拓展地板未來發(fā)展市場：工程派pk零售派

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摘要：2011年，受人民幣升值、美國雙反、產(chǎn)能過剩、市場供大于求的影響，木地板行業(yè)籠罩在陰影之下……困局中，地板企業(yè)開始轉(zhuǎn)變營銷思路，爭取多元化發(fā)展。隨著保障性住房、精裝修住房迅速興起，越來越多企業(yè)看中工程 　　2011年，受人民幣升值、美國雙反、產(chǎn)能過剩、市場供大于求的影響，木地板行業(yè)籠罩在陰影之下……困局中，地板企業(yè)開始轉(zhuǎn)變營銷思路，爭取多元化發(fā)展。隨著保障性住房、精裝修住房迅速興起，越來越多企業(yè)看中工程市場的大蛋糕，一批以終端銷售為主的地板企業(yè)進入工程市場，房地產(chǎn)工程市場硝煙四起。
　　
　　工程派代表：北美楓情
　　
　　系統(tǒng)化服務(wù)決勝地板工程市場
　　
　　目前北美楓情的主營業(yè)務(wù)分為：渠道即零售專門店、精裝修工程和出口業(yè)務(wù)三部分。北美楓情是國內(nèi)最早從事精裝修工程業(yè)務(wù)的地板企業(yè)之一，2011年北美楓情地板將把工程業(yè)務(wù)的主要合作對象放在房地產(chǎn)行業(yè)排名前TOP10的公司上，加大北美楓情在房地產(chǎn)精裝修市場上的影響力。
　　
　　“房地產(chǎn)開發(fā)商看重的是完善、系統(tǒng)的服務(wù)體系，而這點正是北美楓情的核心競爭力?！北泵罈髑楸本┓止靖笨偨?jīng)理呂明旭指出。在地板產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，能否為地產(chǎn)商提供差異化服務(wù)成為了開發(fā)商選擇合作伙伴的考察重點。
　　
　　地板工程業(yè)務(wù)問題多發(fā)施工階段成難點
　　
　　工程項目比零售業(yè)務(wù)需要提供多幾倍的后續(xù)服務(wù)。一單工程業(yè)務(wù)，從地板企業(yè)參與投標(biāo)、生產(chǎn)產(chǎn)品、進場鋪裝再到業(yè)主入住后一年左右的投訴高發(fā)期，地板企業(yè)需要提供至少延續(xù)兩年的服務(wù)。
　　
　　木地板產(chǎn)品由于采用自然材質(zhì)制成，具有熱脹冷縮以及與外界進行水分交換等生物特性，在鋪裝及使用過程中需要特別注重避免對產(chǎn)品的損害。據(jù)了解，目前地板企業(yè)在介入精裝修業(yè)務(wù)中，最經(jīng)常出現(xiàn)的工程返工以及質(zhì)量問題大部分是由于他方原因而引起的。
　　
　　地板在工程項目上大部分采用懸浮式鋪裝方法，該方法對地面平整度要求很高，國家標(biāo)準(zhǔn)為小于3mm/m2。如果地面不平整，會導(dǎo)致踢腳線有縫隙，整體地板不平整并出現(xiàn)異響，將嚴重影響地板質(zhì)量。
　　
　　其次就是工地現(xiàn)場的交叉施工問題。樓盤施工現(xiàn)場通常是多工序同時進行，各分包隊伍同時同地施工，因此容易在木地板表面留下劃痕與磨損痕跡。
　　
　　再次，交樓后也會出現(xiàn)由于使用不當(dāng)而造成的問題。業(yè)主在入住前交付保潔公司對房間進行清理，而不規(guī)范的保潔公司往往會使用大量清水沖洗地板。水分積存在地板底部會導(dǎo)致地板在使用一段時間后變形。
　　
　　服務(wù)成為核心競爭力
　　
　　綜上所述，地板工程業(yè)務(wù)與一般的零售業(yè)務(wù)相比，增加了工地施工以及交樓后的再維修工序，這也讓服務(wù)成為了地板企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)之外的額外競爭力。
　　
　　為解決上述問題，地板企業(yè)在甲方做地面時就進場，與甲方總包、精裝分包達到充分溝通并安排專業(yè)安裝隊檢查地面，出現(xiàn)問題后及時讓甲方修補。盡量創(chuàng)造出適宜的地板施工環(huán)境。
　　
　　此外，北美楓情除了提供產(chǎn)品以及現(xiàn)場鋪裝服務(wù)，還會與甲方的工程設(shè)計人員、銷售人員、物業(yè)管理處等進行充分溝通，將木地板的使用狀況以及售后維護等情況溝通清楚。并在業(yè)主入住階段發(fā)放地板使用與維護手冊，盡量減少由于錯誤使用而導(dǎo)致的地板質(zhì)量問題。
　　
　　地板零售派代表：大自然地板
　　
　　目前，大自然在全國擁有15家木材加工工廠，最大的產(chǎn)能年度達到2500萬平米。2011年大自然更將大舉進入家居行業(yè)，拓展包括木門、櫥柜、衣柜、壁紙、飾品等各個品類的家居產(chǎn)品。從地板制造拓展到整個家居產(chǎn)業(yè)，滿足開發(fā)商一站式采購的需求。
　　
　　終端王者進軍工裝市場
　　
　　大自然地板董事長兼總裁佘學(xué)彬接受媒體采訪時表示：隨著開發(fā)商對精裝修房力度的加大，為地板行業(yè)、櫥柜衛(wèi)浴行業(yè)及設(shè)計公司帶來了發(fā)展機會，也是大自然地板的發(fā)展機會。
　　
　　“隨著精裝修房市場份額的加大，我非?？春眠@個板塊?，F(xiàn)在我們工程市場的年增長率都在100%以上，希望它在未來的銷量可以占到公司的30%。”佘學(xué)彬表示。
　　
　　摸索獨有的工程監(jiān)理模式
　　
　　大自然地板從2005年開始進入地產(chǎn)精裝修市場，曾與香港的長江實業(yè)、新鴻基等地產(chǎn)商進行了合作。也與與深圳萬科、恒大地產(chǎn)近20多家開發(fā)商進行了戰(zhàn)略合作?；仡欉^去六年大自然在房地產(chǎn)工程市場上取得的成果，大自然地板(中國)有限公司工程部工程總監(jiān)鄭維海表示：“過去六年大自然地板摸索出一套獨特的大客戶點對點服務(wù)模式。這是大自然工程經(jīng)營模式的核心。”
　　
　　從終端銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)型，大自然地板首先是將零售市場的資源剝離一部分到工程市場，包括人才、技術(shù)、資金等方面都加大了對工程市場的投入。其次是與房地產(chǎn)開發(fā)商建立更緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強溝通及建立雙贏的戰(zhàn)略思維。
　　
　　依托品牌資本優(yōu)勢進入工程市場
　　
　　談到進入工程市場的競爭優(yōu)勢，鄭維海自豪地表示：“企業(yè)品牌以及資金實力是大自然地板接下工裝業(yè)務(wù)的底氣。”
　　
　　地板行業(yè)現(xiàn)在有5000多家企業(yè)，但能稱得上品牌企業(yè)的不過100家，開發(fā)商就需要謹慎地選擇合作的地板企業(yè)，地面材料在家居裝修中占有很重要的地位，消費者的關(guān)注度會很高，越是品牌好的地板，越能給消費者帶來高的價值感。
　　
　　2008年，國際金融公司曾對大自然提供2000萬美元股權(quán)和3000萬美元的長期貸款。大自然地板將貸款應(yīng)用于并購戰(zhàn)略、生產(chǎn)基地一體化的實施、網(wǎng)絡(luò)渠道整合及產(chǎn)品創(chuàng)新4個方面。強大的資金實力讓大自然地板能應(yīng)對開發(fā)商的抵押款項要求。
　　
　　筆者點評：
　　
　　工程市場與終端市場是產(chǎn)品銷售的兩個重要渠道，但是同一企業(yè)想要工程單和零售單同步發(fā)展，需要企業(yè)具有各方面的實力。由于企業(yè)在不同發(fā)展階段的銷售策略不同，其生產(chǎn)能力、資金實力和管理模式都有很大的不同。因此，實力相對薄弱的地板企業(yè)想要進軍工程或零售領(lǐng)域則存在一定的風(fēng)險。