涂料渠道終端建設(shè)經(jīng)銷如何實現(xiàn)利潤突破

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摘要：行業(yè)在發(fā)展，市場份額在增加，為什么自己的銷售量上不去？面臨原料上漲，消費者越來越挑剔等壓力，中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢？　　　　首先，讓我們分析一下目前中小經(jīng)銷商的利 　　行業(yè)在發(fā)展，市場份額在增加，為什么自己的銷售量上不去？面臨原料上漲，消費者越來越挑剔等壓力，中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢？
　　
　　首先，讓我們分析一下目前中小經(jīng)銷商的利潤點具體在哪些地方：
　　
　　利潤點一：門店零售
　　
　　很多中小經(jīng)銷商都在經(jīng)營一家或兩家門店。既然是門店，當(dāng)然會有一些毫無業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門，當(dāng)然，上門的生意畢竟有限，并且需要時間的累積，那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。門店零售生意只占整個銷售額的小部分。中小經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，只有主動出擊，才能把渠道做?qiáng)。
　　
　　利潤點二：小區(qū)推廣
　　
　　隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，例如華潤，嘉寶莉的經(jīng)銷商都開始在一些新開樓盤和小區(qū)推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個毛利的15%左右。去除一些對業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險大于收益。就算招聘到一兩個業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題。
　　
　　利潤點三：家裝公司
　　
　　目前也有不少經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實，家裝公司渠道可說是個雞肋，食之無味，棄之可惜。首先，家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價格極低，這就導(dǎo)致做這個渠道可能只有20%的毛利，而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問題，再加上一些小家裝公司打一槍換個地方，賴帳成為最大的問題，所以大多數(shù)中小經(jīng)銷商對于這個渠道如燙手的山芋一般。
　　
　　利潤點四：分銷渠道
　　
　　很多品牌都在加強(qiáng)對分銷渠道的建設(shè)。廣東江門某涂料公司07年投巨資在全國范圍內(nèi)幫助一級經(jīng)銷商一共開發(fā)出縣鎮(zhèn)級分銷店4000多家，銷售額同比增長35%左右。對于資金實力小的中小經(jīng)銷商來說，這確實是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來的是，由于該公司在短時間內(nèi)開發(fā)出大量的分銷客戶，后續(xù)又沒有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級分銷客戶零售產(chǎn)品，于是這些客戶的忠誠度開始慢慢減弱，據(jù)統(tǒng)計，08年該公司全國的分銷客戶縮水30%，造成08年的銷售額增長緩慢。對于中小經(jīng)銷商來說，走同樣的路或許對銷量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時的。
　　
　　利潤點五：工程渠道
　　
　　幾乎所有的中小經(jīng)銷商對工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個企業(yè)。由于中小經(jīng)銷商不具備資金實力，也不具備良好社會人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗，而工程會涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場監(jiān)督，整個過程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。
　　
　　那么，中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路到底在哪里？
　　
　　其實，并非以上渠道不能做，關(guān)鍵是看中小經(jīng)銷商怎么做，也就是說，中小經(jīng)銷商應(yīng)該如何結(jié)合自身的優(yōu)勢，去做專某個渠道的某個項目。如果說以上各個銷售渠道都做，這顯然是力不從心。選擇一個適合自己的方式努力達(dá)成目標(biāo)，是可行的。
　　
　　如果說你是對做分銷渠道比較在行的話，那就從分銷的步驟開始入手：第一：招商。如今光憑一張嘴兩條腿跑到分銷客戶那里極力游說他放棄自己的品牌，來經(jīng)營你的品牌，已經(jīng)很難了。因為他每天至少會遇到一到兩個這樣的人。在短時間內(nèi)，有什么方式花最小的投入，讓你找到合適的經(jīng)銷商？以會議招商、交流雙方溝通欲了解，顯然是比較合適且有效的。約定一個時間和地點，租一個賓館的會議室，把縣鎮(zhèn)分銷商都邀請過來，然后請廠家的代表進(jìn)行公司介紹，產(chǎn)品介紹，做一些顯示產(chǎn)品優(yōu)勢的實驗，演示經(jīng)營品牌的產(chǎn)品賣點，推出現(xiàn)場簽約可享受一定幅度的優(yōu)惠措施，通常這樣的方式可以達(dá)到50%以上的成交率。
　　
　　第二：后續(xù)支持。簽約的分銷商最關(guān)心的是經(jīng)營了你的品牌之后，怎么樣可以把產(chǎn)品順利地賣出去。這個時候，你不能做甩手掌柜，客戶進(jìn)了你的產(chǎn)品之后就不聞不問。幫助分銷客戶零售是你建立分銷客戶的信心和增加客戶的忠誠度最關(guān)鍵的工作，同樣，可以用會議營銷的方式去幫助分銷客戶推廣產(chǎn)品。分銷客戶負(fù)責(zé)某新開樓盤進(jìn)行推廣，邀請業(yè)主參加裝修講座，作為總經(jīng)銷的你，可以借助廠家的資源，邀請廠家代表到場，配合電腦和幻燈片，為業(yè)主進(jìn)行一些裝修方面的講座，如：如何選購實木門、如何選購地板、劣質(zhì)油漆涂料的危害、如何選購?fù)苛?，再做一些產(chǎn)品演示(耐擦洗實驗，環(huán)保性實驗)很直觀地去影響這些業(yè)主，并且做一些現(xiàn)場定單促銷，如，配套購買木器漆和墻面漆，送無氣噴涂服務(wù)或者送兒童房專用墻面漆等等。
　　
　　營銷手段多種多樣，關(guān)鍵是適合消費需求，投其所好。全國中小經(jīng)銷商占了90%市場份額，市場競爭越來越激烈，有志在涂料行業(yè)做出一番事業(yè)并且能笑到最后的只有那些愿意學(xué)習(xí)和愿意嘗試并一直不懈努力的朋友。