企業(yè)管理系統(tǒng)軟件行業(yè)的特點顯著，需要審時度勢

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　　泛普軟件認為：不同行業(yè)有不同行業(yè)的特點，企業(yè)管理軟件行業(yè)的特點有：

　　1.不同目標客戶群的需求偏好差距大

　　(1)低端市場上，對于小企業(yè)來說，軟件的價值就是工具，可以替代手工操作。財務軟件需求量大，其次為進銷存軟件。但小企業(yè)受宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響大，當經(jīng)濟環(huán)境不好的時候，企業(yè)需求會減緩，先不買軟件，先用人工頂著。而且，小企業(yè)抗風險能力差，容易倒閉。

　　(2)中端市場上，中型企業(yè)了解軟件的必要性，而且已購軟件如果使用不便的話，企業(yè)有重新選擇軟件的需求。這類客戶對價格的敏感程度較低。企業(yè)購買軟件除了控制成本需求，還有規(guī)范管理的需求，優(yōu)化和固化流程。中端市場與區(qū)域有很大的相關(guān)性，在做市場分析時，應特別注意不同區(qū)域的企業(yè)特點。?

　　(3)高端市場上，大型企業(yè)擁有較好的信息化基礎(chǔ)，對軟件價格不敏感。大型企業(yè)購買軟件更多地是滿足精細化管理需要，以優(yōu)化資源配置、監(jiān)控業(yè)務發(fā)展、提高管理效率，加快市場反應。大型企業(yè)選擇軟件產(chǎn)品時，注重產(chǎn)品在同行業(yè)企業(yè)中的應用數(shù)量和實際效果、廠商的整體應用解決方案能力以及提供咨詢服務的能力。

　　2.產(chǎn)品具有“學習效應”和“消費粘性”的顯著特點

　　在長期使用一種軟件的過程中會形成一種習慣，使得改變這種狀態(tài)的可能性較低。另外，熟悉一個軟件或一個系統(tǒng)的學習成本是很高的，從一個信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)換到另一個系統(tǒng)時，要放棄原先的知識和經(jīng)驗，重新接受訓練，熟悉新軟件的操作等，必須付出巨大的時間、精力等成本。因此除非新軟件功能相差大到足以吸引客戶轉(zhuǎn)換，否則客戶對同一類型的產(chǎn)品不會輕易更換。

　　產(chǎn)品的“學習效應”和“消費粘性”決定了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)在市場競爭中占有主動權(quán)，其競爭優(yōu)勢和規(guī)模會越來越大，最終形成“贏者通吃”的局面。

　　因此，后進入市場的企業(yè)，要通過各種方式擴大市場份額，以高使用率為目標;等到客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固，鎖住客戶的忠誠度、提高競爭者的轉(zhuǎn)換成本以穩(wěn)定消費層后，再計劃取得高利潤。

　　3.產(chǎn)品呈現(xiàn)“定制化、行業(yè)化”形態(tài)

　　在企業(yè)管理軟件大家族中，除會計核算軟件外，其他軟件都屬于業(yè)務管理軟件。每種行業(yè)都有各自的行業(yè)特征，不同行業(yè)的業(yè)務特點、管理模式與經(jīng)營過程差異較大，各個行業(yè)中的系統(tǒng)對信息化要求也存在很大差異，即使同一行業(yè)的不同企業(yè)也有其特別需求，不可能有一套可以滿足所有行業(yè)企業(yè)的個性化業(yè)務需求的通用產(chǎn)品，業(yè)務管理軟件往往帶有濃厚的行業(yè)烙印。

　　因此，管理軟件廠商必需開展切實有效的應用研究，深入理解各個行業(yè)的業(yè)務模式特點和系統(tǒng)需求，不斷積累行業(yè)經(jīng)驗，豐富知識庫，在通用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研制行業(yè)版本，抽取出行業(yè)特征并融入軟件的流程、表單、算法、模型中，形成以行業(yè)管理思想為核心的行業(yè)解決方案與軟件產(chǎn)品。而個別企業(yè)的特殊需求，通過二次開發(fā)實現(xiàn)。這種個性的打造不僅需要資金更需要行業(yè)經(jīng)驗的積累。

　　只有實現(xiàn)了行業(yè)性量體裁衣，才能快速響應用戶需求，從而在競爭中立于不敗之地。

　　4.服務與產(chǎn)品同等重要

　　泛普軟件認為：企業(yè)管理信息化的實現(xiàn)，絕不僅僅是購買一套軟件或者一個解決方案就完事大吉，要把這套系統(tǒng)切合企業(yè)的管理真正運轉(zhuǎn)起來，需要對企業(yè)的業(yè)務流程、管理模式進行重新改造和優(yōu)化，用IT的手段梳理重組，而這需要專業(yè)的和持續(xù)性的IT服務。因此，軟件服務與軟件產(chǎn)品同樣重要，不僅軟件服務本身就是產(chǎn)品，而且與產(chǎn)品同步而且具有附加價值，即服務貫穿于產(chǎn)品的研發(fā)、銷售和售后整個過程。從系統(tǒng)可維護性、可移植性與售前咨詢、方案制訂、售中培訓到實施以及售后維護等，都是軟件服務的組成部分。軟件服務的宗旨首先是要保證軟件的實施，其次要“為客戶創(chuàng)造價值”，從而體現(xiàn)服務的價值;最后是讓軟件服務體系本身具有反饋功能、學習能力，能使整個軟件服務體系更具生命力。因此，單純出售軟件許可證的商業(yè)模式不適用于企業(yè)管理軟件市場，軟件與服務結(jié)合的模式是主要商業(yè)模式。

　　面向中高端市場的管理軟件規(guī)模大、功能和實施復雜、以及存在定制化要求，中高端用戶一般能夠接受“有償服務”。中小企業(yè)對信息化服務的需求也如出一轍，同樣是咨詢、實施、售后服務支持樣樣少不了，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)因為原本信息化基礎(chǔ)薄弱，信息化管理是他們的盲區(qū)，更需要各個環(huán)節(jié)的服務支持，甚至手把手地教。雖然中小企業(yè)需要服務，但由于觀念認識上的問題，目前很難收取到服務費。用戶對服務的強烈需求與軟件廠商服務成本的巨大壓力，是眼下困擾國內(nèi)中小企業(yè)管理軟件市場發(fā)展的尖銳矛盾。誰能解決這個矛盾，誰就能真正地占有客戶資源，在國內(nèi)企業(yè)管理軟件市場脫穎而出。其他行業(yè)同樣把握好了各個行業(yè)的特點才能在行業(yè)中脫穎而出。