標醫(yī)院分銷商、代表信息一鑒表 可與目標醫(yī)院信息表合并
潛在客戶信息管理 對潛在客戶信息進行管理，在目標醫(yī)院由未開發(fā)變成覆蓋狀態(tài)，以及對目標醫(yī)院分銷商、代表進行管理的時候都需要對這些人員的相關(guān)信息進行管理。
注：潛在客戶信息一定和醫(yī)院相關(guān)。		 　 可與目標醫(yī)院信息表合并
銷售隊伍管理 市場區(qū)域管理 對銷售隊伍的區(qū)域進行管理。
銷售隊伍的組織架構(gòu)為：營銷中心》銷售部（可能會有多個銷售部，同樣操作全國市場，只是操作產(chǎn)品不同）》大區(qū)》醫(yī)院經(jīng)理銷售單元；
對應(yīng)的銷售隊伍的崗位：營銷中心總經(jīng)理》銷售總監(jiān)》大區(qū)經(jīng)理》醫(yī)院經(jīng)理；
對市場區(qū)域的管理，應(yīng)既可以按行政區(qū)域、目標醫(yī)院進行劃分，同時也可以按銷售產(chǎn)品進行劃分；		 銷售隊伍市場區(qū)域管理表 　
銷售目標任務(wù)管理（年度） 對銷售隊伍的銷售目標任務(wù)進行管理。具體功能包括：
1、銷售隊伍由下而上報銷售目標任務(wù)；
2、下達（制定）銷售目標任務(wù)；
3、銷售目標任務(wù)調(diào)整；
4、銷售目標任務(wù)完成進度跟蹤：根據(jù)實際實現(xiàn)的銷售，統(tǒng)計銷售目標任務(wù)的完成率。
注：大區(qū)經(jīng)理按客戶的提貨金額統(tǒng)計，醫(yī)院經(jīng)理按醫(yī)院的流向數(shù)據(jù)折合成金額進行統(tǒng)計。
銷售目標任務(wù)是按年度進行下達，并分解到每個自然月。		 銷售隊伍銷售目標任務(wù)明細（匯總）表
銷售隊伍目標任務(wù)完成情況統(tǒng)計表		 　
開發(fā)目標任務(wù)管理（周期） 對銷售隊伍的目標醫(yī)院開發(fā)目標任務(wù)進行管理：
1、下達（制定）目標醫(yī)院開發(fā)目標任務(wù)
2、目標醫(yī)院開發(fā)目標任務(wù)調(diào)整
3、目標醫(yī)院開發(fā)目標任務(wù)進度跟蹤
4、統(tǒng)計分析
5、開發(fā)計劃管理（為支撐開發(fā)目標的達成，而制定的計劃開發(fā)的醫(yī)院名單、時限及行動計劃，用于過程管理）		 目標醫(yī)院開發(fā)目標任務(wù)明細（匯總）表
目標醫(yī)院開發(fā)目標任務(wù)完成情況統(tǒng)計表
目標醫(yī)院開發(fā)計劃跟蹤表		 　
上量目標任務(wù)管理（周期） 對已開發(fā)重點目標醫(yī)院（3、6分醫(yī)院）的上量過程進行管理。
按周期進行管理。
按周期制定每月的銷售目標，根據(jù)每月的實際流向計算累計上量目標達成情況。		 重點目標醫(yī)院周期上量目標任務(wù)完成情況統(tǒng)計 可否納入任務(wù)管理，不再單獨提示
醫(yī)院經(jīng)理日常工作記錄管理 對醫(yī)院經(jīng)理每周的日常工作過程進行管理：針對目標醫(yī)院開展的工作（包括針對目標醫(yī)院所做的任何工作，自動按時段匯總），每條工作記錄都與目標醫(yī)院關(guān)聯(lián)。
單獨給一個入口填寫。		 醫(yī)院經(jīng)理周工作記錄表
醫(yī)院經(jīng)理周工作記錄統(tǒng)計表		 　
醫(yī)院經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃 1、填寫（提交、保存草稿）
2、查閱反饋
基本數(shù)據(jù)自動匯總（銷售、開發(fā)目標任務(wù)完成率，開發(fā)計劃完成情況）		 醫(yī)院經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃 　
大區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃 1、填寫（提交、保存草稿）
2、查閱反饋
基本數(shù)據(jù)自動匯總（目標任務(wù)、醫(yī)院經(jīng)理、客戶管理等）		 大區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃  　
銷售隊伍差旅管理 1、差旅申請（計劃）
2、差旅審批
3、差旅總結(jié)（審批）——可用于報銷憑據(jù)
4、統(tǒng)計分析		 出差計劃統(tǒng)計
實際出差情況統(tǒng)計		 　
特殊申請（報告）管理 用于日常特殊事項的申請及審批
1、提交
2、審批
3、處理執(zhí)行		 申請報告列表（含狀態(tài)） 　
客戶管理 客戶檔案管理 對正式客戶的檔案信息進行管理：
具體功能包括：查詢、添加、修改、刪除等
客戶分類管理：具體分為1、2、3類客戶		 正式客戶信息表 　
銷售合同管理 對和客戶簽訂的銷售代理協(xié)議進行管理：
1、合同申請
2、合同審批
3、合同制作
4、合同信息管理（正式生效合同）
5、合同進度管理（按標準執(zhí)行不同的操作）
6、合同特殊情況處理（變更、作廢等）
合同信息中包括產(chǎn)品信息、代理區(qū)域（可以是區(qū)域也可以是具體的醫(yī)院），合同生效后，目標醫(yī)院目錄中對應(yīng)的醫(yī)院與該客戶關(guān)聯(lián)。		 合同信息表
合同進度跟蹤表		 1、合同與銷售團隊任務(wù)的關(guān)系
2、合同與對應(yīng)區(qū)域銷售流向的關(guān)系
3、實際銷售進度來自于銷售報表
客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理：
1、日?？蛻舴?wù)（資料等）
2、關(guān)系維護（節(jié)日等）
3、回訪（滿意度管理）
4、重點客戶管理		 從大區(qū)經(jīng)理醫(yī)院經(jīng)理的工作紀錄關(guān)聯(lián)至客戶，管理對客戶的拜訪和溝通。包括溝通內(nèi)容，培訓(xùn)會、推廣會等內(nèi)容 　
市場準入管理 招投標管理 對全國的招投標項目進行管理。（藥品招投標是處方藥銷售的門檻，通常情況只有中標的產(chǎn)品才有資格在本區(qū)域進行銷售）
藥品招投標的過程為：
1、新建招標項目——當(dāng)招標公告發(fā)布時；
2、投標產(chǎn)品明細管理；
3、資料郵寄管理；
4、投標策略——分產(chǎn)品制定；
5、資料審核及質(zhì)量層次認定情況；
6、報價、議價；
7、中標結(jié)果；
8、競爭產(chǎn)品中標結(jié)果；
9、招投標項目相關(guān)資料上傳（招標文件、補充文件、中標結(jié)果）。		 招投標項目詳情表
中標結(jié)果明細表
*產(chǎn)品市場準入情況一覽表		 　
醫(yī)保管理 對公司銷售產(chǎn)品在全國各省的醫(yī)保情況進行管理。
醫(yī)保情況通常情況是以省為單位，個別也會有針對地區(qū)的醫(yī)保情況。		 產(chǎn)品醫(yī)保情況一覽表 　
農(nóng)合管理 對公司銷售產(chǎn)品在全國各省的農(nóng)合情況進行管理。
農(nóng)合情況通常情況是以省為單位，個別也會有針對地區(qū)的農(nóng)合情況。		 產(chǎn)品農(nóng)合情況一覽表 　
物價管理 對公司銷售產(chǎn)品在全國各省的物價情況進行管理（主要針對不在國家醫(yī)保，而在省醫(yī)保的產(chǎn)品） 產(chǎn)品物價情況一覽表 　
市場支持活動管理 目標醫(yī)院開發(fā)獎勵 為推動重點難點醫(yī)院的開發(fā)，成功開發(fā)后給予開發(fā)獎勵：
1、獎勵申請
2、獎勵協(xié)議
3、過程跟蹤
4、協(xié)議終止（成功、不成功）
5、后續(xù)跟蹤
此處認定目標醫(yī)院開發(fā)與目標醫(yī)院管理模塊相關(guān)。		 納入開發(fā)獎勵目標醫(yī)院明細（包括獎勵協(xié)議的要素）
實施過開發(fā)獎勵醫(yī)院后續(xù)跟蹤表(用于記錄實施開發(fā)獎勵后每月的實際流向）		 該信息可以通過客戶、大區(qū)經(jīng)理、醫(yī)院經(jīng)理、產(chǎn)品進行查詢
目標醫(yī)院上量獎勵 為推動重點難點醫(yī)院的上量，成功上量后給予開發(fā)獎勵：
1、獎勵申請
2、獎勵協(xié)議
3、過程跟蹤
4、協(xié)議終止（成功、不成功）
5、后續(xù)跟蹤
此處與流向管理相關(guān)，用流向數(shù)據(jù)來判定其是否達成上量目標		 納入上量獎勵目標醫(yī)院明細（包括獎勵協(xié)議的要素）
實施過上量獎勵醫(yī)院后續(xù)跟蹤表(用于記錄實施上量獎勵后每月的實際流向）		 該信息可以通過代理商、大區(qū)經(jīng)理、醫(yī)院經(jīng)理、產(chǎn)品、目標醫(yī)院進行查詢
代表培訓(xùn)會 對成功開發(fā)目標醫(yī)院（特別是3、6分醫(yī)院）的代表實施系統(tǒng)的培訓(xùn)：
1、申請（有名單、醫(yī)院）
2、審批
3、實施（過程管理、質(zhì)量控制）
4、總結(jié)
5、費用報銷
此處與目標醫(yī)院關(guān)聯(lián)		 代表培訓(xùn)會清單及明細
接受過系統(tǒng)培訓(xùn)的代表及醫(yī)院		 該信息可以通過代理商、大區(qū)經(jīng)理、醫(yī)院經(jīng)理、產(chǎn)品、目標醫(yī)院進行查詢
招商推廣會 以會議的形式作招商宣傳：
1、申請（有醫(yī)院）
2、審批
3、實施（過程管理、質(zhì)量控制）
4、總結(jié)
5、費用報銷		 代表培訓(xùn)會清單及明細
參會人員信息		 　
其它學(xué)術(shù)活動 學(xué)術(shù)年會、專業(yè)會議、學(xué)術(shù)沙龍等學(xué)術(shù)活動：
1、申請（有醫(yī)院）
2、審批
3、實施（過程管理、質(zhì)量控制）
4、總結(jié)
5、費用報銷		 學(xué)術(shù)活動清單及明細 　
銷售服務(wù)管理 訂單處理 對客戶的日常提貨進行管理。
具體包括：
1、首營資料管理；
2、發(fā)貨申請
3、發(fā)貨審批（財務(wù)、GSP、銷售管理等）
4、儲運（出庫、運輸、跟蹤到貨）
5、異常情況處理（退換貨、破損、調(diào)貨等）
6、開票管理（與訂單相關(guān)，包括開票申請、開票、郵寄、簽收確認等）		 銷售報表
開票記錄表		 　
物料管理 銷售后勤日常物料的管理。
包括：入庫、申請、審批、出庫、統(tǒng)計等
大部分與郵寄相關(guān)。		 物料管理表 　
郵寄管理 對日常郵寄進行管理。
短信通知收件人。		 郵寄記錄表 　
庫房管理（出入庫） 簡單的對出入庫進行記錄。 出入庫記錄表 　
日清日結(jié) 對銷售服務(wù)部日常工作遺留問題進行管理。 日清日結(jié)記錄表 　
接聽電話處理 記錄電話接聽記錄及處理結(jié)果 電話記錄表 　

發(fā)布：2006-04-22 14:17    編輯：泛普軟件 · admin    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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