做醫(yī)療競(jìng)價(jià)和電商競(jìng)價(jià)的體驗(yàn)

來(lái)源: 北京軟件開(kāi)發(fā)公司

做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。短時(shí)間之內(nèi)能看到效果的那就莫過(guò)于做競(jìng)價(jià)了，那同時(shí)那也是最燒錢(qián)的方法，從05年底開(kāi)始接觸醫(yī)療行業(yè)的，從08年開(kāi)始做百度競(jìng)價(jià)到今天，基本上已經(jīng)熟悉了醫(yī)療行業(yè)的操作模式，但對(duì)于電商競(jìng)價(jià)還是陌生的。

到2012年之后，對(duì)醫(yī)療界產(chǎn)生了很大的倦怠，雖然在這個(gè)圈子里有點(diǎn)點(diǎn)小成就，時(shí)不時(shí)有機(jī)會(huì)講講課，寫(xiě)寫(xiě)專欄，但還是因?yàn)橛X(jué)得做來(lái)做去都跳不出那個(gè)圈子，對(duì)自己感到很封閉，也影響了思路的拓展，而且確實(shí)做一件事情太久了，自己都會(huì)產(chǎn)生迷茫，有些價(jià)值觀開(kāi)始傾斜，有些自滿開(kāi)始連自己都有點(diǎn)討厭，不允許有不足，所以對(duì)自己和別人造成了一種特別嚴(yán)重的強(qiáng)迫感。管理上也變得一籌莫展，覺(jué)得這種單調(diào)的模式重復(fù)千百次確實(shí)無(wú)聊。

所以從2012年開(kāi)始做電商，但作為一個(gè)我自己完全陌生的領(lǐng)域，一開(kāi)始確實(shí)無(wú)從下手，因?yàn)閷?duì)于淘寶的操作陌生，對(duì)于天貓店的操作也陌生，之前都是聽(tīng)說(shuō)，都是看，并沒(méi)操作過(guò)。所以我一開(kāi)始仍然考慮以競(jìng)價(jià)方式來(lái)做，而在這個(gè)過(guò)程中也對(duì)淘寶，天貓進(jìn)行學(xué)習(xí)，包括后來(lái)我花了很多精力的微信。我會(huì)單獨(dú)寫(xiě)一篇文章來(lái)說(shuō)我如何用微信做功能性保健品的。

言歸正傳，我所熟悉的當(dāng)然就輕車(chē)熟路，要做的網(wǎng)站策劃，要做的賬戶搭建，要寫(xiě)的創(chuàng)意，很順溜的就很快做完，我十分期待像做醫(yī)院一樣效果很快上來(lái)，但是我做了三天后沒(méi)效果，當(dāng)然我知道不會(huì)那么快，于是又做了一個(gè)星期，我想可能是用戶的一個(gè)培養(yǎng)期，不能著急，畢竟賣(mài)的是產(chǎn)品，大家不可能那么快對(duì)新產(chǎn)品有信心，于是又做了半個(gè)月，平均每天花費(fèi)300到500到1000，再到2000，我有點(diǎn)坐不住了。我想這么長(zhǎng)時(shí)間了肯定是哪兒出了問(wèn)題，不敢再這么耗下去。于是對(duì)幾個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)賬戶都親自調(diào)整了一遍，然后，又重新要求人員按照我的思路策劃制作了著陸頁(yè)面，也就是推廣頁(yè)面。從調(diào)整的第二天開(kāi)始，漸漸有了起色，每天有了單子。就這樣維持了幾天，我一看還是不對(duì)勁兒，從這幾天的數(shù)據(jù)來(lái)看，對(duì)話和電話是起來(lái)了，但是轉(zhuǎn)化率并不高，于是我認(rèn)真地看了下咨詢員的對(duì)話，聽(tīng)了咨詢員所有的電話錄音，找出了真實(shí)問(wèn)題所在，我自己總結(jié)然后進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)果確實(shí)又提升了一大截。

從運(yùn)營(yíng)推廣賬戶到現(xiàn)在，我們經(jīng)歷了不到半年時(shí)間，從最初的兩三個(gè)月的虧損，到最后的持平，到現(xiàn)在開(kāi)始盈利，說(shuō)實(shí)話走的并不是很順利，但是讓我變換了思路，雖然操作平臺(tái)沒(méi)變，面對(duì)的客戶沒(méi)變，但產(chǎn)品變了，之前是從就近的省市范圍內(nèi)來(lái)留患者，然后說(shuō)服就診，而現(xiàn)在是簡(jiǎn)單的賣(mài)東西，雖然環(huán)節(jié)減少，但操作難度絲毫沒(méi)減少，反而變得難了。接下來(lái)我就通過(guò)醫(yī)院和產(chǎn)品的對(duì)比，說(shuō)說(shuō)我是怎么具體操作的。

大家都知道，做競(jìng)價(jià)無(wú)外乎四個(gè)要素：1，關(guān)鍵詞，2，創(chuàng)意，3，推廣頁(yè)面，4。咨詢客服

所有的調(diào)整，所有的思路，所有的方式均圍繞著這四個(gè)來(lái)轉(zhuǎn)。而且競(jìng)價(jià)并不是大家所想象的，就是開(kāi)個(gè)戶，花著錢(qián)，就行了，流量和轉(zhuǎn)化自然來(lái)。這是08年之前的思路，如果現(xiàn)在還這么理解的話那有多少錢(qián)都能給你花沒(méi)，很多人應(yīng)該都知道百度競(jìng)價(jià)的燒錢(qián)，你拿一塊錢(qián)在大街上仍是什么感覺(jué)?可能很多人沒(méi)感覺(jué)，那么100呢?1000呢?2000呢?10000萬(wàn)?估計(jì)就算是土豪也會(huì)心疼。因?yàn)檫@是每天的持續(xù)不斷的消費(fèi)。如果做的不好，就白扔了。所以說(shuō)，就算我們?nèi)渝X(qián)，也會(huì)扔的有技巧，扔的讓人記住扔錢(qián)的是誰(shuí)?有什么困難會(huì)找你，做什么事會(huì)記得你。

因此這就滋生了一個(gè)專門(mén)，到現(xiàn)在仍然無(wú)窮火熱的崗位，競(jìng)價(jià)員，一個(gè)競(jìng)價(jià)員的好與壞直接影響到你最終的效果。所以很多的單位都很重視。而大家這么一窩蜂地都做競(jìng)價(jià)就是看準(zhǔn)了它的短平快。作為老板，沒(méi)有多少人能有很龐大的計(jì)劃，長(zhǎng)期的規(guī)劃，耗得起時(shí)間，作為員工，就算老板有，也得很快拿出來(lái)業(yè)績(jī)說(shuō)明自己的能力，所以很多都選擇競(jìng)價(jià)。

下面我先來(lái)說(shuō)說(shuō)，作為競(jìng)價(jià)的這三個(gè)要點(diǎn)，在電商里的運(yùn)用，和在醫(yī)療上的不同。

1.關(guān)鍵詞

這可是整個(gè)推廣的核心的核心，所有的流量入口來(lái)源和準(zhǔn)確度都是從這里開(kāi)始的，把握不好，流量大，轉(zhuǎn)化低。所以做競(jìng)價(jià)的都會(huì)要求說(shuō)關(guān)鍵詞要調(diào)的精準(zhǔn)。而這就是第一個(gè)電商跟醫(yī)療的不同，就是核心關(guān)鍵詞的不同。因?yàn)獒t(yī)療一般尋求的是去醫(yī)院治療，所以他最精準(zhǔn)的核心關(guān)鍵詞是問(wèn)醫(yī)院類(lèi)的關(guān)鍵詞，比如某某醫(yī)院哪家好，治療某某疾病的醫(yī)院等等，再接下來(lái)是治療類(lèi)的，比如某某疾病怎么治療，某某疾病的治療方法等等，還有一些問(wèn)價(jià)格的，其他的詞對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)就屬于一些邊緣詞了，而對(duì)于做產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的話，核心的關(guān)鍵詞不能是醫(yī)院，也不算是治療，最核心的是關(guān)于"藥"的詞，當(dāng)然現(xiàn)在不讓推廣藥品，還有就是保健品，產(chǎn)品，這一類(lèi)詞，再接下來(lái)才是治療，而現(xiàn)在產(chǎn)品推廣也對(duì)治療設(shè)置了限定，不讓推廣，所以接下來(lái)得工作就比較難做，是要想盡一切辦法用別的詞來(lái)盡量匹配這些較為精準(zhǔn)的詞。這就是作為推廣產(chǎn)品的賬戶操作比醫(yī)療難的地方之一。

難點(diǎn)之二，是你必須考慮挖掘一些長(zhǎng)尾詞，有用的但比較便宜的詞，或者稍微有用而且很便宜的詞，這一類(lèi)詞是醫(yī)院不太用的，因?yàn)樗麄円话憧床簧?，因?yàn)橐粋€(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)可以到達(dá)幾十上百塊是是很常見(jiàn)的，醫(yī)院可以這么操作的原因是，患者的開(kāi)發(fā)有醫(yī)生做，可能去醫(yī)院治療一次花的錢(qián)夠我們賣(mài)好幾十單產(chǎn)品了，所以我們不敢這么整，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格本來(lái)就不高，再使勁競(jìng)爭(zhēng)就連本都收不回來(lái)了，不但收不回來(lái)還要虧。所以我們一方面要使勁想方設(shè)法去匹配人家禁止推廣的詞，一方面還要壓制出價(jià)，一方面又要去做好流量排名，要不然就沒(méi)流量了，所以這種制衡就像兩個(gè)人打架，你要打別人，還不能被別人打到，而且還不能使勁兒過(guò)度把腰給閃了。所以各個(gè)方面都要權(quán)衡。

因此我總結(jié)出來(lái)關(guān)鍵詞上的兩個(gè)不同點(diǎn)：1,)，挖掘關(guān)鍵詞的不同，2)關(guān)鍵詞排位策略的不同，

對(duì)于怎么去挖掘關(guān)鍵詞就不多說(shuō)了，因?yàn)楹芏嗳藨?yīng)該都知道，而且各有各的方式，但是我覺(jué)得的有一點(diǎn)是很重要的，就是挖掘關(guān)鍵詞的原則，很多人是為了湊數(shù)而挖掘，但我覺(jué)得需要本著一點(diǎn)，就是通過(guò)對(duì)客戶的了解，把握心理，自己首先判斷出有意向的關(guān)鍵詞，簡(jiǎn)單講就是如果你是客戶有購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)搜索哪些詞?這樣想各種各樣的詞來(lái)進(jìn)行推廣效果最好。

2.創(chuàng)意

其實(shí)創(chuàng)意上與醫(yī)院不同的地方也很明顯，一個(gè)強(qiáng)調(diào)的是醫(yī)院名稱，治療方法，另一個(gè)是強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品名稱和作用。因?yàn)橛行r(shí)候我們跟醫(yī)院一起競(jìng)爭(zhēng)，雖然競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)醫(yī)院，但創(chuàng)意上會(huì)很凸顯出我們的是產(chǎn)品，這樣讓一部分不想去醫(yī)院的就可以關(guān)注到我們。這是避開(kāi)其鋒芒，差異化的方式之一，另一個(gè)就是上面說(shuō)的關(guān)鍵詞側(cè)重點(diǎn)不一樣，醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)激烈的詞，要不就不是我們的核心詞，要不我們就不爭(zhēng)。而且我們會(huì)刻意地把創(chuàng)意書(shū)寫(xiě)的體現(xiàn)出差異化，別人長(zhǎng)，我們就短，他們強(qiáng)調(diào)療法，我們就強(qiáng)調(diào)效果。

3.推廣頁(yè)面

這個(gè)是我覺(jué)得最大不同的地方，也是我體會(huì)最深刻的。說(shuō)實(shí)話從醫(yī)院的推廣頁(yè)策劃到產(chǎn)品的推廣頁(yè)策劃是一個(gè)思路上質(zhì)的飛躍。我再回頭來(lái)看看那些醫(yī)院的網(wǎng)站頁(yè)面策劃，有點(diǎn)兒慘不忍睹的感覺(jué)。一個(gè)是沒(méi)突出營(yíng)銷(xiāo)性，第二個(gè)是展現(xiàn)的信息不集中，第三個(gè)是設(shè)計(jì)感，視覺(jué)上簡(jiǎn)陋。這是我個(gè)人的感覺(jué)，當(dāng)然有些醫(yī)院設(shè)計(jì)的還挺不錯(cuò)，而且醫(yī)院的頁(yè)面策劃講究的是整體性，使整個(gè)網(wǎng)站的打造要有品牌感，信任度，所以整體上的交互性比較好。而產(chǎn)品的大部分都是單頁(yè)面，集中，直接，引導(dǎo)下單。就一個(gè)簡(jiǎn)單頁(yè)面，需要有很強(qiáng)的說(shuō)服力與視覺(jué)感來(lái)獲得認(rèn)可而后下單。所以從策劃上對(duì)文案的要求和美工的要求都比較高。需要條理性，一步步引導(dǎo)，而設(shè)計(jì)上要有視覺(jué)鮮明有力。雖然作為產(chǎn)品素材比較多，但會(huì)突然覺(jué)得沒(méi)了下手的地方，所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀察，和素材整理運(yùn)用，板式設(shè)計(jì)花了很大功夫。

4.咨詢客服

醫(yī)院的叫咨詢醫(yī)生，我們叫咨詢客服，兩者雖然同屬于咨詢功能，但是要求卻大相徑庭。因?yàn)橐粋€(gè)是千方百計(jì)將患者拉來(lái)，加給醫(yī)生完事，一個(gè)是直接要讓客戶掏錢(qián)，所以說(shuō)難度還是不一樣的，而且醫(yī)院是在本地的一般情況下，而賣(mài)產(chǎn)品是全國(guó)各地，所以信任度上又難了一層。這就對(duì)咨詢客服的轉(zhuǎn)化要求提高了不少，而且我們招聘的淘寶客服在營(yíng)銷(xiāo)技巧上弱，招的醫(yī)院咨詢又成了一種放長(zhǎng)線的方式，成了免費(fèi)的咨詢顧問(wèn)，無(wú)法短時(shí)間下單，因此各種情況不斷，所以后期我們對(duì)這一塊兒進(jìn)行了專門(mén)的培訓(xùn)和人員篩選。

而我所有的做法就是按照上面來(lái)進(jìn)行調(diào)整實(shí)施，完全區(qū)別于醫(yī)院的操作模式。因?yàn)槊刻旄油该骰?，能看到盈虧，所以更加讓人緊張，通過(guò)這么幾個(gè)月的調(diào)整，我們最高的投入產(chǎn)出比能達(dá)到：1:2.5。這是我們平均成績(jī)。對(duì)于通過(guò)這樣做產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)已經(jīng)很不錯(cuò)了。因?yàn)樵诓僮鞯倪^(guò)程中，還有很多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，比如被拒戶，被360等瀏覽器，殺軟攔截等等都需要技術(shù)性的處理，是一個(gè)綜合的斗智斗勇的過(guò)程。因?yàn)橹灰蛻羯晕⒉粷M意就會(huì)舉報(bào)，就會(huì)被攔截，相比較來(lái)說(shuō)淘寶的差評(píng)算是好的太多了。

以上就是我經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的操作實(shí)驗(yàn)結(jié)果，將醫(yī)療復(fù)制到了產(chǎn)品上，最然花錢(qián)多，雖然現(xiàn)在賺的少，但確實(shí)起到了很大作用，并且我們同步在做淘寶，天貓，而且還做了微信營(yíng)銷(xiāo)，效果都很不錯(cuò)。

北京服裝進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)版，免費(fèi)服裝管理軟件系統(tǒng)介紹， OA系統(tǒng)整合方案 服裝進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)版整合方案 QQ號(hào)：2725110947 聯(lián)系電話：010-51246210 ; 15699913471