由招商看食品企業(yè)營銷價值鏈構(gòu)建

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    什么是營銷？營銷就是滿足消費者需求的過程。什么是營銷的價值？營銷的價值就是你喝了一瓶“五糧液”，除了醇香味厚之外，還能感受到一種悠遠、品味與尊貴。什么是營銷價值鏈？營銷價值鏈就是為實現(xiàn)消費者心目中的“價值”而要經(jīng)歷的全過程：精選原料——工藝創(chuàng)新——精心釀造——客戶開發(fā)——網(wǎng)絡建設——品牌塑造——顧客服務。一個食品企業(yè)，僅僅做到生產(chǎn)出產(chǎn)品并將其賣出去，賺到錢，這是遠遠不夠的！如果你要想做得好、走得遠，你就必須時時刻刻考慮：你的整個營銷鏈條增值了嗎？你究竟在哪些環(huán)節(jié)為你的客戶或顧客或合作伙伴帶來了價值？價值感從來不會從“交易”中產(chǎn)生，而只會從“意義”中產(chǎn)生！攜程網(wǎng)的價值并不在于它是一個規(guī)模很大的機票和酒店銷售代理商，而是在于它打造了一個高效便捷而又具有信賴感的服務平臺，由此，攜程網(wǎng)便從一般意義上的“代理點”跳出來，從根本上為顧客帶來了價值感！食品企業(yè)們應該深入地想一想：你做到這點了嗎？你僅僅是一個制造商嗎？或者僅僅是一個經(jīng)銷商？你從哪里為你的客戶或顧客帶來了價值感呢？

    “圈錢”式招商，價值感的破壞者

    每年兩屆的糖酒會，是許多食品企業(yè)都非常重視的行業(yè)盛會，往往對此投注了極大的資源和精力，希望通過糖酒會這一平臺來推出新產(chǎn)品并且贏得經(jīng)銷商的青睞和追捧，更希望通過精心的炒作在糖酒會上一炮而紅，名利雙收。想法總是好的，但錢也并不是那么好賺，這就要看商場上誰比誰高明了！大家都知道，最佳的選擇是雙贏，只有彼此都獲利，這場商業(yè)游戲才玩得下去；如果只有單方獲利，這場游戲遲早會結(jié)束！事實上，眾多廠商都陷入了這種單方獲利的“圈錢”招商誤區(qū)，只要錢一到手，立馬翻臉不認人，無論死活，這就是當前中國市場上的招商現(xiàn)狀！可以說，這就是一個典型“圍城”，城里賺了錢的企業(yè)想“脫身”、虧了錢的企業(yè)玩不下去而向城外沖，城外的企業(yè)，則因眼紅城里的企業(yè)大發(fā)其財而削尖腦袋往里沖，城里城外的企業(yè)進進出出，樂此不疲。但是，我可以說，就憑這種招商做法，無論賺錢還是虧錢的企業(yè)，其實都沒有什么“錢途”可言！在如此眾多熱衷于招商圈錢的企業(yè)中，就沒有幾個能夠發(fā)展壯大的！正如在股市上，短線頻繁進出、熱鬧非凡的往往掙不了錢，只是給證券公司打工而已，真正賺大錢的，還是那些默默無聞、耐得住寂寞、看準了就一直“捂”著的長線投資者。原因無它，蓋因?qū)r值的重視！

    招商，本是一種很正常的商業(yè)行為，也是企業(yè)營銷活動中的一個重要環(huán)節(jié)，但不知何時起，招商已然成了一種“圈錢”的手段，各種招商“秘技”、“訣竅”一哄而上，概念、招式不斷翻新。恰恰就是在這種情況下，招商，已失去了其原有的價值，墮落而為眾多廠商尋找“暴發(fā)”途徑的場所。廠商之間本因通過這種招商活動來獲取各自發(fā)展的價值，最終卻成為了彼此爾屢我詐的交鋒場，試問，難道招商的價值僅僅就在于“圈錢”嗎？是不是只有通過招商來“圈錢”，企業(yè)才能得到發(fā)展？古語云：水至清而無魚。但是在今天的招商場上，則是“水太混而無大魚”，本因能夠為企業(yè)帶來價值的招商破壞了廠商之間的信任感，價值，已成為了招商為自己正名的必由路徑！

    價值鏈，讓招商回歸本源

    招商，顧名思義，招募經(jīng)銷商或代理商，也即商業(yè)合作者，那么，這里面隱含的意義是什么呢？就是合作，為了達到彼此的利益而共同合作，這就是招商的本質(zhì)。

但是，為什么招商卻形成了當前這種混亂的局面呢？皆因利益使然。但是這種利益并非長期利益，而是短期利益；這種廠商之間的合作關(guān)系并非雙贏基礎(chǔ)上的真正合作，而僅僅是一種“交易”罷了，一手交錢一手交貨，然后拍拍手走人，兩不相干！試問，這還能算得上是合作嗎？既然是合作，就一定要充分考慮雙方的目的和利益，通過招商的形式，使廠家能夠找到幫助自己拓展市場的商業(yè)伙伴，而商家也能找到有實力、有潛力的品牌或產(chǎn)品來帶動自身的發(fā)展，彼此資源整合、優(yōu)勢互補，如此方能成就大業(yè)！因此，并非招商本身有問題，實乃廠商的出發(fā)點和手段有問題！要使真正有實力的廠商對招商重新找回信任感，就必須要讓招商為他們帶來價值感，這就意味著，必須要讓招商回歸其本源，基于營銷價值鏈重新界定招商的策略及模式，緊密圍繞著價值鏈增值的思想在各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)之間展開合作。