回款，年終的財(cái)富沖刺

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    一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)的財(cái)務(wù)狀況

    回款難題在中國(guó)企業(yè)里之普遍，即使被人們稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)女皇的格力總裁董明珠，在最初進(jìn)入格力時(shí)，第一件事就是連續(xù)40天追討前任留下的42萬(wàn)元債款。

    回款是讓任何一個(gè)企業(yè)都頭疼不已的事情，尤其是到了一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)的財(cái)務(wù)狀況。

    我國(guó)目前的市場(chǎng)基本都是產(chǎn)品供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。一年經(jīng)營(yíng)的好壞總該有個(gè)說(shuō)法，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，許多企業(yè)采取賒銷(xiāo)措施來(lái)提高市場(chǎng)占有率、進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，然而最讓企業(yè)頭疼的指標(biāo)是年終的回款額，應(yīng)收賬款管理在財(cái)務(wù)管理中顯得越來(lái)越重要，直接影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

    年終如何推動(dòng)客戶(hù)回款？

    高頻次、小金額、事前催收

    對(duì)新客戶(hù)或沒(méi)有把握的老客戶(hù)，無(wú)論是代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)，交易的金額都不宜過(guò)多，企業(yè)寧可讓員工多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。

    對(duì)于支付貨款不干脆的客戶(hù)，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前催收。事前上門(mén)催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，肯定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效果得多。

    以政策、資源之小利，釣客戶(hù)回款之“大魚(yú)”

    王總是某家企業(yè)的總經(jīng)理，到了年底，K市的回款出現(xiàn)比較大的問(wèn)題，為了配合K市回款，王總給K市一些特殊的回款政策，讓負(fù)責(zé)K市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作的小趙執(zhí)行。以下是小趙與客戶(hù)的交談。

    小趙：“根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元，就算回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元，如果說(shuō)沒(méi)有這獎(jiǎng)勵(lì)政策你同樣要回全部的錢(qián)，這不是在給您送錢(qián)嗎？”

    “況且現(xiàn)在你庫(kù)房的貨物也剩的不多了，也該為旺季進(jìn)貨了，有這樣好的政策還不抓到手上，這樣一反一正，能差不少錢(qián)，掙這么多錢(qián)可是不容易。”小趙強(qiáng)調(diào)著。

    客戶(hù)（沉默、心里盤(pán)算）：“哈哈，行，這兩天我就辦理”。

    客戶(hù)為什么愿意回款？很多時(shí)候客戶(hù)能忍受廠(chǎng)家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實(shí)最根本的原因在于一個(gè)“利”字，基于可預(yù)期的利潤(rùn)！如果廠(chǎng)家品牌有一定的市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣(mài)得掉，能適應(yīng)市場(chǎng)狀況，經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺(tái)大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場(chǎng)，客戶(hù)自己也會(huì)盤(pán)算：不管怎么樣，都比把錢(qián)放在銀行收利息要強(qiáng)！廠(chǎng)家如果能給客戶(hù)提供更多的“奶”，且讓他“喝”起來(lái)覺(jué)得滋潤(rùn)，業(yè)務(wù)員就能背靠大樹(shù)好乘涼，回款就不會(huì)那么難了。

    中國(guó)特色---利用人情關(guān)系

    客戶(hù)都是在市場(chǎng)的“槍林彈雨”中發(fā)展起來(lái)的，不懂銷(xiāo)售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。

商場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員之間歷來(lái)提倡重合同、講信譽(yù)、誠(chéng)信無(wú)欺好商量的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長(zhǎng)期合作的開(kāi)始，追債人應(yīng)先盡力說(shuō)服對(duì)方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺(jué)中，搞定回款！在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶(hù)的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。二是業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)的客情，天天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)工作人員的客情，尤其是采購(gòu)和財(cái)務(wù)，千萬(wàn)別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說(shuō)不定就有畫(huà)龍點(diǎn)睛之效。

    科學(xué)的管理方法保證回款——暢銷(xiāo)貨物控制法

    即通過(guò)利用公司暢銷(xiāo)的貨物供應(yīng)數(shù)量與回款或應(yīng)收賬款比例掛鉤的辦法，來(lái)實(shí)現(xiàn)回款的辦法。