小公司如何拿下大客戶

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    “我的企業(yè)這么小，才幾個人，怎么能拿下那個大客戶呢？”——這個問題，我被很多螢火蟲加盟伙伴問過，每一次我都會把下面這個故事講一遍。

    那是2000年10月份，也就是我公司成立2個月左右，正處在一個非常緊要的關(guān)頭，就是我和員工承諾第3個月要盈利。很幸運，就在當(dāng)月，一個好朋友告訴我有一個訂單信息，記得當(dāng)時就告訴我一句話“好像有一家叫廈門農(nóng)資公司需要采購一批電腦”，我問她聯(lián)系人、電話、地址，她均無所知，于是我只好通過114查到了農(nóng)資公司的電話，然后就打電話過去詢問，大概轉(zhuǎn)了幾圈就被我打聽到了相關(guān)負(fù)責(zé)人信息，我聯(lián)系上并確認(rèn)是有電腦需求之后，便登門拜訪認(rèn)識客戶。

    當(dāng)時和我一起競爭這個訂單的有三家公司，它們要么比我成立的時間長，要么比我的規(guī)模大，而客戶關(guān)系我也是誤打誤撞，根本沒有基礎(chǔ)，可以說我和對手比較起來幾乎沒有什么特別的優(yōu)勢可言。但這個訂單對于我來說是太重要了，拿下它不僅可以實現(xiàn)第三個月盈利的諾言，還可以振奮人心，并積累下一家有價值的客戶。

    基于對訂單的渴望，我開始冷靜的分析自己和對手的差距和競爭優(yōu)勢，想來想去，無論在資金、規(guī)模、技術(shù)、經(jīng)驗上我都是遜于對手，但總結(jié)下來，認(rèn)為自己至少有2點是強過對手的：第一，我對這個訂單的熱情、對客戶的重視、對做成這件事的決心遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對手；第二，雖然我是小得不能再小的老板，但至少是一個決策者的角色在親自洽談，而對方是底下的員工在談，這給客戶的感覺肯定大不一樣，后來的事實也證明了我這個判斷。比如：同樣一份報價我比對手做得更規(guī)范、更細(xì)致，也更及時的交給客戶，并能夠快速根據(jù)客戶提出新的要求進(jìn)行修正，而對手則犯了致命的錯誤，第一報價很隨意，提交也不及時，第二經(jīng)常不能及時響應(yīng)客戶的新要求。再比如：我?guī)缀趺扛魞扇炀团芤惶丝蛻?，交流一下訂單的進(jìn)度和還有哪些問題需要我解答，而對手大多靠電話和客戶聯(lián)系，這顯然讓我和客戶打好交情比對手更有利。報價的細(xì)節(jié)和面對面的交流讓我給客戶留下了良好、深刻的印象，我和競爭對手的差距就這么不知不覺的拉開了。

    而就在訂單快要成交但客戶還對我們公司半信半疑的時候，我及時的邀請客戶的項目負(fù)責(zé)人來公司參觀，雖然當(dāng)時公司裝修異常普通，但我始終保持干凈整潔，而且我們的團(tuán)隊精神面貌和掛在墻壁上的“經(jīng)營理念”、“企業(yè)目標(biāo)”文化牌也給客戶留下了很好的印象，這讓客戶看到了一家小企業(yè)的“雄心壯志”和“美好愿景”，我想這也是具有相當(dāng)感染力的，也是能夠打動人心的，因為人類對任何美好的東西都會產(chǎn)生共鳴。

    毫無懸念，最后我們干凈的（沒有牽涉到任何賄賂，但吃了二頓飯，其中一頓還是客戶請我們的）、順利的拿下了這筆金額14萬多的業(yè)務(wù)，而且毛利做到了15%左右，雖然14萬多對于我們現(xiàn)在不算大訂單，但對當(dāng)年還處在起步階段的我們來說已經(jīng)是很大的一個訂單了，而且多年來，我們始終和客戶保持著良好的關(guān)系，客戶的員工個人電腦（甚至包括他們老總的家里電腦）也都找我們采購，因為做到后面，大家已經(jīng)都是老朋友了，這個朋友關(guān)系直到現(xiàn)在都沒有中斷。

    “不積跬步，無以至千里”，經(jīng)過多年的發(fā)展，螢火蟲在廈門已經(jīng)積累了超過7200多家的客戶，小到家庭，大到廈門市第一納稅大戶，我們通過“標(biāo)準(zhǔn)化流程、規(guī)范化管理、專業(yè)化團(tuán)隊、統(tǒng)一化形象、透明化消費”，均能很好的為他們提供“安全、快捷、舒適”的電腦外包服務(wù)，從而為企業(yè)持續(xù)的、良性的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。